某移动公司营销渠道的策略研究

发布时间：2017-09-30 08:25

  本文关键词：某移动公司营销渠道的策略研究

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【摘要】：随着科学技术的发展，社会的不断进步，，以价格为竞争核心的传统营销策略已经不能适应当前市场经济的要求。如今的通信市场竞争已经转变成为以渠道管控为核心的竞争，特别是实体渠道的管控。在诸多因素中，渠道是最不容易被对手模仿的因素，也是建设和管控最难之处。目前，绝大多数国内的企业，不仅限于通信行业企业，都在忍受着渠道管控之痛，特别是近几年来，移动、电信、联通等三家运营商被允许进入到全业务运营以来，对于实体渠道的营销与建设管理更逐步成为企业提升能力的重要基础。 随着全业务的开放，几家通信运营商不约而同地认识到营销渠道管理和建设对通信企业的重要意义和作用，对于营销渠道的建设与管理方面业已成为一个研究课题。经过对广安移动的现有营销渠道状况分析，就存在如体系不够完善，城区、农村的渠道网点布局方面不合理，较多的渠道网点业务与服务承载能力较差等问题。为了提升广安移动营销渠道的应对全业务竞争能力，有必要进一步在营销渠道的建设与管理进行研究分析。 本论文探索了国内外各类的营销渠道现状，对营销渠道理论知识工具加以应用，并进行归纳总结，同时分析了广安移动营销渠道现状中存在的问题。在分析问题的基础上，分别进行论述了广安移动营销渠道的建设和管理，提出了当前背景下渠道建设与优化的基本原则。另外结合广安川东丘陵的地理特点，而其主要渠道模式为自营厅、合作厅、指定专营店、普通代理店和村级店等，提出了优化规划布局方案，同时得出了广安移动营销渠道体系优化进一步的研究方向。
【关键词】：通信企业 体系优化 全业务运营营销渠道建设渠道设计 渠道结构模型
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 绪论11-20
• 1.1 研究背景11-16
• 1.1.1 我国通信行业发展趋势11-13
• 1.1.2 我国通信企业营销渠道的发展趋势13-14
• 1.1.3 营销渠道的演进及综述14-16
• 1.2 研究意义与目的16-17
• 1.2.1 研究意义16-17
• 1.2.2 研究目的17
• 1.3 本文的主要内容、研究方法及框架17-20
• 1.3.1 主要内容17-18
• 1.3.2 论文研究方法18
• 1.3.3 论文基本框架18-20
• 第二章 渠道理论的研究基础20-29
• 2.1 营销渠道的定义部分20-22
• 2.2 营销渠道的相关概念22-24
• 2.2.1 渠道长度22-23
• 2.2.2 渠道的宽度23-24
• 2.2.3 渠道冲突24
• 2.2.4 渠道的扁平化24
• 2.3 渠道的结构类型24-26
• 2.3.1 垂直营销系统24-25
• 2.3.2 水平营销渠道系统25
• 2.3.3 多渠道营销系统25-26
• 2.4 营销渠道设计26-28
• 2.4.1 营销渠道设计的概念26
• 2.4.2 营销渠道设计的原则26-27
• 2.4.3 营销渠道设计需要考虑的因素27
• 2.4.4 营销渠道设计的需求、供给和竞争分析27
• 2.4.5 营销渠道的管理27-28
• 2.5 小结28-29
• 第三章 通信企业的渠道分析29-37
• 3.1 通信企业渠道的本质29
• 3.2 通信运营商营销渠道的模式29-32
• 3.3 通信企业的渠道类型32-33
• 3.3.1 实体营销渠道32-33
• 3.3.2 直销渠道33
• 3.3.3 电子渠道33
• 3.4 通信行业营销渠道功能33-34
• 3.5 国内通信运营商渠道存在的问题34-35
• 3.6 国内通信运营商渠道问题原因分析35-36
• 3.7 通信行业营销渠道的特点36
• 3.8 小结36-37
• 第四章 广安移动的营销渠道现状分析37-55
• 4.1 公司基本情况37
• 4.2 广安移动公司的营销渠道结构37-38
• 4.3 广安移动公司营销渠道类型38-39
• 4.4 广安移动的渠道形式39-43
• 4.4.1 自办营业厅39
• 4.4.2 自建他营合作营业厅39-40
• 4.4.3 他建他营合作营业厅40-41
• 4.4.4 普通专营社会渠道41-42
• 4.4.5 非排他性授权特约点42
• 4.4.6 直销渠道42-43
• 4.4.7 村级渠道43
• 4.5 广安移动公司营销渠道的 SWOT 分析43-51
• 4.5.1 SWOT 分析方法43-45
• 4.5.2 广安移动公司的渠道 SWOT 分析45-48
• 4.5.3 对竞争对手的渠道 SWOT 分析48-50
• 4.5.4 营销渠道形式与数量对比分析50-51
• 4.6 广安移动当前营销渠道存在的主要问题51-54
• 4.6.1 渠道体系问题51-53
• 4.6.2 渠道运营管理问题53-54
• 4.6.3 其他问题54
• 4.7 小结54-55
• 第五章 广安移动公司的渠道转型趋势分析55-73
• 5.1 广安移动公司渠道的演进路线55-56
• 5.2 广安移动公司渠道转型的思路56-58
• 5.3 广安移动公司营销渠道模式的变革58-62
• 5.4 广安移动公司营销渠道体系变革62-67
• 5.4.1 要推进渠道体系建设62
• 5.4.2 要强化渠道转型，提升效能62-64
• 5.4.3 要细化核心渠道管理和建设64
• 5.4.4 要强化电子渠道的构建64-66
• 5.4.5 拓展和优化支撑 G3 产品的销售渠道66-67
• 5.4.6 深化末梢渠道精细化管理67
• 5.5 广安移动公司渠道布点规划及渠道成员选择标准67-70
• 5.5.1 要强化渠道选址及计算指标67-68
• 5.5.2 广安移动公司渠道布点规划68-69
• 5.5.3 要加强对广安移动公司渠道成员的发展分层分级管理69-70
• 5.6 广安移动按照营销渠道变革模式进行的实施与保障70-72
• 5.6.1 渠道转型的实施70-71
• 5.6.2 营销渠道体系变革的实施71-72
• 5.6.3 优化后的营销渠道优势分析72
• 5.7 小结72-73
• 第六章 结束语73-75
• 6.1 结论73-74
• 6.1.1 对广安移动公司渠道转型策略的实证小结73
• 6.1.2 管理实践的建议73-74
• 6.2 对后续研究的建议74-75
• 致谢75-76
• 参考文献76-77

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