湖南联通永州分公司大客户营销策略研究

发布时间：2017-12-27 10:21

本文关键词：湖南联通永州分公司大客户营销策略研究　出处：《湖南大学》2012年硕士论文　论文类型：学位论文

【摘要】：2008年5月，运营商重组方案正式公布。中国联通的CDMA网与GSM网被拆分，前者并入中国电信，，组建为新电信，后者吸纳中国网通成立新联通，铁通则并入中国移动成为其全资子公司，中国卫通的基础电信业务并入中国电信。经历重组的制度、文化、人员的融合后，三大运营商的重心迅速恢复到争夺市场上来，竞争近乎白热化。2009年1月，三大运营商分别取得了3G牌照，均实现了全业务经营的资格，市场竞争环境发生了根本性的变化。在产品品质、价格日趋同质化的今天，如何在市场竞争保持优势地位，是每个通信企业发展战略的重点，大客户更是当前和将来市场竞争的重中之重。本文从湖南联通永州分公司的发展概况、主要业务与组织结构、大客户战略等方面详细分析了湖南联通永州分公司经营现状，在收集了大量统计资料的基础上，运用实证分析方法，从宏观环境、微观环境、湖南联通永州分公司的大客户营销SWOT分析，指出了湖南联通永州分公司开展大客户营销策略改进的必要性。通过分析现状，指出存在的问题，文章制定了湖南联通永州分公司大客户营销策略改进原则，根据连续性、创新性、实用性的原则制定了大客户营销策略改进方案。改进方案主要从明确围绕“3G领先与一体化创新战略”及“聚焦增长，提升效率，三分天下有其一”的战略目标，从树立全员大客户经理理念、细化大客户目标市场、加强大客户服务团队管理、规范大客户服务标准、完善大客户营销控制与预警机制、创新大客户营销模式等途径进行了阐述。文中最后总结得出了通过实施湖南联通永州分公司大客户营销策略改进，并从制度、人员、经费、技术支撑四个方面提供保障措施，得出力求实现湖南联通永州分公司经营效益持续稳定增长、用户数量保持规模有效扩张、市场开拓能力明显增强、客户服务水平全面提升、企业管理水平显著提高的结论。
[Abstract]:In May 2008, the restructuring plan of the operators was officially announced. China Unicom's CDMA network and GSM network were split, the former merged into China Telecom, and it was set up as new telecom. The latter set up a new UniCom by China Netcom. CTT merged into China Mobile to become a wholly owned subsidiary. China Satcom's basic telecom business is merged into China Telecom. After the reorganization of the system, culture, and the integration of personnel, the focus of the three operators quickly recovered to the market, and the competition was almost hot. In January 2009, the three major operators obtained the 3G license respectively, which all realized the qualification of the whole business operation, and the market competition environment changed radically. In today's increasingly homogeneous product quality and price, how to maintain the dominant position in the market competition is the key point of every communication enterprise's development strategy. The key account is the most important part of the current and future market competition.
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626

【参考文献】