建行吉林省分行私人银行业务营销策略研究
发布时间：2022-01-08 04:28
随着近年来商业银行竞争的持续加剧和银行运营成本的逐步升高,各商业银行为追逐、抢占市场的制高点,将目光聚焦在金字塔顶峰的私人银行客户群体。这部分高净值客户对于银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献,而且因其职业背景多为企业高管或民营、私营企业主,建立与这些高净值客户的关系也能稳步促进商业银行公司业务、小企业业务持续发展。因此,私人银行业务发展对商业银行具有战略意义,在客户结构优化、综合服务能力、核心竞争力、行业地位以及商业品牌多方面有着“标杆”式的衡量作用。对私人银行业务营销策略研究以建行吉林省分行的实际情况为案例,介绍了吉林省分行的概况,并阐述了建行吉林省分行私人银行业务“1+1+1+N”服务模式,五步经营模式,客户成长阶段分层链式管理,专属产品模式和特色增值产品等方面营销现状。基于以上情况从营销管理角度提出了私人银行业务产品单一、同业同质化现象严重,客户保有率下降,网络信息化发展速度较为缓慢,高水平人才建设不足等四方面制约私人银行业务发展的困难和问题。为寻求问题的解决办法对建行吉林省分行私人银行业务营销环境进行了充分的分析论述,在宏观方面应用PEST分析模型分别以政策、经济、社会、技...
【文章来源】：吉林大学吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：49 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
高净值人群职业构成
第4章建行吉林省分行私人银行业务营销策略制定与实施30图4.2高净值客群不同职业资产规模比例以上客户可由物理地点接触拓展，如繁华的商业中心、办公中心、金融中心打造私人银行潜力客户生态圈，同时目光聚焦在医院、律师事务所、会计师事务所、IT行业作为建行吉林省分行私人银行业务的目标区域。另一方面，可运用大数据精准营销平台，以数据形式捕捉客户年龄、职业、可投资资产数目、客户成长阶段、风险偏好等信息筛选目标人群，瞄准30岁至60岁之间，经营企业或从事金融、互联网相关领域，以及职业为医生、律师、工程师等专业技术且稳健型、进取型的潜力客户和核心客户。4.2.2市场定位私人银行业务的目标市场是可投资金融资产在600万元以上的民营企业经营者或专业技术人员，重点关注具有潜力或已发展为核心的客户且对风险承受能力趋于稳健或进取型的客户。明晰此目标市场更利于确定市场定位，要知道私人银行业务的定位并不是划定一个资产数目那么简单，在为客户提供高端产品与服务之余，更要意识到私人银行业务是一种品位和资本的分配方式，要发展客户对建行吉林省分行这一品牌的信任度，充分利用好“1+1+1+N”团队服务模式，深度挖掘客户需求，推动定制化金融服务方案的设计、销售、跟踪服务形成结合非金融服务的品质体验感提升的服务闭环。由以“产品”为中心向以“客户”为中心转变，由单一销售向财富管理转型，坚持追求创新化、多样化、个性化、专业化和品牌化。
第4章建行吉林省分行私人银行业务营销策略制定与实施314.3建行吉林省分行私人银行业务的营销组合策略制定根据对建行吉林省分行私人银行业务宏观、微观、SWOT分析，综合建行吉林省分行私人银行业务目前自身经营的优势、劣势和所处环境中的机遇与威胁等因素，为保证私人银行业务突破局限、稳步发展，进一步扩大市场份额，选择SO组合方案，充分利用机会进一步拓展优势，争取改进WO组合方案（机会与劣势）。结合4P理论，首先改进WO组合方案利用利率市场化改革完成的外部机会，建行进一步获得经营自主权可创新金融产品、优化特色产品改进产品单一的弱点（产品策略）。其次选用SO组合方案充分应用政策机会，打造差别定价，提升竞争力（价格策略），结合线下烘托尊贵氛围，线上感受便捷服务的客户体验进一步提升客户投资依赖（渠道策略），利用良好的团队服务接触客户，通过合作的各大企业单位拓展促销，俘获持续扩张的高净值客户市场（促销策略）。4.3.1产品策略（1）产品定制策略为解决目前建行吉林省分行私人银行业务产品单一且同质化的问题，建行应利用政策开放经营自主权提升的机会，根据不同客户的特点以及需求，实行产品定制策略。并建立与基金、保险、证券、信托公司合作，提供对客户一对一且全面的定制化产品服务。产品定制策略更能突出私人银行业务的特色与优势——个性化、私密化、灵活化，提升私人银行客户体验感的同时满足全市尝多资产类别的金融产品配置要求。具体实施流程如图4.3图4.3私人银行产品定制的流程图
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网金融背景下的金融创新和财富管理研究[J]. 王聪聪,党超,徐峰,钟立新,杜炜. 管理世界. 2018(12)
[2]私人银行商业模式分析模型——ZS银行私人银行案例研究[J]. 黄之光,纪尚伯,胡毅,汪寿阳. 管理评论. 2018(10)
[3]通道渠道、财富管理与平台经济[J]. 王增武. 上海金融. 2016(04)
[4]平安银行私人银行发布《平安 中国家族企业传承案例典集》 首届平安 中国家族企业传承奖隆重揭晓[J]. 上海金融. 2016(03)
[5]中国私人银行服务需求的经济社会学解释——基于信任机制视角[J]. 陈小蕴. 浙江工商大学学报. 2014(05)
[6]私人银行组织架构的中资银行本土化经验[J]. 陈晓. 上海金融. 2013(08)
[7]我国私人银行业务的风险现状及应对策略[J]. 谢世清,王龙. 上海金融. 2013(07)
[8]私人银行的业务承接及其法律风险防范[J]. 徐卫东,李梓宁. 东南学术. 2013(03)
[9]商业银行财富管理业务发展研究[J]. 颜红,蔡红兵. 金融论坛. 2013(04)
[10]私人银行业务综合服务体系:问题与改进[J]. 朱孟楠,邓文轩. 江西社会科学. 2012(10)
本文编号：3575890
【文章来源】：吉林大学吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：49 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
高净值人群职业构成
第4章建行吉林省分行私人银行业务营销策略制定与实施30图4.2高净值客群不同职业资产规模比例以上客户可由物理地点接触拓展，如繁华的商业中心、办公中心、金融中心打造私人银行潜力客户生态圈，同时目光聚焦在医院、律师事务所、会计师事务所、IT行业作为建行吉林省分行私人银行业务的目标区域。另一方面，可运用大数据精准营销平台，以数据形式捕捉客户年龄、职业、可投资资产数目、客户成长阶段、风险偏好等信息筛选目标人群，瞄准30岁至60岁之间，经营企业或从事金融、互联网相关领域，以及职业为医生、律师、工程师等专业技术且稳健型、进取型的潜力客户和核心客户。4.2.2市场定位私人银行业务的目标市场是可投资金融资产在600万元以上的民营企业经营者或专业技术人员，重点关注具有潜力或已发展为核心的客户且对风险承受能力趋于稳健或进取型的客户。明晰此目标市场更利于确定市场定位，要知道私人银行业务的定位并不是划定一个资产数目那么简单，在为客户提供高端产品与服务之余，更要意识到私人银行业务是一种品位和资本的分配方式，要发展客户对建行吉林省分行这一品牌的信任度，充分利用好“1+1+1+N”团队服务模式，深度挖掘客户需求，推动定制化金融服务方案的设计、销售、跟踪服务形成结合非金融服务的品质体验感提升的服务闭环。由以“产品”为中心向以“客户”为中心转变，由单一销售向财富管理转型，坚持追求创新化、多样化、个性化、专业化和品牌化。
第4章建行吉林省分行私人银行业务营销策略制定与实施314.3建行吉林省分行私人银行业务的营销组合策略制定根据对建行吉林省分行私人银行业务宏观、微观、SWOT分析，综合建行吉林省分行私人银行业务目前自身经营的优势、劣势和所处环境中的机遇与威胁等因素，为保证私人银行业务突破局限、稳步发展，进一步扩大市场份额，选择SO组合方案，充分利用机会进一步拓展优势，争取改进WO组合方案（机会与劣势）。结合4P理论，首先改进WO组合方案利用利率市场化改革完成的外部机会，建行进一步获得经营自主权可创新金融产品、优化特色产品改进产品单一的弱点（产品策略）。其次选用SO组合方案充分应用政策机会，打造差别定价，提升竞争力（价格策略），结合线下烘托尊贵氛围，线上感受便捷服务的客户体验进一步提升客户投资依赖（渠道策略），利用良好的团队服务接触客户，通过合作的各大企业单位拓展促销，俘获持续扩张的高净值客户市场（促销策略）。4.3.1产品策略（1）产品定制策略为解决目前建行吉林省分行私人银行业务产品单一且同质化的问题，建行应利用政策开放经营自主权提升的机会，根据不同客户的特点以及需求，实行产品定制策略。并建立与基金、保险、证券、信托公司合作，提供对客户一对一且全面的定制化产品服务。产品定制策略更能突出私人银行业务的特色与优势——个性化、私密化、灵活化，提升私人银行客户体验感的同时满足全市尝多资产类别的金融产品配置要求。具体实施流程如图4.3图4.3私人银行产品定制的流程图
【参考文献】：
期刊论文
[1]互联网金融背景下的金融创新和财富管理研究[J]. 王聪聪,党超,徐峰,钟立新,杜炜. 管理世界. 2018(12)
[2]私人银行商业模式分析模型——ZS银行私人银行案例研究[J]. 黄之光,纪尚伯,胡毅,汪寿阳. 管理评论. 2018(10)
[3]通道渠道、财富管理与平台经济[J]. 王增武. 上海金融. 2016(04)
[4]平安银行私人银行发布《平安 中国家族企业传承案例典集》 首届平安 中国家族企业传承奖隆重揭晓[J]. 上海金融. 2016(03)
[5]中国私人银行服务需求的经济社会学解释——基于信任机制视角[J]. 陈小蕴. 浙江工商大学学报. 2014(05)
[6]私人银行组织架构的中资银行本土化经验[J]. 陈晓. 上海金融. 2013(08)
[7]我国私人银行业务的风险现状及应对策略[J]. 谢世清,王龙. 上海金融. 2013(07)
[8]私人银行的业务承接及其法律风险防范[J]. 徐卫东,李梓宁. 东南学术. 2013(03)
[9]商业银行财富管理业务发展研究[J]. 颜红,蔡红兵. 金融论坛. 2013(04)
[10]私人银行业务综合服务体系:问题与改进[J]. 朱孟楠,邓文轩. 江西社会科学. 2012(10)
本文编号：3575890
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