虹信软件SAP ERP项目营销过程研究

发布时间：2017-08-21 15:41

  本文关键词：虹信软件SAP ERP项目营销过程研究

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【摘要】：近年来世界经济全球化趋势越来越明显,企业管理对信息化工具的需求也越来越高,中国已经逐渐认识到软件业,尤其是管理软件业的重要性,逐步开始把软件业作为我国信息产业的核心产业来发展。随着管理软件需求和市场的迅速扩大,这使得管理软件取得了举世瞩目的成绩,呈现出高速、稳步发展的态势。快速发展的同时,管理软件营销过程的问题也日益突出:SAP ERP作为国外的管理软件在中国的营销过程中问题更加突出,主要体现在营销理念落后不适应市场现在追求双赢甚至多赢的需要;传统的营销渠道和营销模式也不能适应当代瞬息万变的市场,在如今大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼的市场环境下,管理软件行业如何洞察市场,如何完善、优化营销策略和营销过程就显得极为重要。本文首先介绍虹信软件及SAP ERP项目特点,以及SAP ERP营销基础知识,其次分析SAP ERP项目营销环境及ERP市场分析,以及行业竞争分析,然后结合本人自身10余年的销售经历和6年多的虹信软件SAP ERP项目营销工作经历,对虹信软件SAP ERP项目的营销现状以及存在的问题进行分析,在此基础上从其营销过程中的关注客户、客户立项、方案交流、达成一致、订单、项目实施、项目交付七个环节中存在的问题及原因分析,最终找到如何解决虹信软件SAP ERP项目营销这七个环节中的品牌知名度低、行业案例少、顾问经历浅的的应对策略和方法。最后以本人亲身经历的项目营销案例:让该应对策略运用于虹信软件SAP ERP项目在TQ公司的成功营销过程中得到验证,主要从关注客户、客户立项、方案交流、达成一致、订单、项目实施、项目交付七个环节中的过程营销实践和应对策略分析,从而总结解决虹信软件SAP ERP项目营销过程中问题的方法。
【关键词】：SAP ERP 营销过程 营销策略
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 绪论11-15
• 1.1 论文选题背景和意义11-12
• 1.2 课题的研究目的和内容12-13
• 1.3 论文研究的总体思路和方法13-14
• 1.4 论文研究框架14-15
• 第二章 虹信软件公司及SAP ERP项目现状15-22
• 2.1 虹信软件基本情况15-16
• 2.2 SAP公司及SAP ERP现状16-17
• 2.3 ERP企业应用及未来趋势分析17-19
• 2.4 SAP ERP项目营销基本知识19-22
• 2.4.1 SAP ERP项目营销的基本特点19-20
• 2.4.2 SAP ERP项目营销需掌握的基础知识20
• 2.4.3 SAP ERP项目营销需掌握的专业技能20-22
• 第三章 虹信软件SAP ERP项目营销环境及市场分析22-31
• 3.1 虹信软件SAP ERP项目内外部环境分析22-25
• 3.1.1 政治和法律环境分析22-24
• 3.1.2 经济环境分析24-25
• 3.1.3 技术环境分析25
• 3.2 虹信软件SAP ERP竞争环境分析25-29
• 3.2.1 企业间竞争分析26-27
• 3.2.2 ERP市场分析27-29
• 3.3 虹信软件SAP ERP企业管理应用分析29-31
• 第四章 虹信软件SAP ERP项目营销现状及存在问题和原因分析31-38
• 4.1 虹信软件SAP ERP项目特征31-33
• 4.1.1 项目采购周期长31-32
• 4.1.2 决策链过程复杂32
• 4.1.3 需求的复杂性32
• 4.1.4 技术的复杂性32-33
• 4.2 虹信软件SAP ERP项目营销现状及存在的问题和原因分析33-36
• 4.2.1 虹信软件SAP ERP项目营销的定位和问题分析33-34
• 4.2.2 虹信软件SAP ERP项目营销现状和问题分析34
• 4.2.3 虹信软件SAP ERP项目营销发展历程及问题分析34-36
• 4.3 虹信软件SAP ERP项目营销过程中每阶段存在的问题分析36-38
• 4.3.1 关注客户过程中存在的问题及原因分析36
• 4.3.2 客户立项过程中存在的问题及原因分析36
• 4.3.3 方案交流过程中存在的问题及原因分析36-37
• 4.3.4 达成一致过程中的问题及原因分析37
• 4.3.5 完成订单时常遇到的问题及原因分析37
• 4.3.6 项目验收过程时常遇到的问题及原因分析37-38
• 第五章 虹信软件SAP ERP项目营销过程中的对策38-46
• 5.1 虹信软件SAP ERP项目营销体系及策略38-41
• 5.1.1 虹信软件SAP ERP供应商结构分析38
• 5.1.2 虹信软件SAP ERP项目营销模式策略38-40
• 5.1.3 虹信软件SAP ERP项目营销的竞争策略40-41
• 5.2 虹信软件SAP ERP营销渠道管理41-42
• 5.2.1 虹信软件营销渠道发展模式41
• 5.2.2 虹信软件SAP ERP项目营销分工及管理41-42
• 5.3 虹信软件SAP ERP项目营销过程中每阶段的营销对策42-46
• 5.3.1 关注客户过程中的应对策略42-43
• 5.3.2 客户立项过程中的应对策略43
• 5.3.3 方案交流过程中的应对策略43
• 5.3.4 达成一致过程中的应对策略43-44
• 5.3.5 完成订单时的应对策略44
• 5.3.6 项目验收过程和输出成果时的应对策略44-46
• 第六章 虹信软件SAP ERP项目在TQ公司的成功营销实践46-54
• 6.1 关注客户阶段的营销实践46-47
• 6.1.1 TQ公司基本情况46-47
• 6.1.2 项目环境和竞争对手方面的分析47
• 6.2 引导客户顺利完成立项47-49
• 6.2.1 TQ公司管理现状分析47-48
• 6.2.2 帮助TQ寻找经营管理中存在的问题48
• 6.2.3 客户正式立项48-49
• 6.3 订单顺利的成交49-51
• 6.3.1 虹信软件SAP ERP方案获得客户认可过程49
• 6.3.2 TQ公司问题解决思路及方案框架构想49-51
• 6.4 通过项目实施交付实现客户的价值期望51
• 6.5 项目的成功交付51-54
• 6.5.1 兑现价值营销的承诺51-52
• 6.5.2 TQ公司业务流程优化后的效果及评价52
• 6.5.3 TQ公司后续继续优化及建议52-53
• 6.5.4 虹信软件SAP ERP项目成功营销并获得TQ公司的一致认可53-54
• 第七章 结论54-55
• 致谢55-56
• 参考文献56-58

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本文编号：713741