长春联通3G存量客户经营策略研究

发布时间：2017-09-14 05:30

  本文关键词：长春联通3G存量客户经营策略研究

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【摘要】：自2009年电信企业重组以来，中国联通实现了由原移动电话运营商向全业务运营商的转变，近几年来，随着业务的发展扩大，用户规模及收入稳中有升，但随着全业务运营导致同质化竞争日益激烈，用户流失现象也日趋严重。现在国内各通信运营商已经认识到，维系一名老用户的成本要远低于发展一名新用户，因此开始逐渐转变经营策略，由粗放型营销向精细化营销转变，由盲目开拓新市场向重视老用户保有和价值提升转变。 早在2013年年初，长春联通就提出了加强用户质量管控和存量经营的要求，但由于公司体制和经营策略有待健全，“大进大出”仍然是长春联通乃至所有通信运营商必须面对的问题。因此整合公司内部资源，落实存量经营理念，作为公司整体经营战略的重要组成部分，将会给长春联通带来极大的经济效益和社会效益。如何在激烈的市场竞争环境中，站在企业的立场，尽量挽留流失用户、有效提升现网用户价值、提高客户在网粘度，是长春联通最重要的工作任务之一。 本文运用现代战略管理、市场营销及服务营销相关理论，对长春联通3G业务发展的相关情况进行收集、整理、研究。通过介绍长春联通企业运营情况，对长春联通3G业务发展现状和产品及价值进行分析，提出目前长春联通3G业务存量经营工作中存在的问题；通过对长春联通存量经营工作的SWOT分析，总结长春联通3G业务存量经营工作面临的竞争环境和优势劣势；通过对目标市场的特征分析，结合用户生命周期价值理论，对存量用户流失原因加以分析总结，确定三种类型的高危流失用户。针对流失原因，从细化落实用户全生命周期维系策略、丰富维系产品、基于用户细分的产品匹配策略等方面提出用户保有策略，并提出针对“家庭融合客户”的价值提升策略。最后从组织保障和系统支撑两方面对长春联通存量运营体系建设提出建议，进而完善长春联通全业务发展策略。 当前时期，各级政府推动经济快速发展，，信息化建设也成为一项极其重要的工作。3G业务是中国联通主营业务之一，3G业务的发展情况对新联通迈入国际一流运营商队列，提升企业的综合竞争力具有重要意义。长春联通要想在行业市场中持续快速的发展，始终保持战略领先地位，就必须了解目前制约存量经营的各种因素，迅速找到解决办法，充分研究市场，以客户为中心，深度挖掘产品价值，只有这样，才能减缓用户流失，逐步提升长春联通3G业务的品牌效应及市场规模，最终通过此项业务的快速发展拉动长春联通整体业务发展。
【关键词】：存量客户 产品生命周期 流失 客户维系
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景及意义9-10
• 1.2 研究方法及要解决的问题10-11
• 1.3 研究内容和论文结构11-13
• 第2章 长春联通 3G 存量客户经营现状分析13-24
• 2.1 长春联通 3G 业务发展概况13-17
• 2.2 长春联通 3G 存量客户经营现状与问题17-20
• 2.3 长春联通 3G 存量客户经营策略的 SWOT 分析20-24
• 第3章 长春联通 3G 存量客户特点及流失原因总结24-32
• 3.1 3G 业务目标市场定位24-25
• 3.2 3G 客户生命周期划分及特点25-28
• 3.3 3G 客户流失原因总结28-32
• 第4章 长春联通 3G 存量客户经营策略及实施保障32-47
• 4.1 3G 存量客户维系挽留策略32-37
• 4.2 3G 存量客户价值提升策略37-43
• 4.3 经营策略的实施保障措施43-47
• 结论47-49
• 参考文献49-51
• 后记和致谢51

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 王雅辉;;运营商物联网发展的竞争策略分析[J];电信工程技术与标准化;2009年12期

2 夏国恩;邵培基;;电信业客户流失管理策略模型[J];电信科学;2009年03期

3 陈志竞;梁伯瀚;;3G移动增值业务全程精确营销实践[J];电信科学;2010年09期

4 程京生;;运营商关怀服务,用户买账才算数[J];通信世界;2009年45期

本文编号：848160