东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计研究

发布时间：2017-10-25 14:02

  本文关键词：东华软件公司销售人员绩效考核体系的设计研究

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【摘要】：改革开放以来，我国市场经济制度建立并逐渐发展完善，市场机制进一步健全。与此同时，企业之间的竞争日益加剧，而人才的竞争是企业之间竞争的重心。日益激烈的人才竞争，，使得人力资源管理在企业管理中的地位日益突出。销售人员在企业经营过程扮演者重要角色，在人力资源管理中如何对企业销售人员进行绩效考核，通过有效的绩效评估，在提升销售人员业绩的同时，能够提升企业的效益。如何建立科学、高效、规范的绩效考核体系，进而规范销售人员的工作表现，指引销售人员的工作方向，增强销售人员的工作积极性，提升其主观能动性，是企业实现经营目标亟待探索的问题。 本文通过对软件行业和销售人员的特点分析，并结合东华软件公司的具体问题具体分析，从绩效管理和绩效考核的关系出发，应用360度绩效考核河层次分析法进行了系统介绍并进行了优缺点的分析。 本文通过结合软件行业的性质，分析软件行业销售人员及其工作的特点，接着对东华软件公司采用的销售人员绩效考核进行分析研究，阐述发展现状并发现存在的问题。接着对东华软件公司销售人员绩效考核体系进行更改优化设计：更新优化销售人员绩效考核指标体系，并且对该体系进行实际的实时应用，建立与之配套的实施保障体系，包括薪酬方案和人力资源管理体制。
【关键词】：销售人员 软件行业 绩效考核 薪酬方案 人力资源管理
【学位授予单位】：西安建筑科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F272.92;F49
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 1 绪论9-13
• 1.1 研究背景和意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10
• 1.3 研究的主要内容10-11
• 1.4 研究方法11-12
• 1.5 研究的思路框架12-13
• 2 绩效考核相关理论和方法概述13-19
• 2.1 绩效的含义及特征13
• 2.2 绩效考核的概念及构成13-14
• 2.3 绩效考核遵循的原则14-15
• 2.4 绩效考核在人力资源管理中的地位15-16
• 2.5 绩效考核相关方法论述16-19
• 3 东华软件销售人员绩效考核现状分析19-31
• 3.1 软件行业背景及其销售人员特点19-22
• 3.1.1 软件行业特点19-20
• 3.1.2 软件行业现状20
• 3.1.3 软件行业销售人员特点20-21
• 3.1.4 软件行业销售人员绩效考核存在问题21-22
• 3.2 东华软件公司简介22-25
• 3.2.1 公司概况22-23
• 3.2.2 公司人力资源现状23
• 3.2.3 公共产品结构23-24
• 3.2.4 公司销售现状24-25
• 3.3 公司销售人员绩效考核现状及存在问题25-31
• 3.3.1 公司销售人员现状25-26
• 3.3.2 公司销售人员绩效考评方法26-27
• 3.3.3 公司销售人员绩效考评中存在的问题27-31
• 4 东华软件公司销售人员绩效考核指标体系的再设计31-45
• 4.1 销售人员绩效考核的目的31
• 4.2 考核前的准备31-32
• 4.3 指标体系的设计和指标的选择32-36
• 4.3.1 指标选取原则32-33
• 4.3.2 被考核人员的分类33
• 4.3.3 指标选取及体系建立33-36
• 4.4 指标权重的确定36-43
• 4.4.1 层次分析法36-38
• 4.4.2 权重计算38-41
• 4.4.3 确定评判的标准值41-42
• 4.4.4 考核当前的完成值42
• 4.4.5 考核指标完成指数42
• 4.4.6 计算综合得分42-43
• 4.5 案例分析43-45
• 5 东华软件公司销售人员绩效考核体系实施与保障措施45-61
• 5.1 绩效考核实施原则45-46
• 5.2 考评前员工的动员46-47
• 5.3 绩效考核前的培训47-48
• 5.4 绩效考核的实施48-49
• 5.4.1 绩效考评实施的流程48-49
• 5.4.2 绩效考评实施过程中的注意事项49
• 5.5 设定考核周期49-50
• 5.6 薪酬方案的设计50-56
• 5.6.1 薪酬的概念与构成50-51
• 5.6.2 薪酬设计的原则51-53
• 5.6.3 IT 企业销售人员薪酬模式53
• 5.6.4 东华软件公司销售人员薪酬方案设计53-55
• 5.6.5 薪酬的调整55-56
• 5.7 考核结果的运用56-57
• 5.7.1 考评结果的等级划分56
• 5.7.2 考评结果的控制56-57
• 5.7.3 考评结果的应用57
• 5.8 体系有效实施的保障措施57-58
• 5.8.1 建立完善的组织结构57
• 5.8.2 建立规范的管理流程57-58
• 5.8.3 做好绩效考核体系的改进工作58
• 5.8.4 提高销售人员的素质58
• 5.9 考核结果的信息反馈58-61
• 6 结论与展望61-63
• 6.1 结论61
• 6.2 下一步展望61-63
• 参考文献63-67
• 致谢67-69
• 附录 硕士研究生学习阶段发表论文69-71
• 附表一：建立销售人员绩效考评指标体系问卷表71-73
• 附表二：销售人员绩效考核得分汇总表73

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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4 肖鸿;;企业营销人员绩效考核难题及原因探析[J];警官文苑;2010年02期

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本文编号：1094017