威胜能源大客户营销策略研究

发布时间：2017-04-11 10:14

  本文关键词：威胜能源大客户营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：如何让企业在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，是企业家和经理人们永恒的话题。长时间的营销实践证明不同的企业对公司的贡献有很大的区别，因此有必要对企业客户进行细分，找出对企业做出重要贡献的重点客户，并且针对重点客户实施个性化的营销。威胜集团是能源计量产品的领跑者，通过对能源计量产品市场现状和发展趋势的分析，可以得知目前国家政策对能源计量产品市场影响很大，由于国家电力体制改革，电力客户需求趋向于多元化。通过对威胜集团能源计量产品(此文简称“威胜能源”)营销状况的考察可以发现为集团创造大多数利润的是少数电力企业大客户。能源计量产品行业的特征和威胜集团的市场营销现状，决定未来威胜集团营销发展趋势是走向大客户营销。文章利用SWOT模型分析了威胜能源大客户营销发展战略的优势、弱势、机会和威胁，考察了其实施的可行性。威胜集团实施大客户营销策略首先是对能源计量产品市场实施细分，根据大客户的特征可以分为内在价值型客户、附加价值型大客户、战略价值型大客户，不同的大客户所采取的营销策略不同。为了更好的实施大客户营销，文章基于4Rs理论提出包括关联、反应、关系和回报的组合策略。大客户营销策略的实施需要多方面的保障，转变集团营销理念、培养大客户营销人员、打造大客户营销团队和完善组织体系是其中的关键。通过对威胜能源大客户营销策略的研究可以得知，实施大客户营销策略在战略上，要以客户为中心，重点了解客户的真实需求，对客户进行分类管理；在战术上，要对与大客户接触、谈判和管理进行深入研究，努力培养大客户的忠诚度。
【关键词】：威胜集团 能源 大客户营销 策略
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 插图索引9-10
• 附表索引10-11
• 第1章 绪论11-24
• 1.1 选题背景与意义11-14
• 1.1.1 选题背景11-13
• 1.1.2 选题意义13-14
• 1.2 文献综述14-16
• 1.2.1 国外文献综述14-15
• 1.2.2 国内文献综述15-16
• 1.3 基本理论分析16-23
• 1.3.1 大客户营销理论16-21
• 1.3.2 4Rs 营销理论21-23
• 1.4 主要研究内容和研究方法23-24
• 1.4.1 主要研究内容23
• 1.4.2 主要研究方法23-24
• 第2章 能源计量产品行业及威胜能源营销分析24-30
• 2.1 能源计量产品行业分析24-27
• 2.1.1 能源计量产品行业现状24-26
• 2.1.2 能源计量产品行业发展的趋势26-27
• 2.2 威胜能源营销分析27-28
• 2.2.1 威胜能源营销现状27
• 2.2.2 威胜能源营销发展趋势27-28
• 2.3 威胜能源实施大客户营销的必要性28-30
• 2.3.1 降低营销成本的需要28-29
• 2.3.2 提高营销质量的要求29
• 2.3.3 提升营销业绩的选择29-30
• 第3章 威胜能源大客户营销 SWOT 分析以及现存的主要问题30-38
• 3.1 威胜能源大客户营销 SWOT 分析30-35
• 3.1.1 优势分析30-32
• 3.1.2 劣势分析32-33
• 3.1.3 机会分析33-34
• 3.1.4 威胁分析34-35
• 3.2 威胜能源大客户营销现存的主要问题35-38
• 3.2.1 资源挖掘竞争激烈35-36
• 3.2.2 维系方式较为落后36
• 3.2.3 营销团队相对薄弱36
• 3.2.4 营销执行力待加强36-38
• 第4章 威胜能源大客户营销策略分析38-52
• 4.1 威胜能源大客户的识别与评估38-41
• 4.1.1 威胜能源的大客户识别策略38-40
• 4.1.2 威胜能源的大客户评估方法40-41
• 4.2 威胜能源大客户营销的分类管理41-43
• 4.2.1 内在价值型大客户41-42
• 4.2.2 附加价值型大客户42
• 4.2.3 战略价值型大客户42-43
• 4.3 威胜能源大客户营销组合策略43-52
• 4.3.1 挖掘大客户与渠道建设策略43-45
• 4.3.2 大客户互动与沟通策略45-47
• 4.3.3 威胜能源与大客户联盟策略47-49
• 4.3.4 威胜能源留住大客户的策略49-52
• 第5章 威胜能源大客户营销策略的实施与保障52-57
• 5.1 转变威胜能源营销理念52
• 5.2 培养大客户营销人员52-54
• 5.3 打造专业化大客户营销团队54-55
• 5.4 构建一体化营销组织体系55-57
• 结论57-59
• 参考文献59-62
• 致谢62

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 邵争艳;;纺织服装业绿色供应链分析与整体绩效评价研究[J];商业研究;2008年08期

2 周文辉;王艳萍;;大客户伙伴关系中的创新与控制[J];长沙通信职业技术学院学报;2008年04期

3 王唤明;大客户营销理念:客户价值重于市场份额[J];电器工业;2004年09期

4 陈明亮;;基于全生命周期利润的客户细分方法[J];经济管理;2002年20期

5 叶全胜;;工业品大客户营销策略研究[J];商场现代化;2010年21期

6 朱桂平;现代企业大客户管理部的运作与完善[J];商业经济与管理;2001年09期

7 于伟政;;提高电信大客户满意度的几点思考[J];现代商业;2007年21期

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本文编号：298870