工商银行泰州分行个人理财产品营销策略研究

发布时间：2020-07-15 05:20

【摘要】：2008年金融海啸席卷全球，在国内经济增长速度回落的情况下，商业银行的个人理财产品以其稳健、多样化的优势受到了大众投资者的热捧。近年来，我国居民投资意愿逐年递增，理财观念也逐步增强，这主要是由于我国国民经济持续快速发展，居民的个人财富急剧膨胀，金融服务需求日益多样化。同时，随着中国金融体制改革的步伐不断加快，大量外资银行纷纷涌入，国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外的商业银行相比较而言，因为有很多原因制约着我国的理财业务，这些使得我国的理财业务还处于初始阶段。因此，在当前经济形势下，分析研究我国商业银行个人理财业务的营销策略，具有很强的现实意义。本文结合国内外关于银行个人理财业务营销的相关理论，针对工商银行泰州分行的个人理财现状，结合市场调查和SWOT分析，从营销战略、营销策略及风险防范三个方面探讨了我国商业银行应该如何开展个人理财业务。在对工行泰州分行进行SWOT分析找出其当前营销问题的基础上，本文从战略层面，建议工行泰州分行个人理财产品营销应采取WO战略即扭转型战略，利用机会克服劣势的战略。工行泰州分行要利用泰州地区经济平稳较快增长、城乡居民收入的提高、企业和居民理财需求的增长这样一个时机改变目前落后的营销体系，重新建造一个有效运作的营销体系。从营销策略层面，运用4PS理论，建议工行泰州分行做好客户细分的基础上，实施产品组合策略，向不同类型的客户提供不同的理财产品组合，以满足客户的需求；积极参与新产品的设计与开发，提升产品定价的空间；围绕个人理财产品的品牌建设，开展多种形式的宣传促销活动；并顺应时代发展，大力拓展电子银行渠道。从风险控制层面，建议工行泰州分行在个人理财产品营销中注意从客户适合度风险、信息传递风险和操作风险上加强风险控制措施，使得个人理财业务发展避免不必要的损失。
【学位授予单位】：南京林业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F832.2
【图文】：

理财服务,工行,泰州,体系

银行有效实施目标市场策略的基础是具备一个强有力的理财服务体系。该系由客户经理、理财产品、顾客群体、服务流程、技术力量、品牌文化等诸多素构成。其中，科学合理的理财产品是理财业务的基础；完善的服务流程、现化的服务设施和风格鲜明的理财平台是理财业务的有力支撑；品牌文化能有效加客户黏性，维系好客户关系的同时推动产品销售。而客户经理是理财服务体中最关键的一环，理财体系中的其它要素需要通过他们的整体素质来展现并影客户群体。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第三章第十七条之规定：“业银行个人理财业务人员，应包括为客户提供财务分析、规划或投资建议的业人员，销售理财计划或投资性产品的业务人员，以及其他与个人理财业务销售管理活动紧密相关的专业人员。”22基于这一规定，工行泰州分行建立了理财业体系，如图 4-1。

【参考文献】