保险营销的新平台

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保险营销的新平台——移动互联网

发布日期： 2012-09-24 发布：  

  2012年第9期目录       本期共收录文章20篇

　　摘 要：移动互联网时代的到来，为保险营销提供新平台。在较长时间里移动保险会与代理人营销互补共存。代理人参与移动保险，为移动保险创造条件。相比于代理人营销，，移动保险有高效、互动、廉价的优势，面临安全风险、法律风险。移动保险的发展需要提升移动终端防水防火功能、强化身份认证机制、加强网路安全防范。
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　　关键词：移动互联网 移动保险 保险营销
　　中图分类号:F840.32
　　文献标识码:A
　　文章编号:1004-4914（2012）09-010-02
　　一、引言
　　伴随苹果公司先后推出iPod、iPhone以及iPad产品，在市场中掀起了移动智能终端的发展热潮，引领了智能手机和移动互联网时代的到来。艾瑞咨询研究数据显示，2011年中国智能手机市场出货量规模达到7210万台，同比增长103.1%。2011年中国移动互联网市场规模达393.1亿元，同比增长97.5%。移动互联网的商务运用被多方看好，保险公司也不例外。近年来，保险公司纷纷推出各种形式的移动互联网保险运用，移动互联网成为保险营销的新平台。
　　本研究把通过移动终端接入移动互联网实现保险经营活动的各种形式称为移动保险，包括手机网站投保、短息投保、移动理赔等形式。移动保险和网络保险的区别包括两点：一是移动保险的终端不再是固定的，接入的网络也是移动互联网；二是移动保险现在的经营主体依然是保险公司，没有保险人、投保人以外的第三方加入，网络保险有独立的第三方加入。
　　移动互联网作为保险营销的新平台，在相当长的时间里会与代理人营销共存。相比而言，移动保险的优势与劣势、与保险代理人营销的结合方式值得探讨。本研究在分析移动保险相对代理人营销的优劣势的基础上，探讨两者的结合方式，分析移动保险的发展趋势，为保险营销模式的创新健康发展提供参考。
　　二、移动保险与传统保险营销模式的对比分析与结合方式
　　（一）优劣势对比分析
　　移动网络作为保险营销的新平台，相对于目前最主要的营销模式——保险代理人营销模式有以下优势：
　　1.打破时空限制。由于移动终端可随身携带，移动网络的跨越性和无时性，使移动保险具备代理人营销所无法比拟的优势——打破时空限制、提高效率。代理人营销需要考虑到上门推销的时间是否合适、目标群体的住所远近与交通方式，效率相对较低。而移动保险这个特征是其被各大保险公司看好的最重要原因。
　　2.互动。保险代理人营销中很多时候是代理人主动、强行向人们推销保险产品，人们只能被动地接受保险知识宣传，双方没有形成实质性的互动。但是在移动保险中，更多的是人们主动登陆保险网站了解保险产品等信息，之后与后台的保险人形成良性的互动。这种互动有利于改善保险在人们心目中的形象。
　　3.运营成本低。保险代理人营销中，保费包括支付给代理人展业过程的交通、通讯、劳动等方面的费用，成本较高。移动保险中则可以节省这部分费用，使保费降低。
　　同时，相对保险代理人营销，移动保险面临着新的风险：
　　1.法律空缺。移动保险是在近几年移动互联网、智能手机迅猛发展的产物，相关法律还没有及时出台。专门的移动保险法律的空缺，使保险合同的关系人都面临着法律风险。信息化之后的保单生效条件、投保人如实告知义务的履行标准和保险人说明义务的履行形式是否依然按照保险法，没有法律的说明，发生相关案件只能由法官基于公平公正进行判决。判决的不确定性是保险关系人面临的法律风险。代理人营销中则已经有较为成熟的法律进行规范、评判。
　　2.险种局限。目前的移动保险由于移动技术的局限，仍然只能适用于投保手续简单的险种，也无法与代理人一样充分利用语言、动作、表情等清晰解释保险产品。保险产品是一种无形的产品，复杂的险种在没有足够的解释的情况下，无法在移动保险中销售。
　　3.安全性不足。移动保险的安全性包括相关设备物理安全、信息安全、网络安全、系统安全。目前的移动保险终端（主要是智能手机）没有足够的防火防水功能，在室外运用可能面临损害数据丢失的风险。业务流程中也没有足够的身份认证机制，一旦移动终端丢失，保存在其中的保险信息安全受到威胁。网络时刻会面临黑客病毒的威胁，也是值得关注的问题。在代理人营销中则不存在来自网络、设备的危险。
　　（二）结合方式
　　移动保险与保险代理人营销在相当长的一段时间内仍然会互补共存，并且代理人参与移动保险可以为移动保险的发展创造条件。
　　1.移动保险与代理人营销基于自身不同的特点，具有同存的必然性，将在两个方面互补：
　　（1）移动保险中人们主动投保与代理人营销中人们被动投保互补。代理人营销是一种代理人主动甚至强行推销保险产品、人们被动接受保险信息的过程，在人们保险意识不强的情况下，引起了人们的反感。甚至，代理人从自身利益出发，故意或者过失误导保险市场目标群体，这严重损害保险公司形象，损害保险行业的声誉。这是我国保险发展遗留下来的一个问题。然而，移动保险作为一种人们自愿上网了解保险信息产生保险需求的方式，两者的结合有利于减少保险在人们心中的负面形象。通过移动互联网快速理赔，也有利于改善保险行业的声誉。随着人们生活水平的提高，会有越来越多的人主动运用网络了解保险，移动保险与代理人营销会互补共存。
　　（2）移动保险目标群体的广泛性与代理人营销目标群体的针对性互补。代理人营销的目标群体是有针对性的，更偏向于群体客户，有利于挖掘大客户。而移动保险面对的群体是不特定的广大移动互联网用户，具有广泛性，也更偏向于个体客户。随着移动技术的增强，代理人可以运用移动技术进行群体客户的营销活动。
　　2.代理人参与移动保险，为移动保险创造条件。目前，对移动保险与代理人营销进行整合，能使保险营销发挥最大效用。保险代理人对移动保险的运用，可以移动保险创造条件，而移动保险则依靠其廉价、高效、互动的特征将成为保险公司实现营销目标的主要手段。
　　移动保险运用的领域不局限于移动保险网站、短信投保、移动理赔，还包括代理人终端配置。保险代理人运用移动终端及时上传、下载各种展业相关资料，同时向客户演示本公司的官方网站，介绍应急时简单险种的移动网站投保、理赔程序和各种安全注意事项，增强客户的信任感，让客户感受到买保险是享受一种服务。但是代理人正确运用介绍移动保险的动力是一个值得考虑的问题。

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