M公司渠道成员管理策略研究
发布时间：2022-01-07 05:20
近年来我国房地产市场维持了稳定发展的态势,在国家灵活的调控政策影响下,房地产投资总体稳定,总体保持较快增长。但是随着人口老龄化加剧等因素的影响,房地产市场需求逐渐趋于平稳。由于房价上涨和销量的下降,加之房地产企业开发成本不断提高,所以房地产企业必须更加重视成本管控,以维持利润。作为房地产企业上游的建材公司,也在想方设法地跟进房地产开发商的“成本导向”需求。本文中研究的M公司是一家进入中国超过25年的外资企业,同样处于一个降低综合成本,提高竞争力的发展阶段。本文对M公司渠道成员管理工作中存在的问题和提升策略进行研究分析。根据营销渠道相关理论,提出其渠道运行中存在的渠道结构、渠道关系、渠道评价等方面的问题。运用问卷调查法、文献研究法和统计分析等方法进行调查研究,发现M公司渠道成员管理中的渠道密度不合理、渠道评价缺位、渠道合作风险、渠道冲突加剧等问题。为了有效解决上述问题,提升渠道效能,提出了渠道成员管理及优化的具体策略:第一,优化经销商结构,解决渠道密度过大问题,支持渠道覆盖薄弱地区经销商,促进空白市场业绩;第二,引导合理的渠道合作,提高渠道效能,掌控渠道结盟的界限,降低渠道风险;第三,健...
【文章来源】：河北大学河北省
【文章页数】：64 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
参与问卷调查的M公司经商商所属区域分布图
第4章数据采集与分析29图4.2经销商分布于不同类别的城市结果4.3.2成为M公司经销商的要求及变化情况综合第4-5题，我们可以得出以下信息：成为M经销商3-10年这个区间的经销商比例最高，达到35.71%，可以理解为这个年限区间的经销商是目前M公司的主要业绩参与者。大家认为目前进入M经销商体系的门槛没有什么变化，多年来没有太大变化，同时进入到经销商体系中最多的来源是同行业转化和同行业介绍，说明行业本身有一定门槛，同时也说明M公司在对渠道商的考核以及准入机制并没有太多创新。见图4.3。图4.3成为M公司经销商年限的占比
第4章数据采集与分析29图4.2经销商分布于不同类别的城市结果4.3.2成为M公司经销商的要求及变化情况综合第4-5题，我们可以得出以下信息：成为M经销商3-10年这个区间的经销商比例最高，达到35.71%，可以理解为这个年限区间的经销商是目前M公司的主要业绩参与者。大家认为目前进入M经销商体系的门槛没有什么变化，多年来没有太大变化，同时进入到经销商体系中最多的来源是同行业转化和同行业介绍，说明行业本身有一定门槛，同时也说明M公司在对渠道商的考核以及准入机制并没有太多创新。见图4.3。图4.3成为M公司经销商年限的占比
【参考文献】：
期刊论文
[1]中小型企业营销渠道管理的问题及对策[J]. 周洁. 中外企业家. 2020(01)
[2]重塑渠道价值 提升渠道效益系列 建材渠道提质提效[J]. 本刊编辑部. 现代家电. 2019(08)
[3]房地产高周转模式之初探[J]. 程宗帅. 山西建筑. 2019(05)
[4]建材企业如何做好营销渠道管理[J]. 王力杰. 中国建材. 2017(12)
[5]分销渠道密度影响因素研究综述[J]. 董进才,宣蕾蕾. 商业经济研究. 2015(04)
[6]销售渠道评价与选择理论综述[J]. 董喜涛. 现代商贸工业. 2013(08)
[7]基于渠道组织形式的渠道治理策略选择:渠道治理的一个新视角[J]. 庄贵军. 南开管理评论. 2012(06)
[8]营销渠道成员的选择与激励[J]. 麦勇. 赤峰学院学报(自然科学版). 2011(09)
[9]分销渠道效率评价指标研究[J]. 张世新,陈桂泉. 商场现代化. 2011(21)
[10]渠道冲突与制造商的品牌维护[J]. 刘思强,瞿姣. 商业研究. 2010(07)
硕士论文
[1]M化工公司营销渠道优化策略研究[D]. 汪梦怡.南京师范大学 2018
[2]A企业全渠道营销研究[D]. 郑好.云南财经大学 2016
[3]BX公司营销渠道结构及其控制研究[D]. 黄伟华.电子科技大学 2016
[4]电信行业某公司营销渠道设计与管理模式研究[D]. 代蓉.北京邮电大学 2010
[5]企业营销渠道评价体系研究[D]. 刘兵燕.河南科技大学 2009
[6]金东纸业营销渠道研究[D]. 秦孔才.南京理工大学 2007
[7]基于博弈思想的营销渠道冲突研究[D]. 谢智坤.同济大学 2007
[8]平衡计分卡在分销渠道绩效考核中的应用[D]. 杨莉.首都经济贸易大学 2005
[9]W公司的经销渠道管理探析[D]. 张文华.西北大学 2003
[10]高技术产品分销渠道设计和管理兼论SIBT楼宇自控产品中国市场分销渠道分析和建议[D]. 龚海清.对外经济贸易大学 2001
本文编号：3573897
【文章来源】：河北大学河北省
【文章页数】：64 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
参与问卷调查的M公司经商商所属区域分布图
第4章数据采集与分析29图4.2经销商分布于不同类别的城市结果4.3.2成为M公司经销商的要求及变化情况综合第4-5题，我们可以得出以下信息：成为M经销商3-10年这个区间的经销商比例最高，达到35.71%，可以理解为这个年限区间的经销商是目前M公司的主要业绩参与者。大家认为目前进入M经销商体系的门槛没有什么变化，多年来没有太大变化，同时进入到经销商体系中最多的来源是同行业转化和同行业介绍，说明行业本身有一定门槛，同时也说明M公司在对渠道商的考核以及准入机制并没有太多创新。见图4.3。图4.3成为M公司经销商年限的占比
第4章数据采集与分析29图4.2经销商分布于不同类别的城市结果4.3.2成为M公司经销商的要求及变化情况综合第4-5题，我们可以得出以下信息：成为M经销商3-10年这个区间的经销商比例最高，达到35.71%，可以理解为这个年限区间的经销商是目前M公司的主要业绩参与者。大家认为目前进入M经销商体系的门槛没有什么变化，多年来没有太大变化，同时进入到经销商体系中最多的来源是同行业转化和同行业介绍，说明行业本身有一定门槛，同时也说明M公司在对渠道商的考核以及准入机制并没有太多创新。见图4.3。图4.3成为M公司经销商年限的占比
【参考文献】：
期刊论文
[1]中小型企业营销渠道管理的问题及对策[J]. 周洁. 中外企业家. 2020(01)
[2]重塑渠道价值 提升渠道效益系列 建材渠道提质提效[J]. 本刊编辑部. 现代家电. 2019(08)
[3]房地产高周转模式之初探[J]. 程宗帅. 山西建筑. 2019(05)
[4]建材企业如何做好营销渠道管理[J]. 王力杰. 中国建材. 2017(12)
[5]分销渠道密度影响因素研究综述[J]. 董进才,宣蕾蕾. 商业经济研究. 2015(04)
[6]销售渠道评价与选择理论综述[J]. 董喜涛. 现代商贸工业. 2013(08)
[7]基于渠道组织形式的渠道治理策略选择:渠道治理的一个新视角[J]. 庄贵军. 南开管理评论. 2012(06)
[8]营销渠道成员的选择与激励[J]. 麦勇. 赤峰学院学报(自然科学版). 2011(09)
[9]分销渠道效率评价指标研究[J]. 张世新,陈桂泉. 商场现代化. 2011(21)
[10]渠道冲突与制造商的品牌维护[J]. 刘思强,瞿姣. 商业研究. 2010(07)
硕士论文
[1]M化工公司营销渠道优化策略研究[D]. 汪梦怡.南京师范大学 2018
[2]A企业全渠道营销研究[D]. 郑好.云南财经大学 2016
[3]BX公司营销渠道结构及其控制研究[D]. 黄伟华.电子科技大学 2016
[4]电信行业某公司营销渠道设计与管理模式研究[D]. 代蓉.北京邮电大学 2010
[5]企业营销渠道评价体系研究[D]. 刘兵燕.河南科技大学 2009
[6]金东纸业营销渠道研究[D]. 秦孔才.南京理工大学 2007
[7]基于博弈思想的营销渠道冲突研究[D]. 谢智坤.同济大学 2007
[8]平衡计分卡在分销渠道绩效考核中的应用[D]. 杨莉.首都经济贸易大学 2005
[9]W公司的经销渠道管理探析[D]. 张文华.西北大学 2003
[10]高技术产品分销渠道设计和管理兼论SIBT楼宇自控产品中国市场分销渠道分析和建议[D]. 龚海清.对外经济贸易大学 2001
本文编号：3573897
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