SPX公司计量泵营销渠道冲突管理研究

发布时间：2017-05-15 07:41

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【摘要】：伴随着中国工业化建设的不断深化与发展,石油、化工、电力、冶金等行业都实现了迅猛的发展。由于行业发展的联动效应,计量泵市场也迎来了一次新的发展机遇,突出表现在市场需求巨大,增长速度快。SPX公司作为德国著名计量泵品牌布朗卢比在中国市场的销售公司,凭借着良好的品牌知名度,优越的产品性能和现有的营销渠道,在中国市场上已经取得了初步发展,并且在某些行业保持了很高的市场占有率,赢得了良好的市场美誉。然而,越来越多外国和中国自主品牌的进入,日益增加的经销商队伍,使得SPX公司面临着越来越激烈的市场竞争,并且营销渠道冲突问题突出。SPX公司要想取得未来在中国计量泵市场上的主导地位,则需要进一步推动其市场营销渠道冲突的解决。 本文运用营销渠道以及营销渠道冲突的相关理论,通过对SPX公司目前的营销渠道现状进行分析,发现其存在着经销商跨区销售、信息传递滞后等渠道冲突。针对这些问题,本文建议采用完善直接销售渠道建设,完善区域划分,经销商行业细分,改善经销商的激励制度,提供营销资源,完善营销渠道中的信息沟通与传递等方法来解决营销渠道的冲突。此外,本文还进一步提出采取产品技术研发、实行全面质量管理、加强技术营销、服务营销等支撑营销渠道冲突解决的措施。本文的研究,有利于促进未来公司在激烈的市场竞争中提高其自身竞争实力,能够在市场中占据更加主动有利的地位。
【关键词】：计量泵 营销渠道 营销渠道冲突 营销渠道冲突管理
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究的目的与研究意义10-11
• 1.2.1 研究目的10
• 1.2.2 研究意义10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究内容与框架11-13
• 第2章 营销渠道基本理论13-19
• 2.1 营销渠道的界定13-14
• 2.2 营销渠道结构14-15
• 2.2.1 营销渠道结构的界定14-15
• 2.2.2 营销渠道的类型15
• 2.3 营销渠道冲突15-19
• 2.3.1 营销渠道冲突的界定15
• 2.3.2 营销渠道冲突的类型15-16
• 2.3.3 营销渠道冲突的原因16-17
• 2.3.4 营销渠道冲突的解决方案17-19
• 第3章 计量泵行业及SPX公司概况19-28
• 3.1 计量泵行业概况19-25
• 3.1.1 计量泵行业需求现状分析20-21
• 3.1.2 计量泵行业竞争现状分析21
• 3.1.3 国外主要计量泵品牌21-23
• 3.1.4 国内主要计量泵品牌23-25
• 3.2 SPX公司概况25-28
• 3.2.1 SPX公司发展历程25-26
• 3.2.2 SPX公司计量泵产品26
• 3.2.3 SPX公司客户26-28
• 第4章 SPX公司计量泵营销渠道冲突现状及原因分析28-36
• 4.1 SPX公司计量泵营销渠道现状28-30
• 4.1.1 直接销售渠道28-29
• 4.1.2 间接销售渠道29-30
• 4.2 SPX公司计量泵营销渠道冲突现状30-32
• 4.2.1 经销商的跨区域销售30
• 4.2.2 经销商的跨行业销售30
• 4.2.3 经销商的利润分配存在不公平现象30-31
• 4.2.4 客观营销资源条件的差异问题31
• 4.2.5 营销渠道中的信息沟通与传递问题31-32
• 4.3 营销渠道冲突的原因分析32-34
• 4.3.1 激励与惩罚政策的不当造成的窜货32
• 4.3.2 存货管理原因32-33
• 4.3.3 利益目标不一致33
• 4.3.4 直接销售的售后服务滞后33
• 4.3.5 沟通不充分33-34
• 4.4 SPX公司计量泵营销渠道冲突的影响34-36
• 第5章 SPX公司计量泵营销渠道冲突解决方案36-44
• 5.1 完善直接销售渠道建设36-37
• 5.2 完善区域划分37-38
• 5.3 经销商市场细分38-40
• 5.4 改善经销商的激励制度40
• 5.5 提供营销资源40-41
• 5.6 完善营销渠道中的信息沟通与传递41-44
• 第6章 SPX公司计量泵营销渠道冲突管理支撑策略研究44-49
• 6.1 加强专业技术研究44-45
• 6.2 实行全面质量管理45-46
• 6.3 整合公司优势资源46-47
• 6.4 加强推广服务营销47-49
• 第7章 结论与讨论49-52
• 7.1 结论49-51
• 7.2 讨论51-52
• 参考文献52-54
• 致谢54-55
• 卷内备考表55

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前6条

1 郑吉昌;基于网络经济的企业经营模式与营销渠道的变革[J];北方经贸;2002年12期

2 吴小平;西方营销渠道理论综述[J];商业经济;2005年01期

3 朱秀君,戚译;从博弈论看营销渠道的冲突与合作[J];商业经济与管理;2002年04期

4 李先国,凤陶;产生渠道冲突的原因探析[J];商讯商业经济文荟;2005年01期

5 渠时远;;我国水泵发展现状和节能的技术途径[J];通用机械;2011年06期

6 王益锋;王亚娟;;渠道冲突的原因及其解决途径分析[J];西安电子科技大学学报(社会科学版);2007年06期

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本文编号：367150