中国联通郴州分公司营销渠道优化研究

发布时间：2017-11-04 17:12

  本文关键词：中国联通郴州分公司营销渠道优化研究

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【摘要】：随着国内经济的发展,通信行业竞争机制的不断完善,国内通信行业迅速发展,经过洗牌后的国内各大电信运营商都获得了全业务经营的资格,这对通信市场竞争环境产生了重大影响。国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡,竞争的重点呈现出由技术、价格竞争向渠道竞争转移,营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。 首先,论文对于中国联通郴州分公司营销渠道的现状进行了分析,发现中国联通郴州分公司营销渠道目前存在主要问题是：1.代理渠道忠诚度降低,2.佣金体系僵化,3.自办渠道营销意识不够,4.综合业务发展能力不强,5.新业务、定制终端、全业务和集团业务发展非常薄弱。同时通过中国联通郴州分公司营销渠道的环境分析,PEST宏观环境和SWOT内外部环境分析,得出新形式下通信企业必须转型,必须在渠道上实施多产品发展策略,必须把重心放在对用户需求的解决上,在此基础上形成了企业营销渠道优化的选择。 其次,论文探讨了中国联通郴州分公司营销渠道策略方向必须做优化调整：自有渠道从服务主导型向服务销售型转变；代理渠道从坐商向行商转变；渠道业务从移动业务向全业务转变。即要发挥渠道网络规模优势,成本优势,努力发展全业务,以达到捆绑客户,发展业务的目的。 最后,论文阐述了中国联通郴州分公司营销渠道优化实施方案,优化要以全业务拓展为目标,通过完善建设管理制度和业务管理制度,以佣金策略为杠杆,加强管理考核,不断提升渠道服务质量,创新渠道管理支撑,完成矩阵式组织结构建设,最大限度发挥渠道作用。
【学位授予单位】：中南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：1140343