ES公司电磁线产品营销策略优化研究
发布时间：2021-08-07 20:06
随着中国制造2025政策的出台、国内制造业各领域技术的日新月异、环保政策日益趋严,中国逐渐放缓了基础建设投资的步伐,同时逐步取消了外商投资各项优惠政策,无不迫使制造业进行产品升级优化和技术革新,而在华投资外商亦不得不承受相对更为突出的价格成本竞争压力。制造业如何在中美贸易战持续升级和经济增长放缓的大背景下冲出重围,调整自身的市场营销策略显得至关重要。ES集团是一家专业生产电磁线（漆包线）的国际化大公司,在美国欧洲亚洲都有制造工厂,产品主要应用于工业电机、发电机、压缩机和新能源汽车电机上。随着全球合作伙伴业务就近配套原则07年落户苏州,是苏州外向型经济起步时享受招商优惠政策中的一员。近几年国内基建和家电行业大热,国内业务规模不断扩大,同时国内竞争厂商也如雨后春笋般不断壮大,价格战日趋激烈。2018年中美贸易战不断升级,国内外资合作业务不断缩减,ES集团是坚守自己的品牌独树一帜,还是卷入泛滥的价格战维持运营,抑或独辟蹊径开拓新的市场领域,急需新的战略营销策划升级业务。本论文研究分析了电磁线产品的行业背景、竞争分布情况及未来发展趋势,结合当前内外部宏观制造业环境及公司历年经营情况分析当前营销...
【文章来源】：吉林大学吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：68 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
ES公司201年业务模块占比分布
吉林大学硕士学位论文26图3-3ES公司各业务板块客户ES苏州公司共有大小近两百家客户，其中前十大客户业务占总业务比重近一半。表3-4为2017年销量的前十大客户情况。表3-42017年ES公司销量（吨）前十大客户占比客户名称销量（吨）占比Cummins康明斯14419%RBC9426%TECO东元9026%宁国井田8055%SYZH沈阳中航6214%Emerson艾默生6194%HBM河北电机5133%SSEC三星4953%Bosch博世电动工具3983%Kohler科勒电力3292%2017年总销量1546745%
吉林大学硕士学位论文28第4章ES集团电磁线产品营销策略现状及问题分析4.1ES公司电磁线产品营销策略现状分析ES公司自06年建厂以来销量稳步增长，从最初的4000吨到2012年首次突破1万吨五千吨，2017年首次突破两万吨，2018年由于中美贸易战影响销量下滑，2019年持续疲软态势。客户数量从最初只配套一个大客户艾默生发展到目前大小近200家，涵盖的客户行业领域范围不断扩大，但ES公司建厂以来，其销售模式和营销策略始终没有多大变化，靠总部转移的国际客户业务和销售人员拜访沟通的直销模式，且销售部业务员流动率高于公司平均水平，导致客户对ES公司的稳定性有所影响。下表4-1展示了ES公司历年的漆包线销量情况。图4-1ES公司2011-2018年销量（吨）ES公司的组织架构如图4-2，总部配有一名常驻总经理，销售部在销售总监的领导下展开工作，下面有销售经理两名，销售代表两名和一名客户经理，共同维护近200家客户及开发新客户，在客户划分和管理上划分不是很清晰。同时客户服务管理部门也划分在的销售部门中，由一名客服主管管理其他四名客服，主要负责客户的买铜、订单发货及开票信息汇总等事宜。客服人员的客户划分也没有按照销售人员客户划分进行匹配，比较混乱。
【参考文献】：
期刊论文
[1]2018年中国电磁线行业发展分析 产品需求呈现多样化趋势[J]. 电器工业. 2019(03)
[2]我国电磁线行业发展特征分析及前景展望[J]. 陈海兵. 智能城市. 2018(20)
[3]绕包电磁线及漆行业节能减排技术的发展[J]. 李福,凌春华,颜俊. 电线电缆. 2015(01)
[4]工业品营销研究现状与发展趋势[J]. 杨雪莲,胡正明. 现代商业. 2012(10)
[5]工业品营销团队建设探讨[J]. 高沛,董雪. 经营管理者. 2011(24)
[6]浅谈工业品营销存在的问题及对策[J]. 毛彦进. 现代商业. 2009(08)
[7]国外电磁线产品发展动向和对我国电磁线行业技术进步的建议[J]. 徐国维. 电线电缆. 2004(06)
[8]创新为福州“大通”插上腾飞的翅膀[J]. 林建华. 中国机电工业. 2001(17)
[9]企业核心竞争力:理论的起源及内涵[J]. 李正中,韩智勇. 经济理论与经济管理. 2001(07)
硕士论文
[1]XF铝业有限公司营销策略研究[D]. 顾培莉.西北大学 2019
[2]新形势下国内实验室仪器市场营销策略研究[D]. 徐达林.华东理工大学 2018
[3]苹果公司在中国市场营销策略研究[D]. 韦庆贤.天津大学 2017
[4]我国电磁线企业竞争战略选择研究[D]. 白皎龙.天津大学 2016
[5]工业品营销中的CRM系统的设计与实现[D]. 耿岚.吉林大学 2015
[6]湖南新新线缆有限公司发展战略研究[D]. 陈海兵.湖南大学 2015
本文编号：3328453
【文章来源】：吉林大学吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：68 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
ES公司201年业务模块占比分布
吉林大学硕士学位论文26图3-3ES公司各业务板块客户ES苏州公司共有大小近两百家客户，其中前十大客户业务占总业务比重近一半。表3-4为2017年销量的前十大客户情况。表3-42017年ES公司销量（吨）前十大客户占比客户名称销量（吨）占比Cummins康明斯14419%RBC9426%TECO东元9026%宁国井田8055%SYZH沈阳中航6214%Emerson艾默生6194%HBM河北电机5133%SSEC三星4953%Bosch博世电动工具3983%Kohler科勒电力3292%2017年总销量1546745%
吉林大学硕士学位论文28第4章ES集团电磁线产品营销策略现状及问题分析4.1ES公司电磁线产品营销策略现状分析ES公司自06年建厂以来销量稳步增长，从最初的4000吨到2012年首次突破1万吨五千吨，2017年首次突破两万吨，2018年由于中美贸易战影响销量下滑，2019年持续疲软态势。客户数量从最初只配套一个大客户艾默生发展到目前大小近200家，涵盖的客户行业领域范围不断扩大，但ES公司建厂以来，其销售模式和营销策略始终没有多大变化，靠总部转移的国际客户业务和销售人员拜访沟通的直销模式，且销售部业务员流动率高于公司平均水平，导致客户对ES公司的稳定性有所影响。下表4-1展示了ES公司历年的漆包线销量情况。图4-1ES公司2011-2018年销量（吨）ES公司的组织架构如图4-2，总部配有一名常驻总经理，销售部在销售总监的领导下展开工作，下面有销售经理两名，销售代表两名和一名客户经理，共同维护近200家客户及开发新客户，在客户划分和管理上划分不是很清晰。同时客户服务管理部门也划分在的销售部门中，由一名客服主管管理其他四名客服，主要负责客户的买铜、订单发货及开票信息汇总等事宜。客服人员的客户划分也没有按照销售人员客户划分进行匹配，比较混乱。
【参考文献】：
期刊论文
[1]2018年中国电磁线行业发展分析 产品需求呈现多样化趋势[J]. 电器工业. 2019(03)
[2]我国电磁线行业发展特征分析及前景展望[J]. 陈海兵. 智能城市. 2018(20)
[3]绕包电磁线及漆行业节能减排技术的发展[J]. 李福,凌春华,颜俊. 电线电缆. 2015(01)
[4]工业品营销研究现状与发展趋势[J]. 杨雪莲,胡正明. 现代商业. 2012(10)
[5]工业品营销团队建设探讨[J]. 高沛,董雪. 经营管理者. 2011(24)
[6]浅谈工业品营销存在的问题及对策[J]. 毛彦进. 现代商业. 2009(08)
[7]国外电磁线产品发展动向和对我国电磁线行业技术进步的建议[J]. 徐国维. 电线电缆. 2004(06)
[8]创新为福州“大通”插上腾飞的翅膀[J]. 林建华. 中国机电工业. 2001(17)
[9]企业核心竞争力:理论的起源及内涵[J]. 李正中,韩智勇. 经济理论与经济管理. 2001(07)
硕士论文
[1]XF铝业有限公司营销策略研究[D]. 顾培莉.西北大学 2019
[2]新形势下国内实验室仪器市场营销策略研究[D]. 徐达林.华东理工大学 2018
[3]苹果公司在中国市场营销策略研究[D]. 韦庆贤.天津大学 2017
[4]我国电磁线企业竞争战略选择研究[D]. 白皎龙.天津大学 2016
[5]工业品营销中的CRM系统的设计与实现[D]. 耿岚.吉林大学 2015
[6]湖南新新线缆有限公司发展战略研究[D]. 陈海兵.湖南大学 2015
本文编号：3328453
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