M公司高压电缆产品营销策略研究
发布时间：2021-08-20 21:18
在绿色环保发展的时代背景下,以高效率、低能耗为主要特征的高压输电方式已成为电力行业发展的必然方向。其中,高压电缆逐渐替代中低压电缆是电力行业发展的必然趋势。由于高压电缆产品市场广阔,客户为国家电网、南方电网等资金雄厚的大型央企,具备高压电缆生产制造能力的企业正争相布局这一市场,创新营销策略,扩大市场份额,争取获得更大的业绩和发展。M公司是国内特种电缆主板上市公司,进入高压电缆产品市场相对较晚,缺乏高压电缆制造、营销和服务经验,所以营销业绩始终没有显著提升。M公司需要制定一套有效的营销策略,解决当前营销困局。由于高压电缆产品客户具有典型的大客户特征。因此,M公司在制定该类产品的营销策略过程中,不仅需要运用4C营销理论方法,也要结合大客户营销理论方法。只有将两者进行有机结合,才能形成更为有效的营销策略。为了能够给M公司高压电缆产品营销策略提出较好的建议,本论文首先介绍了市场营销、4C营销理论、大客户营销理论等概念和方法,形成了4C营销理论为主的营销策略分析和设计框架。其次,对M公司基本发展情况、行业现状、竞争对手以及客户展开分析,掌握M公司所处市场环境、竞争环境和核心客户信息。在此基础上,...
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：71 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
研究路线框架
综合上述营销理论成果,大客户营销理论应运而生。上世纪90年代,美国托尼·米尔曼教授和凯文·威尔逊博士针对大客户营销,研究设计了的相应的关系拓展模型图2-1大客户关系拓展模型。随后,贝思·罗格斯、托尼·米尔曼、马尔科姆·麦克唐纳教授从供应商和客户角度,形成了新的研究成果[29]。这些发展阶段有两条主线,一条是时间线,另外一条是关系线。随着时间顺延,关系逐渐向深入发展。一是企业与客户之间联系的接触点增多,从最早的点对点接触到后期的立体式接触,或更为复杂的组织接触。二是企业与客户关系从开始的短期合作变为后来的中长期合作,以及为共同的愿景目标而长期合作[30]。对于企业和客户双方的利益而言,每个阶段都有当时阶段的特征和优缺点,也伴随着新的机会和挑战。从一个阶段的关系提升到下一个阶段,双方既要建立相应的合作关系,也要有能力满足彼此需求。根据这些阶段的特征,托尼·米尔曼、贝思·罗格斯和马尔科姆·麦克唐纳教授还对先导、初识、深入、伙伴、联合分别进行了具体而深入的研究,并形象地绘制了以下各阶段的模型:
这些发展阶段有两条主线,一条是时间线,另外一条是关系线。随着时间顺延,关系逐渐向深入发展。一是企业与客户之间联系的接触点增多,从最早的点对点接触到后期的立体式接触,或更为复杂的组织接触。二是企业与客户关系从开始的短期合作变为后来的中长期合作,以及为共同的愿景目标而长期合作[30]。对于企业和客户双方的利益而言,每个阶段都有当时阶段的特征和优缺点,也伴随着新的机会和挑战。从一个阶段的关系提升到下一个阶段,双方既要建立相应的合作关系,也要有能力满足彼此需求。根据这些阶段的特征,托尼·米尔曼、贝思·罗格斯和马尔科姆·麦克唐纳教授还对先导、初识、深入、伙伴、联合分别进行了具体而深入的研究,并形象地绘制了以下各阶段的模型:由上图图2-2大客户营销先导关系阶段可见,在大客户营销先导关系阶段,企业与客户双方之间,初步接触,彼此试探,企业正在通过大客户经理与核心采购员之间的点对点接触,了解彼此的情况[31]。同时,客户也在通过接触,了解企业的产品服务能力。双方接触的关键切入点依然是价格。客户依然认为低价的背后是企业规模实力的支撑,价格可以有效地评价企业产品服务能力。
【参考文献】：
期刊论文
[1]顾问式营销在工业品营销中的应用[J]. 钟燕秋,陈素梅,吴飞飞. 商业文化(下半月). 2011(06)
[2]大客户营销研究[J]. 尹蕾. 江苏商论. 2010(11)
[3]提升中小企业营销创新能力的研究[J]. 李永鑫. 中小企业管理与科技(下旬刊). 2010(09)
[4]大客户营销管理与实践探索[J]. 梁军,唐学生,于伯龙,梁伟. 中国钢铁业. 2010(09)
[5]工业品的顾问式营销[J]. 高小波. 企业改革与管理. 2010(03)
[6]以营销创新促进大客户管理水平的提升[J]. 王向东,张爱民. 冶金管理. 2009(10)
[7]试水大客户营销模式[J]. 杜超. 城市开发. 2009(18)
[8]大客户营销的问题与对策[J]. 钟和平. 江苏商论. 2009(06)
[9]我国中小企业营销创新[J]. 周鸣,郭雯婷. 合作经济与科技. 2009(05)
[10]营销创新的再思考[J]. 黄本新. 江苏商论. 2008(07)
硕士论文
[1]HB公司大客户营销体系研究[D]. 冀鹏.西北大学 2012
[2]工业品营销团队存在的问题及对策研究[D]. 朱琪.华东师范大学 2011
本文编号：3354246
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：71 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
研究路线框架
综合上述营销理论成果,大客户营销理论应运而生。上世纪90年代,美国托尼·米尔曼教授和凯文·威尔逊博士针对大客户营销,研究设计了的相应的关系拓展模型图2-1大客户关系拓展模型。随后,贝思·罗格斯、托尼·米尔曼、马尔科姆·麦克唐纳教授从供应商和客户角度,形成了新的研究成果[29]。这些发展阶段有两条主线,一条是时间线,另外一条是关系线。随着时间顺延,关系逐渐向深入发展。一是企业与客户之间联系的接触点增多,从最早的点对点接触到后期的立体式接触,或更为复杂的组织接触。二是企业与客户关系从开始的短期合作变为后来的中长期合作,以及为共同的愿景目标而长期合作[30]。对于企业和客户双方的利益而言,每个阶段都有当时阶段的特征和优缺点,也伴随着新的机会和挑战。从一个阶段的关系提升到下一个阶段,双方既要建立相应的合作关系,也要有能力满足彼此需求。根据这些阶段的特征,托尼·米尔曼、贝思·罗格斯和马尔科姆·麦克唐纳教授还对先导、初识、深入、伙伴、联合分别进行了具体而深入的研究,并形象地绘制了以下各阶段的模型:
这些发展阶段有两条主线,一条是时间线,另外一条是关系线。随着时间顺延,关系逐渐向深入发展。一是企业与客户之间联系的接触点增多,从最早的点对点接触到后期的立体式接触,或更为复杂的组织接触。二是企业与客户关系从开始的短期合作变为后来的中长期合作,以及为共同的愿景目标而长期合作[30]。对于企业和客户双方的利益而言,每个阶段都有当时阶段的特征和优缺点,也伴随着新的机会和挑战。从一个阶段的关系提升到下一个阶段,双方既要建立相应的合作关系,也要有能力满足彼此需求。根据这些阶段的特征,托尼·米尔曼、贝思·罗格斯和马尔科姆·麦克唐纳教授还对先导、初识、深入、伙伴、联合分别进行了具体而深入的研究,并形象地绘制了以下各阶段的模型:由上图图2-2大客户营销先导关系阶段可见,在大客户营销先导关系阶段,企业与客户双方之间,初步接触,彼此试探,企业正在通过大客户经理与核心采购员之间的点对点接触,了解彼此的情况[31]。同时,客户也在通过接触,了解企业的产品服务能力。双方接触的关键切入点依然是价格。客户依然认为低价的背后是企业规模实力的支撑,价格可以有效地评价企业产品服务能力。
【参考文献】：
期刊论文
[1]顾问式营销在工业品营销中的应用[J]. 钟燕秋,陈素梅,吴飞飞. 商业文化(下半月). 2011(06)
[2]大客户营销研究[J]. 尹蕾. 江苏商论. 2010(11)
[3]提升中小企业营销创新能力的研究[J]. 李永鑫. 中小企业管理与科技(下旬刊). 2010(09)
[4]大客户营销管理与实践探索[J]. 梁军,唐学生,于伯龙,梁伟. 中国钢铁业. 2010(09)
[5]工业品的顾问式营销[J]. 高小波. 企业改革与管理. 2010(03)
[6]以营销创新促进大客户管理水平的提升[J]. 王向东,张爱民. 冶金管理. 2009(10)
[7]试水大客户营销模式[J]. 杜超. 城市开发. 2009(18)
[8]大客户营销的问题与对策[J]. 钟和平. 江苏商论. 2009(06)
[9]我国中小企业营销创新[J]. 周鸣,郭雯婷. 合作经济与科技. 2009(05)
[10]营销创新的再思考[J]. 黄本新. 江苏商论. 2008(07)
硕士论文
[1]HB公司大客户营销体系研究[D]. 冀鹏.西北大学 2012
[2]工业品营销团队存在的问题及对策研究[D]. 朱琪.华东师范大学 2011
本文编号：3354246
本文链接：https://www.wllwen.com/kejilunwen/dianlidianqilunwen/3354246.html
