SA公司电子元器件渠道销售管理研究

发布时间：2017-03-23 13:16

  本文关键词：SA公司电子元器件渠道销售管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：当今世界,信息技术产业的发展日新月异,而以集成电路IC为代表的电子元器件行业则是信息技术产业发展的基础。集成电路IC是电子设备中最重要的部分,承担着运算及存储等功能。它们的应用范围几乎覆盖了民用、军工的所有领域,它们是电路板的核心组成部分,就像人的大脑一样,缺少它们,我们的电子设备将无法工作运行。放眼国内,得益于通信4G网络、移动支付、信息安全、汽车电子、物联网等领域的蓬勃发展,我国集成电路IC产业当前正处于高速发展期。而在政策层面上,集成电路产业也得到了政府部门的大力支持。根据国家集成电路产业基金的投资计划,2015年投资金额达到200亿元,2016-2017年将分别投资240亿元、360亿元。加上国家开发银行及地方产业基金的参与,未来几年集成电路IC年投资金额有望达到近千亿元,这些都将是我国集成电路IC产业快速发展的强力助推剂。受益于下游电子市场不断壮大、国家产业政策扶持、产业链转移以及产业兼并整合等因素驱动,中国大陆集成电路IC产业景气度持续攀升,并且未来几年有望迎来黄金发展期。然而,我国集成电路产业起步比较晚,相关公司小、散、弱,通常存在诸如集成电路设计、创新能力薄弱,核心技术缺失等问题,且与国际同行相比,国内公司在销售管理等方面也缺乏科学性、系统性。总之,今日的中国集成电路IC公司正面临着前所未有的机遇与挑战,如何抓住机遇,稳增长,求发展,由弱变强,对于公司生产运营中重要一环节的渠道销售管理的研究就显得尤为迫切和重要,公司销售活动的成与败将会直接决定其自身的存与亡。本文基于上述的背景环境,结合自身的行业经验,首先对渠道销售管理的基础理论和研究文献加以概述,接着对SA公司及其行业状态和特征加以说明,进一步结合SA公司所处的宏观及微观环境进行SWOT分析。针对SA公司在渠道销售过程中出现的主要问题,论文提出了构建科学、高效的渠道销售管理体系的方案设想,即建立完善的分销商管理体系、战略客户团队的设立及管理、客户分类销售管理的方式、客户关系管理等。同时,为了达到期望的管理效果,论文最后有针对性地提出了加强SA公司在产品渠道销售管理方面的配套保障措施。希望本文对同行业公司在渠道销售管理方面有些许借鉴和参考意义。
【关键词】：SA公司 电子元器件 渠道销售管理
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.63
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-7
• 绪论7-12
• (一) 研究背景和意义7-8
• (二) 研究内容和框架8-9
• (三) 研究方法及相关研究文献综述9-12
• 一、电子元器件企业渠道销售管理的理论基础12-19
• (一) 电子元器件及其渠道销售管理的相关概念12-15
• (二) 销售管理的代表性理论15-19
• 二、SA公司电子元器件产品营销环境及销售相关分析19-32
• (一) SA公司及所属行业发展概况19-20
• (二) SA公司面临的宏微观环境及其电子元器件产品销售SWOT分析20-29
• (三) SA公司电子元器件产品销售渠道及其绩效分析29-32
• 三、SA公司电子元器件产品渠道销售面临的主要问题32-35
• (一) 代理商对客户缺乏系统的跟踪及管理32
• (二) 代理、经销商之间存在不正当竞争32
• (三) SA公司不同销售部门之间存在价格竞争32-33
• (四) 部分代理、经销商自身的销售团队建设欠缺33
• (五) 对客户缺乏差异化服务策略33-35
• 四、构建SA公司电子元器件产品渠道销售管理体系的方案设想35-41
• (一) 建立完善的分销商管理体系35-37
• (二) OEM客户/ODM客户/IDH方案客户销售管理37
• (三) 战略客户TEAM的设立及管理37-38
• (四) 代理商通路品牌及销售团队建设管理38
• (五) 客户关系管理38-39
• (六) 代理商对客户供应链体系的配合管理39-41
• 五、加强SA公司电子元器件产品渠道销售管理的保障措施41-43
• (一) SA公司管理制度建设41
• (二) SA公司系统化工作流程41-42
• (三) 分销商销售管理架构的良好支持42
• (四) 定期举办市场及产品培训42-43
• 结论43-44
• 参考文献44-45
• 致谢45-46

  本文关键词：SA公司电子元器件渠道销售管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

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本文编号：263810