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  本文关键词：商业广告与古代文学的跨界关系，由笔耕文化传播整理发布。

试探商业广告与古代文学的跨界关系

　　摘　要：在灿烂的中国古代文学中，隐藏着让人拍案叫绝的广告案例，它们隐约地记录着中国广告史的变迁、变调或变局。通过搜索中国广告最初的典型案例，如"杨志卖刀""三碗不过岗""酒旗"等，探讨文学与广告之间"和而不同"的亲密跨界关系，为现代广告的文学植入提供新思路。

　　关键词：

　　关键词：商业广告；古代文学；跨界

　　广告与文学虽然属于两个不同的领域和学科，但实际上它们之间存在"和而不同"的亲密关系。在当代，这种亲密关系更多地体现在前者对后者内容的引用和形式技巧的取法上，而在古代，它们的亲密关系则更多地表现为古代文学对广告不经意地呈现。虽然在古代，广告还没有成为一门独立学科，甚至人们对广告还没有明显意识，但古代文学中却散见让人惊艳的广告案例，隐约记录着中国广告的发展、变迁、变调或变局。

　　一、"杨志卖刀"与实证广告

　　在广告中，实证法是比较常见的一种方法，是通过事物的真实表现来传达产品信息或卖点，以此来引发受众注意和兴趣，进而促使消费者产生购买行为的一种方法。换言之，实证法是广告及其他促销活动中比较直观并具有立竿见影效果的一种方法。实证法主要有三种：文字写实、产品展示、现场表演。其中，后两种是现代广告中用得比较多也比较有效的方式，比如，洗衣粉、洗洁精、洗手液、洗发水、沐浴露等产品广告便多用此法。

　　"杨志卖刀"是《水浒传》中的一个经典段子，不管真实与否，这个桥段在今天看来依然属于实证广告的典型案例。

　　"杨志来到京城混江湖，没想很快就把盘缠用光了，为了糊口，只好卖随身携带的祖传宝刀。起初，杨志只是将宝刀"插了草标儿，上市去卖"，再加上杨志本是军官出身，不善吆喝，结果"立了两个时辰，并无一个人问"，这充分说明产品再好也需要宣传，如果他能像卖膏药的打虎将李忠一样，先舞刀弄枪耍耍身手，只怕不用半个时辰，早被围得里三层外三层了。直到京城有名的地痞牛二路过，扯过宝刀问他卖多少钱，杨志才算有了一个产品推销的机会。"

　　接下来杨志的产品展示和现场表演倒是颇有可圈可点之处。他先通过回复牛二的询价不露痕迹地带出了宝刀的品牌故事"祖上留下宝刀，要卖三千贯"，说明这把宝刀是有历史的，并明确给刀定了位"宝刀"，然后给出了符合产品定位的价格"三千贯"。接着，当牛二对宝刀的价格提出"我到桥下的白铁店三百文买一把，也切得肉切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀"的质疑时，杨志先是回应"洒家的须不是店上卖的白铁刀，这是宝刀"，然后隆重推出产品的USP："第一件砍铜剁铁，刀口不卷；第二件吹毛得过；第三件杀人刀上不沾血"。

　　USP（unique selling proposition）即"独特的销售主张"，它是广告中的一个重要概念，由美国营销大师罗塞?瑞夫斯(Rosser Reeves)在20世纪50年代首创。瑞夫斯认为USP必须具备三个要点：一是利益承诺，即强调你的产品有哪些具体的功效以及这些功效能给消费者提供哪些实际利益，换句话说，就是顾客买了你的产品能得到什么好处；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的，也就是说，你的产品要具备跟同类竞争对手有别的地方；三是强而有力，要做到集中，是消费者很关注的。比如，"农夫果园，喝前摇一摇""农夫山泉有点甜"，以及M&M巧克力的"只溶于口，不溶于手"等均是利用USP原理做出的差异化战略，极大提高了产品的美誉度。

　　杨志把宝刀的每一个卖点都一一演示给牛二看，亲证了宝刀的卖点不虚。最后牛二被杀，而宝刀滴血不沾，杨志通过血淋淋的事实证明了他的刀确实是一把好刀，之所以要卖三千贯，就是因为此刀拥有这三个与众不同的卖点，可谓把"USP"的三个要点演绎得淋漓尽致。

　　二、"伯乐相马"与名人广告

　　名人广告是现代广告中常见的一种方式。请名人代言广告有诸多好处，一来名人之所以成为名人，必在某个领域有过人之处或对社会有突出贡献，请名人做广告容易获得受众的信任；二来名人都有专属于自己的粉丝，而粉丝会自觉不自觉地模仿或支持偶像行为，如果名人代言了某个产品，那么粉丝也有可能因为偶像的推荐而使用该产品，从而极大地促进产品销售。

　　其实名人代言广告古已有之，如"伯乐卖马"。据《战国策·燕二》记载："人有卖马者，比三旦立市，人莫之知。往见伯乐曰：'臣有骏马，欲卖之，比三旦立市，人莫与言。愿子还而视之，去而顾之，臣请献一朝之贾。'伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。"

　　同一匹马，在市场上呆了三天无人问津，但请来伯乐到市场上看了两眼后，这匹马不仅当天就卖出去了，而且价格涨了十倍，效果可谓立竿见影，这充分说明了千里马还需伯乐识的道理，这就是名人代言广告的力量。    三、"武松打虎"与广告语

　　广告语又称广告口号、广告标语，是广告中具有特殊功能且举足轻重的一句话。好的广告语能够树立产品和品牌的鲜明形象，让人印象深刻，，激发消费者的购买欲望

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