济南铁路货运大客户营销策略研究

发布时间：2022-01-16 06:33

　　随着我国经济的快速发展,我国货运市场需求呈现出史无前例的增长态势,货运市场需求量的增长无疑给铁路货运发展带来了新的机遇,货运市场的竞争也日益激烈。然而,面对货运市场上的机遇与挑战,济南局集团有限公司货物运输业务量却呈现下滑态势,货运结构不均衡、管理机制落后、服务意识差等弊病日益凸显。针对当前激烈的货运市场竞争,如何提升济南局集团有限公司货物运输业的竞争能力是一个有待解决的问题。本文以济南局集团有限公司为研究对象,通过对其货运大客户营销策略进行研究,以推动其货运营销向现代化物流营销转型。本文主要研究工作如下:（1）总结归纳大客户营销的相关理论,主要包括大客户理论、服务营销理论、及SWOT分析法,为后续研究提供坚实的理论基础。（2）分析了济南局集团有限公司货运基本情况及大客户营销现状,其中济南局货运基本情况包括济南局集团有限公司概况、货运发送量、货运结构特点及开展全程物流服务业务等四方面。而大客户营销现状分析包括大客户基本情况、大客户战略营销战略、大客户营销实施效果等三方面。（3）济南局集团有限公司货运营销环境的SWOT分析。主要就济南局集团有限公司货运营销环境机会、威胁、优势、劣势四个方... 

【文章来源】：贵州财经大学贵州省

【文章页数】：70 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 国内外研究现状及评述
        1.2.1 铁路货运现状及发展趋势相关研究
        1.2.2 铁路货运营销策略研究
        1.2.3 铁路货运大客户相关研究
        1.2.4 大客户营销相关研究
    1.3 研究意义
        1.3.1 理论意义
        1.3.2 实践意义
    1.4 研究内容及方法
        1.4.1 研究内容
        1.4.2 研究方法
    1.5 本文的创新及不足
第2章 理论基础
    2.1 服务营销理论
        2.1.1 服务及服务营销
        2.1.2 服务的特性
        2.1.3 服务营销组合
        2.1.4 服务质量差距模型
    2.2 大客户营销理论
        2.2.1 大客户及其消费需求特征
        2.2.2 常见的大客户营销策略
    2.3 SWOT分析法
第3章 济南铁路货运基本情况及大客户营销现状
    3.1 济南局集团有限公司货运基本情况
        3.1.1 济南局集团有限公司概况
        3.1.2 济南局集团有限公司货运发送量
        3.1.3 济南局集团有限公司货运结构特点
        3.1.4 济南局集团有限公司开展全程物流服务业务
    3.2 济南局集团有限公司货运大客户营销现状
        3.2.1 济南铁路货运现有大客户基本情况
        3.2.2 济南局集团有限公司货运大客户营销战略
        3.2.3 济南铁路货运大客户营销实施效果
第4章 济南铁路货运营销环境SWOT分析
    4.1 济南局集团有限公司货运营销环境机会分析
        4.1.1 国家政策扶持
        4.1.2 经济飞速发展带来前所未有的机遇
        4.1.3 物流企业的飞速发展
        4.1.4 技术革新带来的发展机遇
    4.2 济南局集团有限公司货运营销环境威胁分析
        4.2.1 国外企业及资金进驻带来的竞争
        4.2.2 其他物流企业的竞争
        4.2.3 其他运输方式的竞争
        4.2.4 需求结构调整带来的威胁
    4.3 济南局集团有限公司货运营销环境优势分析
        4.3.1 基础设施完善,运输网络较发达
        4.3.2 具有先天行业价格优势,在大宗货物运输市场中优势明显
        4.3.3 铁路货物运输具有得天独厚的品牌优势
        4.3.4 客户资源稳定,具有良好的口碑
    4.4 济南局集团有限公司货运营销环境劣势分析
        4.4.1 企业货运体制不健全、弊端突出
        4.4.2 传统营销理念根深蒂固,现代化市场营销观念认识不足
        4.4.3 运价机制不灵活
        4.4.4 铁路运输灵活性差,运能不足
        4.4.5 铁路货物运输专业人才储备匮乏
    4.5 济南局集团有限公司货运大客户营销战略的选择
        4.5.1 SO战略
        4.5.2 WO战略
        4.5.3 ST战略
        4.5.4 WT战略
        4.5.5 济南局集团有限公司货运营销战略的选择
第5章 济南铁路货运大客户营销策略的制定
    5.1 明确运输客户整体性期望与差别化需求
        5.1.1 明确客户对服务期望及感知
        5.1.2 深入企业调研了解客户需求
        5.1.3 强化客户关系,加速大客户战略推进
        5.1.4 针对服务缺口采取客户服务补救措施
    5.2 注重货运产品服务创新及其服务标准的完善
        5.2.1 注重货运产品服务创新
        5.2.2 完善铁路货运的服务标准
    5.3 严格把控货运服务传递过程中执行情况
        5.3.1 明确营销人员在运输服务传递过程中角色
        5.3.2 注重客户在运输服务传递中的角色
    5.4 强化集团公司服务承诺管理
        5.4.1 强化整合集团公司服务营销传播
        5.4.2 优化货运产品服务定价
第6章 济南铁路货运实施大客户营销策略的保障措施
    6.1 完善济南局集团有限公司货运大客户营销机制
        6.1.1 加强货运市场信息收集及处理
        6.1.2 切实提高货物运输服务质量
        6.1.3 制定行之有效的激励约束机制
    6.2 加强济南局集团有限公司货物运输运力保障
        6.2.1 了解客户生产情况,及时做好货运安排工作
        6.2.2 加强日常货运组织与营销的结合
        6.2.3 建立健全监控保障机制
    6.3 建立济南局集团有限公司货运大客户管理机制
        6.3.1 加强货运营销队伍建设
        6.3.2 明确货运大客户管理要求
        6.3.3 细化货运大客户服务内容
    6.4 优化济南局集团有限公司货运产品
        6.4.1 努力研究济南局集团有限公司货运产品发展思路
        6.4.2 抓好货运部门对重点地区货运新产品开发
        6.4.3 加强对五定班列、直达列车的日常管理
    6.5 积极推进济南局集团有限公司货运营销业务创新
        6.5.1 推进货运项目创新
        6.5.2 推进货运流程创新
        6.5.3 推进货运技术创新
    6.6 大力推进货运信息化战略
        6.6.1 充分运用现有95306货运信息平台
        6.6.2 大力发展济南局集团货运电子商务
        6.6.3 初步实现铁路系统内部信息共享
第7章 总结与展望
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]浅析铁路现代物流发展的现状与趋势[J]. 刘先鹏.  物流工程与管理. 2017(04)
[2]铁路货运大客户运输服务管理研究[J]. 金芳苹.  科技展望. 2017(07)
[3]浅析如何扩大铁路货运市场份额营销策略的思考[J]. 刘畅.  中国市场. 2016(49)
[4]浅谈铁路行业货运发展趋势研究[J]. 乔培军.  科技资讯. 2016(24)
[5]浅析铁路货运市场营销[J]. 帅欣.  铁路采购与物流. 2016(01)
[6]铁路物流市场营销SWOT分析及发展策略[J]. 熊坚,漆昕,徐国权,景阳.  铁道运输与经济. 2016(01)
[7]大客户营销现状及策略研究[J]. 董岚.  科技视界. 2015(35)
[8]浅议提高铁路货运市场占有份额的主要措施[J]. 赵矿英.  现代商业. 2015(27)
[9]研究铁路货运市场现状分析及发展[J]. 田震.  现代国企研究. 2015(18)
[10]铁路货运中心开展全程物流服务的实践与思考[J]. 孙雁胜.  铁道货运. 2015(06)

硕士论文
[1]ABC房地产估价数据中心大客户营销策略研究[D]. 李婷.华东理工大学 2017
[2]4G时代中国电信湖南公司服务营销策略研究[D]. 粟献科.湘潭大学 2014
[3]常州ZC上海大众4S店服务营销策略研究[D]. 徐晔.南京理工大学 2013
[4]大秦铁路大客户营销战略分析[D]. 冯清霞.西南交通大学 2011
[5]铁路货运客户需求与营销方法研究[D]. 耿智.北京交通大学 2011
[6]铁路货运代理业向第三方物流转型问题研究[D]. 崔滕腾.山东大学 2008



本文编号：3592124