常德移动通信公司集团客户市场营销策略

发布时间：2017-09-05 08:47

  本文关键词：常德移动通信公司集团客户市场营销策略

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【摘要】：近年来,我国电信市场的格局在市场自身发展和国家采取的一系列改革重组的双重作用下,发生了根本性的变化。中国移动、中国联通和中国电信三大运营商全面进入全业务经营市场,为集团用户提供从固网、宽带到无线三大领域的语音、接入与增值业务,并在此基础上为客户提供多媒体、行业应用、IT服务等全方位的融合信息服务。集团客户,作为运营商潜能巨大的收入和利润来源,已成为各方市场营销的关键目标市场。然而,集团客户谈判能力强、对电信业务和服务的要求高、集团客户职能所导致的需求变化大、产品技术含量高、产品实现过程复杂等特点,对探索行之有效的面向集团客户市场营销策略提出了严峻挑战。 本文以中国移动集团湖南有限公司常德移动公司(以下简称“常德移动”)为研究对象,通过收集、阅读和分析大量相关文献和行业资料,对常德移动集团客户市场营销环境进行了宏观、微观和综合分析,结合集团客户营销特点,提出了集团客户价值管理、满意度管理和流失管理方面的具体建议,最后提出了常德移动在品牌建设、基础通信营销、信息化应用等方面的集团客户市场营销策略。
【关键词】：常德移动公司 集团客户 大客户营销 组合营销
【学位授予单位】：长沙理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 导论10-18
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 国内外研究综述11-15
• 1.2.1 国外理论研究与实践11-13
• 1.2.2 国内理论研究与实践13-15
• 1.3 研究方法15-16
• 1.4 研究的主要内容及框架16-18
• 第二章 理论基础18-30
• 2.1 目标市场理论18-20
• 2.1.1 目标市场内涵18-19
• 2.1.2 目标市场进入策略19-20
• 2.2 关系营销理论20-22
• 2.3 大客户管理理论22-26
• 2.3.1 大客户的内涵与特征22-23
• 2.3.2 大客户营销及其特征23-24
• 2.3.3 大客户的识别与定位24-26
• 2.3.4 大客户关系管理26
• 2.4 营销组合理论26-30
• 2.4.1 4P理论27
• 2.4.2 4C理论27
• 2.4.3 4R理论27-28
• 2.4.4 4V理论28-30
• 第三章 常德移动集团客户市场营销环境分析30-44
• 3.1 PEST分析30-32
• 3.1.1 政治环境30-31
• 3.1.2 经济环境31
• 3.1.3 社会环境31-32
• 3.1.4 技术环境32
• 3.2 微观环境32-39
• 3.2.1 企业内部环境因素33-35
• 3.2.2 市场营销渠道35-36
• 3.2.3 顾客36
• 3.2.4 竞争者36-38
• 3.2.5 集团客户内部的决策群体与决策关键人38-39
• 3.3 常德移动集团市场营销行业环境分析39-44
• 3.3.1 优势(S)40-41
• 3.3.2 劣势(W)41-42
• 3.3.3 机会(O)42-43
• 3.3.4 挑战(T)43-44
• 第四章 常德移动集团客户分级管理策略44-57
• 4.1 集团客户市场特点44-46
• 4.1.1 集团客户的定义44
• 4.1.2 集团客户市场管理特征44-46
• 4.2 集团客户价值分级管理策略46-47
• 4.2.1 集团客户价值及其管理意义46
• 4.2.2 集团客户价值评估策略46-47
• 4.2.3 集团客户价值得分计算及分类分级结果47
• 4.3 集团客户服务渠道分级构建策略47-53
• 4.3.1 服务渠道整体介绍48-49
• 4.3.2 大企业政府机构直销渠道建设策略49-50
• 4.3.3 中小企业服务渠道建设策略50-52
• 4.3.4 关键人服务分级管理52-53
• 4.4 集团客户消费状态分级管理策略53-57
• 4.4.1 预警状态管理53-54
• 4.4.2 预警挽留54
• 4.4.3 效果管理54-57
• 第五章 常德移动集团客户市场营销策略57-79
• 5.1 集团客户市场品牌建设策略57-61
• 5.1.1 运营商品牌体系架构概述57-58
• 5.1.2 集团客户品牌建设驱动因素分析58
• 5.1.3 常德移动集团客户品牌建设工作定位58-59
• 5.1.4 常德移动集团客户业务品牌建设策略59-60
• 5.1.5 常德移动集团客户服务品牌提升策略60-61
• 5.2 集团客户基础通信营销策略61-64
• 5.2.1 基于集团客户组织需求基础通信业务策略61-62
• 5.2.2 基于集团客户中个人需求的基础通信业务策略62-64
• 5.3 集团客户市场信息化应用营销策略64-70
• 5.3.1 电子政务领域65-66
• 5.3.2 电子商务领域66-67
• 5.3.3 农村信息化领域67
• 5.3.4 社会信息化领域67-68
• 5.3.5 工业信息化领域68-69
• 5.3.6 服务业信息化领域69-70
• 5.4 集团客户市场组合营销策略70-73
• 5.4.1 组合原则70-71
• 5.4.2 组合方式71-73
• 5.5 实施案例：常德移动集团客户信息化解决方案(以常德烟草为例)73-76
• 5.5.1 客户通信现状介绍及竞争动态分析73
• 5.5.2 信息化需求整体解决方案73-76
• 5.5.3 效益评估(非经济指标测算结果)76
• 5.6 方案效果评估76-79
• 5.6.1 主要创新点76-77
• 5.6.2 成果实际应用和推广情况77-79
• 结论79-81
• 参考文献81-84
• 致谢84-85
• 附录A85

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前8条

1 李光明;利益关系上的关系营销[J];当代经济;2005年01期

2 迟桂华;浅谈市场营销组合理论的发展[J];北方经贸;2005年01期

3 黄永攀;;3G时代集团客户消费特性及营销策略分析[J];通信管理与技术;2008年01期

4 陈松青;客户导向趋势下中国电信的品牌营销[J];通信世界;2004年32期

5 树刚 ,杨桦;电信品牌建设问题剖析及对策[J];通信世界;2005年18期

6 梁既白;;为何集团客户“关系营销”仍将长期存在?[J];通信世界;2012年20期

7 单宇锋;何卓华;常洁莹;;广东移动公司集团客户消费偏好研究[J];移动通信;2010年21期

8 周文辉;陈晓红;康红星;;大客户管理:起源、概念与研究视角[J];郑州航空工业管理学院学报;2006年02期

中国博士学位论文全文数据库 前1条

1 杨剑;基于自主品牌的我国机电设备国际市场营销策略的系统动力学反馈仿真分析[D];南昌大学;2008年

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本文编号：797009