浪潮公司分销渠道激励机制设计
发布时间：2023-05-11 02:18
通过对中国IT市场营销渠道现状的研究和对浪潮公司营销渠道的调查和了解,参考国外著名IT企业先进的渠道营销手段,针对浪潮公司目前渠道营销困境,用现代市场营销的原理及方法,在传统渠道管理的基础上,实行目标市场营销,并取得竞争优势。为此,本论文在研究国内、外IT厂商的渠道营销模式基础上,为浪潮公司设计出切实可行的渠道激励政策方案,完善企业整体市场营销和竞争策略,争取早日在IT渠道市场中开创出具有自己特色的渠道管理模式。 今日之浪潮,已是中国领先的计算平台与IT应用解决方案供应商,同时,也是中国最大的服务器制造商和服务器解决方案提供商。浪潮集团拥有“浪潮信息”、“浪潮软件”两家国内A股上市公司和在香港联交所创业板上市的浪潮国际有限公司,四大业务群组涵盖以服务器、商用电脑、税控机、金融自助终端为主的计算平台产品和大型行业应用软件、ERP、集团财务、协同办公系统等软件平台产品与行业应用解决方案。用户遍及中国金融、通信、政府、教育、制造业、烟草等行业和政府部门。 本文总结了我国IT市场发展的现状、特点和挑战,分析了浪潮公司在分销渠道管理上存在的不足,深入分析了我国IT市场分销渠道的竞争态势。在此基础...
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
§1-1 浪潮公司的简介
§1-2 渠道管理工作的背景和激励的意义
§1-3 论文主要研究内容
第二章 IT企业分销渠道管理的理论综述
§2-1 分销渠道的概念
§2-2 分销渠道的结构及功能
2-2-1 分销渠道的结构
2-2-2 分销渠道的功能
§2-3 分销渠道的类型
2-3-1 直接渠道与间接渠道
2-3-2 长渠道和短渠道
2-3-3 宽渠道与窄渠道
2-3-4 单渠道和多渠道
§2-4 分销渠道的选择
2-4-1 市场因素
2-4-2 产品因素
2-4-3 生产企业本身的因素
2-4-4 政府有关立法及政策规定
2-4-5 中间商特性
§2-5 分销渠道的管理
§2-6 分销渠道的评估
§2-7 渠道成员的激励
2-7-1 为什么需要渠道激励
2-7-2 渠道激励的类型
2-7-3 依据激励对象分类
2-7-4 依据激励手段分类
第三章 我国IT企业分销渠道现状分析
§3-1 我国IT企业分销渠道的现状
3-1-1 分销细化
3-1-2 分销客户化
3-1-3 企业更加重视二三级市场分销
§3-2 我国IT企业分销渠道管理存在的主要问题
3-2-1 企业与渠道商之间在关系处理上存在的问题
3-2-2 企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足
3-2-3 渠道效率的提高存在障碍
§3-3 我国IT分销渠道的典型模式分析
3-3-1 多层渠道模式
3-3-2 直销模式
§3-4 我国IT分销渠道的发展趋势
3-4-1 扁平化
3-4-2 渠道整体优化
3-4-3 联盟互动、注重关系
第四章 浪潮公司分销渠道的现状分析
§4-1 浪潮公司分销渠道发展现状及规划
§4-2 浪潮公司分销渠道的选择和管理
4-2-1 分销商的选择
4-2-2 分销渠道管理
4-2-3 品牌忠诚度的培育
§4-3 浪潮公司分销渠道状况分析
4-3-1 分公司与渠道商的销售合作
4-3-2 对核心渠道商和一般渠道商的区分
4-3-3 有未被使用的分销渠道
4-3-4 持续上升的渠道费用
4-3-5 部分不思进取的分销商
4-3-6 客户关系管理方法方面
第五章 浪潮公司分销渠道激励机制的设计
§5-1 浪潮公司渠道成员的绩效评估
5-1-1 浪潮公司渠道销售绩效的评估
5-1-2 浪潮公司渠道库存的保持
5-1-3 浪潮公司渠道成员的态度
5-1-4 渠道成员绩效评估时存在的竞争
§5-2 浪潮公司分销渠道的运作模式构想
5-2-1 浪潮公司各实体在营销渠道中分别充当不同的角色
5-2-2 浪潮公司代理商、分销商的准入制度
5-2-3 浪潮公司的分销渠道销售管理
5-2-4 浪潮公司分销渠道价格体系的构建
5-2-5 浪潮公司分销渠道的客户关系管理
§5-3 浪潮公司分销渠道激励组合方案建议
5-3-1 浪潮公司通过销量返利和过程返利来实现对分销渠道的直接激励
5-3-2 浪潮公司通过间接激励方式提高渠道的忠诚度
§5-4 浪潮公司保证分销渠道激励效果的几项措施
第六章 总结与展望
参考文献
致谢
本文编号：3813959
【文章页数】：60 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
§1-1 浪潮公司的简介
§1-2 渠道管理工作的背景和激励的意义
§1-3 论文主要研究内容
第二章 IT企业分销渠道管理的理论综述
§2-1 分销渠道的概念
§2-2 分销渠道的结构及功能
2-2-1 分销渠道的结构
2-2-2 分销渠道的功能
§2-3 分销渠道的类型
2-3-1 直接渠道与间接渠道
2-3-2 长渠道和短渠道
2-3-3 宽渠道与窄渠道
2-3-4 单渠道和多渠道
§2-4 分销渠道的选择
2-4-1 市场因素
2-4-2 产品因素
2-4-3 生产企业本身的因素
2-4-4 政府有关立法及政策规定
2-4-5 中间商特性
§2-5 分销渠道的管理
§2-6 分销渠道的评估
§2-7 渠道成员的激励
2-7-1 为什么需要渠道激励
2-7-2 渠道激励的类型
2-7-3 依据激励对象分类
2-7-4 依据激励手段分类
第三章 我国IT企业分销渠道现状分析
§3-1 我国IT企业分销渠道的现状
3-1-1 分销细化
3-1-2 分销客户化
3-1-3 企业更加重视二三级市场分销
§3-2 我国IT企业分销渠道管理存在的主要问题
3-2-1 企业与渠道商之间在关系处理上存在的问题
3-2-2 企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足
3-2-3 渠道效率的提高存在障碍
§3-3 我国IT分销渠道的典型模式分析
3-3-1 多层渠道模式
3-3-2 直销模式
§3-4 我国IT分销渠道的发展趋势
3-4-1 扁平化
3-4-2 渠道整体优化
3-4-3 联盟互动、注重关系
第四章 浪潮公司分销渠道的现状分析
§4-1 浪潮公司分销渠道发展现状及规划
§4-2 浪潮公司分销渠道的选择和管理
4-2-1 分销商的选择
4-2-2 分销渠道管理
4-2-3 品牌忠诚度的培育
§4-3 浪潮公司分销渠道状况分析
4-3-1 分公司与渠道商的销售合作
4-3-2 对核心渠道商和一般渠道商的区分
4-3-3 有未被使用的分销渠道
4-3-4 持续上升的渠道费用
4-3-5 部分不思进取的分销商
4-3-6 客户关系管理方法方面
第五章 浪潮公司分销渠道激励机制的设计
§5-1 浪潮公司渠道成员的绩效评估
5-1-1 浪潮公司渠道销售绩效的评估
5-1-2 浪潮公司渠道库存的保持
5-1-3 浪潮公司渠道成员的态度
5-1-4 渠道成员绩效评估时存在的竞争
§5-2 浪潮公司分销渠道的运作模式构想
5-2-1 浪潮公司各实体在营销渠道中分别充当不同的角色
5-2-2 浪潮公司代理商、分销商的准入制度
5-2-3 浪潮公司的分销渠道销售管理
5-2-4 浪潮公司分销渠道价格体系的构建
5-2-5 浪潮公司分销渠道的客户关系管理
§5-3 浪潮公司分销渠道激励组合方案建议
5-3-1 浪潮公司通过销量返利和过程返利来实现对分销渠道的直接激励
5-3-2 浪潮公司通过间接激励方式提高渠道的忠诚度
§5-4 浪潮公司保证分销渠道激励效果的几项措施
第六章 总结与展望
参考文献
致谢
本文编号：3813959
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