L公司延保服务运营模式研究
发布时间：2021-10-28 08:14
为了满足消费者个性化需求和提高企业的市场竞争力,传统制造业和零售业逐渐改变往日严重依赖产品质量、技术和价格优势争取有限销售市场的策略,日益向“产品+服务”的服务型制造模式转移。延保服务方式便是“产品+服务”的具体体现形式和制造业、零售业与服务业融合发展趋势的表现方式。本文以L公司作为研究对象,探讨这一地矿能源设备代理企业的延保服务运营模式,探讨其运营过程中存在的问题及改进方案,以为其他存在相似问题的同行们改进延保服务业务、为有关政府部门规范和加强延保服务市场监管工作提供参考。因此,本文通过运用文献研究、案例分析、对比研究、调查研究以及定性研究和定量研究等多种研究方法,界定延保服务范围、梳理国内外延保服务研究现状、厘清国内外延保服务的运营模式;并通过分析L公司延保服务业务开发背景和发展现状,对其延保服务产品设计内容、延保服务销售渠道和销售策略、延保服务兑现流程、延保服务行政保障和后台管理等方面进行综合系统的分析;并针对各项问题提出具体的改进意见,以供其他延保服务提供商参考借鉴。通过对L公司延保服务运营模式的全面研究,得出了以下研究结论:其一,厘清延保业务中各利益相关方关系,是确保延保产业...
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：65 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
四川省矿产资源开发利用与保护规划图
第三章L公司延保服务发展现状分析31图3-4四川省矿产资源开发利用与保护规划图图3-5L企业省内物流体系架构3.4.2.2人员培训（1）培训对象与内容延保部宣传与培训办公室负责组织开展对企业内部人员的延保业务培训工作。培训对象包括成都、川南、川西南、川西北和川东北等5大地区的大区经理、信息处理与技术分配办公室工作人员等人员。川内各区域负责人在经过培训后，直接面向购买对象或者通过与经销商签署商务互利合同的形式销售延保产品。L公司有关延保服务的培训分为基础和强化两个培训等级。其中，基础培训旨在全面介绍延保产品的国内外发展情况、地矿能源设备的延保服务行业特点、未来延保服务行业的发展趋势及市场潜力，使受训者全面认识和认可工作的潜在意义和价值，及使其具备向客户讲解延保产品的能力。此外，也就延保服务的销售技巧、销售利润进行详细讲解，提升人员销售工作的积极性。强化培训则步入实操层面。一方面，在企业内部进行模拟销售培训，增强人员的应答和销售能力；另一方面，通过受训人员相互对对方工作现场表现情况进行观察和记录，每周召开小组会议总结一周工作中的长处与不足，并在小组内部
第三章L公司延保服务发展现状分析37图3-7L企业省内物流体系架构3.5L公司延保服务实施绩效分析3.5.1销售业绩分析在设定延保服务价格时，L公司就计划将延保价格的45%作为维修费用，用于支付制造商技术支持和零部件供应成本、相关维修工程师费用等；22%用于奖励销售系统和支付培训相关的场地租赁、资料打英讲师费、广告宣传、培训奖励等费用；19%用来摊销L企业内部管理费用，如岗位工资、软硬件基础办公设施、生活补贴、差旅费等；14%作为净利润。自2017年发展至今，L公司的地矿能源设备延保服务领域不断拓展、业务能力的持续改善，每年合同累计金额也在持续上升。然而，随着业务量的持续增长，在人员需求、零配件购置、技术开发、宣传和培训投入等方面的成本也在不断上升。尤其是地矿能源设备自出厂后第3-5年内的保障率陡增，造成人力、物力等资源的耗费，进而对公司资金流量造成短期的波动。不过，如图3-8所示，总体而言，2017年至2019年的这3年里，公司的延保年收入整体保持着积极的发展态势，2017年延保年销售金额为215万元，2019年则达到了322万元，三年间增长了49.77%。此外，公司每年延保服务的净收入也一直维持在12%-15%之间。
【参考文献】：
期刊论文
[1]延保服务竞争与价格折扣下的制造商与零售商协调策略研究[J]. 寇军. 物流技术. 2019(01)
[2]竞争零售商的供应链延保服务两部定价合同选择[J]. 郑晨,艾兴政,李晓静,汪敢甫. 系统工程学报. 2018(05)
[3]延保服务的供应链收益共享合同选择[J]. 艾兴政,张越,李晓静,汪敢甫. 系统工程学报. 2018(04)
[4]基于服务创新的汽车4S店经营模式研究[J]. 施晓岚,钱涛,严勇,徐曦艳. 产业与科技论坛. 2016(24)
[5]基于需求敏感指数的供应链延保服务模式分析[J]. 李杰,柳键. 控制与决策. 2013(07)
[6]考虑质量成本的延保定价策略[J]. 卢震,张剑. 东北大学学报(自然科学版). 2013(05)
[7]基于服务水平的制造商延保服务销售渠道选择[J]. 张旭梅,刘翔宇,伏红勇. 工业工程. 2012(06)
[8]产品质量保证的延保定价研究[J]. 叶武,邵晓峰. 西南民族大学学报(自然科学版). 2012(06)
[9]按比例保修策略下多保修期差别定价研究[J]. 卢震,王丽颖. 运筹与管理. 2011(06)
[10]产品服务系统的分类及演化——陕鼓的案例研究[J]. 杨才君,高杰,孙林岩. 中国科技论坛. 2011(02)
硕士论文
[1]考虑延保服务销售努力的供应链模型研究[D]. 朱雪颖.暨南大学 2016
[2]海尔家电延保服务开发和营销研究[D]. 高利山.西南交通大学 2012
本文编号：3462537
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：65 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
四川省矿产资源开发利用与保护规划图
第三章L公司延保服务发展现状分析31图3-4四川省矿产资源开发利用与保护规划图图3-5L企业省内物流体系架构3.4.2.2人员培训（1）培训对象与内容延保部宣传与培训办公室负责组织开展对企业内部人员的延保业务培训工作。培训对象包括成都、川南、川西南、川西北和川东北等5大地区的大区经理、信息处理与技术分配办公室工作人员等人员。川内各区域负责人在经过培训后，直接面向购买对象或者通过与经销商签署商务互利合同的形式销售延保产品。L公司有关延保服务的培训分为基础和强化两个培训等级。其中，基础培训旨在全面介绍延保产品的国内外发展情况、地矿能源设备的延保服务行业特点、未来延保服务行业的发展趋势及市场潜力，使受训者全面认识和认可工作的潜在意义和价值，及使其具备向客户讲解延保产品的能力。此外，也就延保服务的销售技巧、销售利润进行详细讲解，提升人员销售工作的积极性。强化培训则步入实操层面。一方面，在企业内部进行模拟销售培训，增强人员的应答和销售能力；另一方面，通过受训人员相互对对方工作现场表现情况进行观察和记录，每周召开小组会议总结一周工作中的长处与不足，并在小组内部
第三章L公司延保服务发展现状分析37图3-7L企业省内物流体系架构3.5L公司延保服务实施绩效分析3.5.1销售业绩分析在设定延保服务价格时，L公司就计划将延保价格的45%作为维修费用，用于支付制造商技术支持和零部件供应成本、相关维修工程师费用等；22%用于奖励销售系统和支付培训相关的场地租赁、资料打英讲师费、广告宣传、培训奖励等费用；19%用来摊销L企业内部管理费用，如岗位工资、软硬件基础办公设施、生活补贴、差旅费等；14%作为净利润。自2017年发展至今，L公司的地矿能源设备延保服务领域不断拓展、业务能力的持续改善，每年合同累计金额也在持续上升。然而，随着业务量的持续增长，在人员需求、零配件购置、技术开发、宣传和培训投入等方面的成本也在不断上升。尤其是地矿能源设备自出厂后第3-5年内的保障率陡增，造成人力、物力等资源的耗费，进而对公司资金流量造成短期的波动。不过，如图3-8所示，总体而言，2017年至2019年的这3年里，公司的延保年收入整体保持着积极的发展态势，2017年延保年销售金额为215万元，2019年则达到了322万元，三年间增长了49.77%。此外，公司每年延保服务的净收入也一直维持在12%-15%之间。
【参考文献】：
期刊论文
[1]延保服务竞争与价格折扣下的制造商与零售商协调策略研究[J]. 寇军. 物流技术. 2019(01)
[2]竞争零售商的供应链延保服务两部定价合同选择[J]. 郑晨,艾兴政,李晓静,汪敢甫. 系统工程学报. 2018(05)
[3]延保服务的供应链收益共享合同选择[J]. 艾兴政,张越,李晓静,汪敢甫. 系统工程学报. 2018(04)
[4]基于服务创新的汽车4S店经营模式研究[J]. 施晓岚,钱涛,严勇,徐曦艳. 产业与科技论坛. 2016(24)
[5]基于需求敏感指数的供应链延保服务模式分析[J]. 李杰,柳键. 控制与决策. 2013(07)
[6]考虑质量成本的延保定价策略[J]. 卢震,张剑. 东北大学学报(自然科学版). 2013(05)
[7]基于服务水平的制造商延保服务销售渠道选择[J]. 张旭梅,刘翔宇,伏红勇. 工业工程. 2012(06)
[8]产品质量保证的延保定价研究[J]. 叶武,邵晓峰. 西南民族大学学报(自然科学版). 2012(06)
[9]按比例保修策略下多保修期差别定价研究[J]. 卢震,王丽颖. 运筹与管理. 2011(06)
[10]产品服务系统的分类及演化——陕鼓的案例研究[J]. 杨才君,高杰,孙林岩. 中国科技论坛. 2011(02)
硕士论文
[1]考虑延保服务销售努力的供应链模型研究[D]. 朱雪颖.暨南大学 2016
[2]海尔家电延保服务开发和营销研究[D]. 高利山.西南交通大学 2012
本文编号：3462537
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