中国银行AS分行个人理财业务营销策略研究

发布时间：2017-09-16 01:21

  本文关键词：中国银行AS分行个人理财业务营销策略研究

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【摘要】：目前,在我国市场经济逐渐发展的背景下,普通居民的金融理财意识也在逐渐增强。目前,中国金融市场在范围、规模、发展程度及市场主体参与程度上,都已今非昔比。在此背景下,中国银行AS分行在业务发展方面同时面临着各种机遇和挑战。中国银行AS分行也在积极转变业务经营范围,以便适应理财业务日益重要的经营地位,使其未来成为中国银行AS分行发展的主要利润来源。现在理财观念已经被逐渐认可,银行间个人理财业务的竞争日益激烈,理财业务的营销策略研究极具现实意义。本文以服务营销基本理论、客户关系管理理论、个人理财业务相关概念为理论基础,通过对中国银行AS分行发展概况的介绍,以中国银行AS分行面临的宏观、行业、竞争环境,能力及资源条件为基础,借助SWOT分析法,分析了中国银行AS分行个人理财业务面临的机会和威胁,具有的优势和劣势,从而得出SWOT分析矩阵。通过对个人理财市场按照年龄和家庭生命周期、金融资产、利益因素进行细分,确定了个人理财业务的目标市场选择和市场定位。通过讨论服务营销的7Ps营销组合,制定中国银行AS分行个人理财业务的产品、价格、渠道、促销、服务人员、有形展示及服务流程策略。本文最后着眼于中国银行AS分行的未来发展,通过分析中国银行AS分行的特征来为AS分行的未来发展提出保障措施,尤其是企业文化方面的建议,并论述了理财培训的意义。为了能够进一步充分发挥员工工作积极性,本文提出了一套科学的绩效考核机制和合理的薪酬分配方式,最后从信息化管理的角度出发,讨论了信息化管理系统的重要意义,为中国银行AS分行的发展提供了战略机遇,不仅节省了银行的运营成本,集中了分行的有限资源,也为快速推出理财产品奠定了基础。
【关键词】：中国银行 个人理财 SWOT分析 STP战略
【学位授予单位】：东北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.2;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第1章 绪论11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的和研究意义12-14
• 1.3 研究思路与研究方法14-15
• 1.4 研究内容和论文框架15-16
• 第2章 相关理论概述16-23
• 2.1 服务营销基本理论16-18
• 2.1.1 服务营销的概念16
• 2.1.2 服务营销的特点16-17
• 2.1.3 服务营销7Ps策略组合17
• 2.1.4 商业银行服务营销的特点17-18
• 2.2 客户关系管理的基本理论18-20
• 2.2.1 CRM的特点18-19
• 2.2.2 CRM理念对理财业务营销的影响19-20
• 2.3 个人理财业务的概念和分类20-23
• 2.3.1 个人理财业务的概念20-21
• 2.3.2 个人理财业务的分类21-23
• 第3章 中国银行AS分行的外部环境分析23-32
• 3.1 宏观环境分析23-27
• 3.1.1 政策法律环境23-24
• 3.1.2 经济环境24-25
• 3.1.3 社会环境25-26
• 3.1.4 技术环境26-27
• 3.2 行业环境分析27-29
• 3.3 竞争环境分析29-32
• 第4章 中国银行AS分行的内部环境分析32-46
• 4.1 中国银行AS分行发展概况32-33
• 4.1.1 个人负债业务32
• 4.1.2 个人客户情况32-33
• 4.1.3 个人中间业务收入33
• 4.1.4 其它个金业务33
• 4.2 中国银行AS分行内部条件分析33-38
• 4.2.1 资源条件33-35
• 4.2.2 能力条件35-38
• 4.3 中国银行AS分行的SWOT分析38-46
• 4.3.1 优势38-40
• 4.3.2 劣势40-41
• 4.3.3 机会41-42
• 4.3.4 威胁42-43
• 4.3.5 SWOT矩阵分析43-46
• 第5章 中国银行AS分行个人理财产品的STP策略46-54
• 5.1 个人理财业务的市场细分46-50
• 5.1.1 个人理财业务市场细分的原则46-47
• 5.1.2 按年龄和家庭生命周期细分47-48
• 5.1.3 按客户的金融资产细分48-49
• 5.1.4 按利益风险因素细分49-50
• 5.2 中国银行AS分行个人理财产品的目标市场选择50-52
• 5.3 中国银行AS分行个人理财产品的市场定位52-54
• 第6章 中国银行AS分行个人理财产品的营销组合策略54-65
• 6.1 理财产品组合策略54-55
• 6.2 价格策略55-57
• 6.2.1 成本定价策略56
• 6.2.2 差异化定价策略56-57
• 6.3 渠道策略57-58
• 6.4 促销策略58-60
• 6.4.1 广告58-59
• 6.4.2 人员推销59
• 6.4.3 营业推广59
• 6.4.4 公共关系59-60
• 6.5 服务人员策略60-61
• 6.5.1 培训和选拔60
• 6.5.2 激励机制和措施60-61
• 6.5.3 绩效考核办法61
• 6.6 有形展示策略61-62
• 6.6.1 标识61
• 6.6.2 销售渠道61-62
• 6.7 服务流程策略62-65
• 第7章 中国银行AS分行个人理财产品营销策略的保障措施65-70
• 7.1 强化服务至上的企业文化建设65-66
• 7.2 加强客户经理的培训66
• 7.3 建立科学的绩效考核机制66-67
• 7.4 实行具有激励功能的薪酬机制67-68
• 7.5 提高信息化管理水平68-70
• 第8章 结论70-72
• 参考文献72-74
• 致谢74

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本文编号：860051