国际商务谈判2016年4月_国际商务谈判案例

发布时间：2016-10-23 10:51

  本文关键词：国际商务谈判，由笔耕文化传播整理发布。

　　巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

　　等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

　　但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

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国际商务谈判案例相关推荐

　　以下是由yjbys小编为为大家推荐的英文电影中的谈判技巧 ，希望大家能够喜欢。

　　Tom Cruise shows us the importance of securing your position before entering into a negotiation situation in this famous clip from Jerry Magurie.

　　在电影《甜心先生》中的这个著名的片段里，汤姆·克鲁斯向我们展示了在进行谈判之前确立自己的立场的重要性。

　　谈判要点：这是谈判中最基础、最重要的策略，也就是清楚自己的底线。要知道为什么去谈判，在哪些方面可以做出让步。如果立场不清楚，那么再多的技巧和资源也是白搭。

　　This Firefly episode illustrates that knowing your place, and your BATNA, is crucial in a high stakes negotiation. Since the first prisioner didn’t comply, he was made an expamle of. The next victim quickly agreed to the terms thecaptain layed out for him.

　　美剧《萤火虫》的这一片段说明了在一场高风险谈判中明确自己的立场和达成谈判协议的最佳选择方案(BATNA，Best Alternative to Negotiated Agreement )是至关重要的。剧情中，由于第一位罪犯拒绝合作，他被杀鸡儆猴了，于是第二个罪犯很快就同意了船长提出的要求。

　　谈判要点：BATNA，就是达成谈判协议的最佳选择方案。谈判不是一场零和游戏，答案可以有很多种，只要没有突破自己的底线，可以达到利益最大化，那就是好的结果。千万不要拘泥于一些条条框框，而把自己谈判的余地给框死了。

　　Bruce Willis shows the other side the he won’t negotiate with terrorists and instead boldly takes action to win the fight.

　　电影《第五元素》中的布鲁斯·威利斯向对方表明，他不会和恐怖分子谈判，相反，他强硬地采取了行动并赢得了战斗的胜利。

　　谈判要点：这是谈判中的一种强攻战，丝毫不理会对方提出来的谈判筹码，坚持自己的立场。这需要强大的实力和气场，如果条件不允许的话，这招要慎用。

　　Don Corleone’s reputation obviously precedes him in this scene from the Godfather. All he needs to do is sit back, be silent, and wait for the other side to make a better offer before he agrees to anything.

　　在电影《教父》中的这段情节中，唐-柯里昂的威信显然使他在谈判中占尽优势。他需要做的只是坐在那里，保持沉默，在同意任何条件前等待对方提出更优厚的报价。

　　谈判要点：这是谈判中的一种攻心战，即《孙子兵法》中所谓的“不动如山”。像泥塑的菩萨一样，表面上威风凛凛，不进也不退，立在原地无动於衷。只有等对方无望，改变态度和方案，才重新考虑自己的态度。这种谈判策略也是需要在占有巨大优势和气场时，方可使用。

　　Ari Gold turns the table on his former mentor, Terrace, and shows him who’s now boss. He exploits private information to get what he wants, while saving $25 Million in the process.

　　阿里·高德把他曾经的导师，特雷斯带到了谈判桌上，告诉他谁现在是老板。他利用了私人信息来获取那些他需要的东西，同时省下了2500万美元。

　　谈判要点：利用私人信息获得谈判优势，乍看起来有点不太道德，在实际的谈判中，却起到了润滑剂的作用。比如可以在私下给谈判代表馈赠一些礼物，表现出自己的诚意。也为紧张的谈判增加了一点人情味。

　　Christian Slayter puts his cards on the table to persuade his fellow mobstersto change their business model. Since he was so open and honest, theyunanimously vote him in as head of The Commission.

　　克里斯蒂安·斯莱特在谈判桌上向他的匪徒朋友们亮出了他的底牌，希望他们改变他们的经营模式。由于他的开放和诚实，他们一致投票选举他成为了委员长。

　　谈判要点：随着人们对谈判的认识由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者，谈判中也越来越多地采取了“开诚布公”的开放策略。当然还是有人质疑开放策略的可行性，但事实证明，开放策略有助于谈判人员达成一个双方都满意的协议，促使双方的长期合作。

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英文电影中的谈判技巧相关推荐

　　谈判是一门学问，也是一门技巧，以下是由yjbys小编为大家推荐的关于谈判技巧相关文章，欢迎大家学习参考。

　　I 会听”

　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

　　II 巧提问题

　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

　　对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”

　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms。”

　　III 使用条件问句

　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

　　及“if we modif your specifications， would you consider a larger order?”

　　互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

　　获取信息。

　　寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

　　代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your

　　additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

　　延伸阅读：

　　外贸谈判英语怎么说

　　trade negotiations 外贸谈判

　　外贸谈判英语常用词汇：

　　discussion 讨论，谈论

　　acceptable 可接受的

　　adopte 采用

　　price 价格

　　F.O.B. “船上交货价”或称“离岸价格”

　　C.I.F. “成本加保险费、运费”或“到岸价格”

　　C&F “成本加运费”或“离岸加运费”价格

　　外贸谈判英语常用句型：

　　To begin with, I'd like to make a brief introduction of the current market situation.

　　一开始，我想简单介绍一下当前市场情况。

　　We'll come out from this meeting as winners.

　　这次会谈的结果将是一个双赢。

　　Next, we'd like to hear the comments by everyone present at the meeting.

　　下面我想听取出席会议每位先生的意见。

　　Not in the long run.

　　从长远来说并不是这样。

　　As I said just now, any money spent now would give you greater savings in the long run.

　　就象我刚才说的那样，从长远看，今天花费的钱会为你以后节省更多的钱。

　　I'm sorry I didn't catch your meaning. Will you say it again?

　　对不起，我没明白你的意思。您再说一遍吧。

　　Could you be more specific?

　　能否再具体一些。

　　I must stress that goods were strictly inspected before shipment with your representative on the spot.

　　我必须强调，货物装船前经过严格检验，而且你方代表也在场。

　　Let me emphasize how necessary it is to abide by the contract.

　　我要强调，遵守合约是十分必要的。

　　It's absolutely impossible. I really can't accept the idea.

　　这完全不可能。我实在不能接受这个主意。

　　I'm sorry, I disagree with you there. I don't think that's the way with it.

　　对不起，我不同意你的看法。我认为那不是办法。

　　What's your opinion on this matter?

　　你对这个问题有什么看法?

　　Please tell me frankly your opinion.

　　请坦率直言你的意见。

　　We have to close today's discussion now.

　　今天讨论到此结束。

　　Let's stop here. We'll go on with the talk this afternoon.

　　我们到此结束。下午再接着讨论。

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商务谈判中的英语技巧讲解相关推荐

　　在商务中，技巧的商谈可能就是获得一百万美元的合同或是被解雇之间的区别了。这儿是一些有效的指示可以帮助你在商务谈判进程中脱颖而出方法，欢迎阅读。

　　1.以积极的态度开始

　　和你正在进行商务谈判的人可能会是你的商务竞争者。要和竞争者进行有效果的商谈，重要的是之前积极的语气，建立互相能克服差别的信心。例如，"The United States and Russia, England and France, and Germany and France are all former competitors who became allies(同盟). If they could do it, so can we."

　　2.应付不道德的商谈者

　　可能你会遇到会使用各种丑陋的商谈技巧的人。应付这些不道德表现的方法不该是正面的冲突，而要显示你的素质。例如，如果你感到别人一直在撒谎或是在欺骗你，你就可以说，"I've come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back."(我完全相信你所说的，但在这个问题上我持保留态度)

　　3.使用有效的问讯方式

　　有效的询问方式是成功商谈的支柱。这能给双方衡量各自对关键问题态度以及目标和期望值的机会。最初用自由开放式的问题能让双方收集这些信息的机会。例如，你可以问，"What are you hoping to achieve today?"

　　4.从得罪别人恢复过来

　　在商谈进程中的一定阶段可能会引起一定的冲突，因此知道如何从这样的事件中恢复关系非常的重要。要这样做的一种方式是将那些可能引起冲突的话语转成积极的语气。例如，"If I seemed sharp a few moments ago(如果我刚才的言辞过于尖锐), be assured that it was only due to my determination to make this work."

　　5.表示出谦卑

　　商谈是双向的交流，因此能避免卡在一连串的"I'm right, you're wrong,"处境中为佳。对你正在谈判的人表现出谦恭和尊重，不要假装你有所有的答案，公开让他们也控制一些问题的决定权。例如，"That's more your area of expertise than mine

　　(在这个领域你比我更专业), so I'd like to hear more."

　　6.从商谈破裂中恢复过来

　　当商谈破裂导致愤怒，怨恨或是简单的拒绝倾听，那就要小心注意试图重新回到有效的对话。承认错误并表示出你仍旧愿意继续商谈这样将有助于谈判重新获得平和的气氛。例如，你可以说，"What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?"

　　拓展阅读：

　　价格谈判常用语句

　　Our price is reasonable as compared with that in the international market.

　　我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。

　　I’m afraid I dont agree with you there.

　　我不同意您的说法。

　　Your price is higher than those we got from elsewhere.

　　你们的价格比我们从别处得到的报价要高。

　　The Japanese quotation is lower.

　　日本的报价就比较低。

　　You should take quality into consideration.

　　您必须要考虑到质量问题。

　　It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.

　　如果按这个价格买进，我方实在难以推销。

　　Your price is 25% higher than that of last year.

　　你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。

　　You may notice that the price for this commodity has gone up since last year.

　　您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。

　　You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.

　　您知道，几个月来这种商品的价格上涨得很多。

　　The price for this commodity is US$25 per pound in the international market.

　　这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。

　　If your price is favorable, we can book an order right away.

　　如果对方价格优惠，我们可以马上订货。

　　We may reconsider our price if your order is big enough.

　　如果你方订货数量大，价格我们还可以考虑。

　　All these articles are our best selling lines.

　　这些产品都是我们的畅销货。

　　These patterns are relatively popular in the international market.

　　这些产品的花色是目前国际市场上比较流行的。

　　It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high.

　　你们的价格那么高，我们很难以这个价格销售。

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商务谈判中脱颖而出的方法相关推荐

　　以下是由yjbys小编为大家整理出来的外贸业务谈判技巧，希望能够帮到大家。

　　避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

　　在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。

　　跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。

　　实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“i‘‘ll consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

　　同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰?——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题? ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

　　总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

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本文编号：150306