略论化工产品营销实战运用技巧

摘　要：石化企业要致力提高营销服务水平,以确立在市场上具有持续的竞争优势。在具体营销活动中,石化企业可综合考虑产品特点、市场环境与企业自身能力,合理分配营销力量和成本资源, 加强对自身可控营销技巧的运用,这样往往能取得意想不到的效果，事半功倍。

关键词：化工产品；营销；服务；技巧

　　在市场经济的大潮中,营销对于一个企业运作与发展的作用已经越来越明显,一个适合本企业发展的营销战略思维能够帮助企业茁壮成长,并将把企业引向成功之路。
　　按照现行的营销体制,结合行业购买特点和产品市场现状,中石化企业的化工产品营销不同于成品油销售,市场近乎呈完全竞争态势,这就要求石化企业要致力提高营销服务水平,以确立在市场上具有持续的竞争优势。在具体营销活动中,企业常规的营销方法有时难以奏效,此时就需要石化企业综合考虑产品特点、市场环境与企业能力,合理分配营销力量和成本资源,加强对自身可控营销技巧的运用,这样往往能取得意想不到的效果，事半功倍。
　　一、加强产品的传播技巧
　　如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵；而公共关系则如怀柔政策，，运用多种手段的配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结果。事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公共关系则凭借对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多广告无法实现的目标。
　　好的广告宣传来自好的创意，要把握向谁传播?传播什么?传播时机和用什么传播?如某塑料公司结合农民喜欢打扑克的习俗，将深受农民喜爱的著名笑星赵本山所作的广告设计为扑克牌盒封面，把该公司企业概况、产品特点和一些农化知识印在扑克上，同时配以农民丰收的图案，活泼生动，反面则以淡雅文字形式强化使用该品牌化肥，“种啥啥丰收”。这一策划切入得当，注重媒体的选择，牌盒封面有吸引力，扑克牌图案设计又有趣味性，内容还有科普性，同时又很好地把企业形象“暗送秋波”给农民，获得农民的认可。实战中较常用的另一种有效宣传方式是邀请经销商和终端用户到企业参加研讨会和座谈会，让客户了解企业在营销等方面的变化情况，让客户畅所欲言，增加客户对企业的信任感和归属感。
　　二、提高产品销售的创新力度
　　从市场营销的角度来说，供应商的营销应该从“技术驱动”向“市场驱动”进行转变和过度。如何转变，如何真正的使客户满足，达到客户的要求。这就需要供应商整个销售部门的努力，客户经理反映第一手资料固然很重要，但这需要一个传递的过程，从时间到传递的意思都会受到相应的影响，不能满足信息社会瞬息变化的要求。所以，我觉得供应商的营销策划部门应该真正走到客户中去，这样才能真正推出客户想要的东西。适当的时候，可以针对大客户进行定制服务，实行“一对一”营销，等这种业务受到客户认可之后，供应商就可以真正把业务铺开，宣传上也有了成功的案例。
　　三、加速市场拓展，产品向多样化、实体化转型
　　（一）了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查和咨询电话（象400或800电话）了解潜在客户的需求等情况。
　　（二）通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。
　　（三）邀请潜在客户参加座谈会和产品展示会。
　　随着新业务用户群迅速扩大，不仅需要多渠道形式接触客户，而且随着产品种类的多样化，需要以实体的形式向客户介绍产品以及产品类型，给客户更为鲜明的感知。因此需要将各类型产品进行有形化。比如在一些大的销售聚集的地点，进行一些相应的活动，通过现场体验等多种方式进行新业务的推广。由经营部、网点及其它合作拓展渠道等多种形式去推，增大产品和客户的接触点和选择性。
　　四、完善营销服务体系
　　企业要强化主动服务，由“请消费者注意”改为“请注意消费者”，注重细节服务，要“视其所以，察其所由，观其所安”，客户认为是大事，则是大事，充分利用好下游经销商，不断为其提供增值服务，来降低企业自身总顾客成本。
　　一方面，企业可通过渠道内行业意见型领袖角色的经销商达到一定的公关效果，同时经销商也可借企业的“口碑”和“品牌”通道为其宣传造势。如川中地区某公司利用某化工企业授权其为该地区特约经销商的契机，主动为该企业设立广告牌，改装产品宣传车，同时邀请地方政府、企业领导及下游用户举行隆重的授牌仪式，并请传媒参与采访，这一做法实现了互惠双赢的目的，既扩大了经销商在区域市场上的影响力，又推广和扩大了生产企业品牌，并节约企业营销运营成本。
　　五、增加市场调研的透明度
　　从营销造势的角度看，市场营销本质不是产品的竞争，而是认知的竞争：某种产品在消费者心目中“是什么”远远重要过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的竞争，而是市场调研的竞争。
　　（一）、了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。
　　（二）、了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，以及与专业咨询公司的合作，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。
　　（三）、实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引起世界各地零售商、分销商、代理商和终端用户的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，有价格优势，因此他们会主动跟你联系，想成为你的分销商和客户等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作也可以通过在国外建立销售网点建立起来。
参考文献：
[1]《微观经济学》[美]平狄克著 张军译 中国人民大学出版社2002.
[2]《管理学》斯蒂芬 罗宾斯著 孙健敏译 中国人民大学出版社2005.
[3]《营销管理》菲力普 科特勒著  上海人民出版社2002.