电信营销的方式与技巧

  本文关键词：电信营销，由笔耕文化传播整理发布。

    前言：

    WTO的脚步声日渐清晰，中华大地已为WTO敞开怀抱。电信运营企业不管有多少欢喜多少忧，都将直面电信开放和电信市场化。长期以来，由于处于卖方市场，我国电信运营企业一直采用“用户申请－企业安装”的直销方式，直到出现寻呼业开放竞争和移动电话双元竞争，电信“社会营销”才有所发展。面对加入WTO，我国电信企业营销方式必须多元化，营销体系必须分层化，在发展以往电信直销的同时，电信营销呼唤渠道分销，呼唤综合发展包括直销、渠道分销和电子商务在内的各种营销方式。

    著名企管专家谭小芳表示，我国电信运营企业对“渠道分销”还十分陌生，，这是由于我国电信垄断和运营主体单一所造成的。在单一主体经营电信业务的情况下，除了发展代销外，没有别的“渠道”可以发展。但是，现在和将来则不同，现在我国电信市场已经初步形成竞争格局，将来的竞争还将加剧，电信业务经营主体的多元化趋势不可阻挡，而且，新进入市场者很可能据有相当丰富的“渠道分销”经验，在这种情况下，现有运营必须多研究、多学习，加快发展“渠道”经营。

    一方面，利用既有优势继续发展以“代销”为特点的“社会营销”。代销既可以看作是直销的延伸，也可以看作是一种“渠道”。“代销”是一种很好的经营方式，但是在新的条件下，“代销”必须注意一些问题。经过长时间的发展，一些“优良”用户已被发展的差不多，这些“优良”用户在信用上一般不会存在问题，继续发展下去，“非优良”用户必将出现，对这些用户，电信运营商将不得不考虑其信用度问题。因此，发展“代销”必须注重用户资料的真实可靠，运营商要有一套行之有效的对“代销”点的管理方式，而且还要配套发展“信用管理”，以确保运营商自身的利益。

    另一方面，随着我国加入WTO，电信市场将不得不开放。但是，开放导致新的“一级”运营商（拥有设备并可提供业务）产生的可能性不大，新进入市场者恐怕更多的是“二级”（租用设备经营业务）或“三级”（仅提供业务）运营商。对于“二级”运营商，电信运营企业可以考虑实行“带宽批发”（中国网通将主要采用这一方式），也可以实行“设备＋业务批发”，这样，在新进入市场者发展壮大的同时，老的运营商也可以发展壮大。对于“三级”运营商，“话务分销”或“话务批发”是非常好的渠道营销方式。但是，对于这些新进入者，现有运营商必须要敢于让利，让他们得到发展，否则，将会导致他们想方设法申请提高运营许可证级别，进而自建网络。这样既造成重复建设，又树立了新的竞争对手。

    利用新建平台，发展电信服务的电子商务。电子商务是营销服务业的一场革命，虽然有许多对炒作电子商务的讨伐，但电子商务的明天依然光明。就电信行业而言，发展电子商务的条件已经具备，这主要体现在我国电信服务用户已经发展到相当程度，同时因特网技术尤其是电子商务技术日臻成熟。在用户达到一定数目时，用户更多地是希望得到更多的和令其满意的服务。电子商务平台在这方面有着巨大的优势，如用户想得到来电显示服务，如果搭建了电子商务平台，并且网络管理系统满足了电子商务的要求，用户完全就可以在网上完成申请并进行支付费用，同时运营商也可以在网上满足用户的要求，从而使用户不必要再跑到营业厅。

    事实上，电信运营企业的电子商务已然开始，如吉通为发展IP电话开展的电子商务平台，对吉通的发展已经起到了一定的支持作用。当然，电信服务业发展电子商务还有待研究，但是我们必须要去研究才行，只有研究，才可能出台相应的办法，并就相应的管理系统（如网管系统）进行改造。下面，我们再谈谈电信营销技巧的部分。

    在当前电信市场激烈竞争的态势下，如何搞好电信服务与营销的创新工作是各家电信运营商十分重视并致力探讨的课题。服务没有止境，营销应以服务为先导、以服务促营销……这样的理念层出不穷，也普遍被电信企业认同并接受。

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