工程索赔谈判行为源与主观价值关系研究

发布时间：2019-09-24 07:45

【摘要】：谈判结果包括经济结果与社会心理结果,其中经济结果具有客观价值,社会心理结果具有主观价值。谈判方优先考虑不同事项的潜意识框架(即行为源)是影响谈判结果的重要因素之一。尽管社会心理结果在衡量谈判结果方面占据着非常重要的作用,现有研究却大多集中在行为源与客观价值之间的关系上。在工程索赔谈判背景下,尚未发现有关行为源对主观价值的影响研究。已有研究表明谈判力有助于削弱不利情景下的负面影响。因此,本文基于已有理论提出了在工程索赔谈判中,有关谈判方行为源与主观价值之间的关系及谈判力对行为源-主观价值关系的调节作用的相关假设。为了检验上述假设,本文采用问卷调查的方式收集真实的索赔谈判数据。研究样本包括226名来自中国的承包商企业、工程项目业主及与其相关企业的管理人员。首先,在共同方法偏差检验与信度检验的基础上,本文采用验证性因子分析验证了在一般谈判领域开发的主观价值问卷适用于工程索赔谈判。然后,采用层次回归分析检验行为源与主观价值之间的关系。结果显示,索赔谈判方的理性导向、合作导向行为源对四类主观价值均具有正向的影响;任务导向行为源只对谈判过程与关系主观价值具有负向的影响;竞争导向行为源只对工具性结果、谈判过程与关系主观价值具有负向的影响;关系导向与情感导向行为源对四类主观价值的影响均不显著。最后,采用层次回归分析检验谈判力对行为源-主观价值关系的调节作用。结果表明,谈判力只增强了任务导向行为源对自我评价主观价值的负向影响。本文以主观价值代替客观价值作为衡量谈判结果的标准,不仅为工程索赔谈判行为源与结果之间的关系研究提供了一个新的研究视角,亦有助于改善谈判领域现有研究对主客观价值关注的不平衡现状。研究结果可以指导索赔谈判方适时地选择有利行为源,从而提升谈判方的主观价值。比如,本文发现理性导向与合作导向行为源对索赔谈判方而言较为有利,本文亦给出了当己方“未来阴影”很强时、或提高客观价值或自我评价主观价值对己方很重要时,索赔谈判方的行为源选择建议。同时,谈判方可以利用行为源在谈判过程中的趋同现象,用己方行为源去影响对方行为源,从而促进双赢谈判结果的实现。
【图文】：

谈判力,调节作用,主观价值

图 4-3 谈判力的调节作用在第 4.3 节行为源与主观价值关系的层次回归分析中，，任务导向行为源只对过程主观价值与关系主观价值具有负向的影响。而在谈判力的调节作用检验任务导向行为源对自我评价主观价值也存在负向影响。原因为当自变量包括
【学位授予单位】：天津大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：TU723

【参考文献】