中美电子商务谈判风格差异研究

发布时间：2017-08-14 21:07

  本文关键词：中美电子商务谈判风格差异研究

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【摘要】：本文以中美电子商务谈判为研究对象，结合河北某进出口公司的两个真实案例用跨文化交际学的相关理论对中美谈判风格进行了对比分析。中美是东西方文化的典型代表，两国文化存在着巨大的差异。随着两国贸易往来越来越多，两国之间的电子商务谈判也与日俱增，但由于两国人员来自不同的文化背景具有不同的谈判风格，谈判过程中难免会出现误解和冲突，因此，，中美谈判人员学习了解彼此的文化及谈判风格是非常重要的。 本文从一系列案例着手，通过比较分析的方法用跨文化相关理论对中美谈判风格进行了研究。以Salacuse提出的影响谈判风格的十大因素作为参照，从谈判目的、谈判态度、个人方式、交流方式、时间观念、感情因素、决定方式、协议形式和针对风险的态度九个方面结合案例对比分析了中美双方在谈判风格上的差异。 对案例进行比较分析发现，在中美电子商务谈判中，中美双方在很多文化方面，如等级观，人际观，交流方式确实存在着很大差异，这些差异导致了其不同的谈判风格。另外，作者发现双方在时间观念，谈判态度，感情因素和协议形式方面并不像先前研究那样极端，中方时间观念增强，双方态度趋于双赢，感情因素因人而异，协议形式趋于一致。因此，谈判风格并不是一成不变的，中美谈判人员应当相互了解对方的文化，尊重对方的文化极其差异适当调整自己的谈判策略以避免双方误解和文化冲突的发生，最终达到电子商务谈判成功的目的。最后，作者针对双方在电子商务谈判中表现出的文化差异，对中美谈判人员如何进行有效谈判提出了一些建议，并指出了本研究的局限性。
【关键词】：电子商务谈判 文化价值观 谈判风格 中美文化
【学位授予单位】：天津商业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：H136;H313
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-7
• Chapter One Introduction7-9
• 1.1 The Purpose and Significance of the Thesis7-8
• 1.2 Methodology8
• 1.3 The Structure of the Thesis8-9
• Chapter Two Literature Review9-14
• 2.1 Theoretical Background9-11
• 2.1.1 Geert Hofstede ’s Cultural Value Dimensions9-11
• 2.1.2 Hall’s High-Context and Low-Context Communication11
• 2.2 Researches on Negotiating Style11-14
• Chapter Three Culture and E-Business Negotiation14-22
• 3.1 Culture14-15
• 3.2 E-Business Negotiation15-20
• 3.2.1 Definition of E-Business Negotiation15-16
• 3.2.2 Characteristics of E-Business Negotiation16-18
• 3.2.3 Modules of E-Business Negotiation18-20
• 3.3 Impacts of Culture on E-Business Negotiation20-22
• Chapter Four Case Studies and Findings22-34
• 4.1 Negotiation Goal: Contract or Relationship22-24
• 4.2 Attitudes: Win/Lose or Win/Win24-26
• 4.3 Personal Style: Informal-Formal26
• 4.4 Communication: Direct or Indirect26-27
• 4.5 Time Sensitivity27-28
• 4.6 Emotionalism: High or Low28-30
• 4.7 Decision Making: Individual or Group30-31
• 4.8 Form of Agreement: General or Specific31
• 4.9 Risk Taking: High or Low31-34
• Chapter Five Conclusion34-38
• 5.1 Summary34-35
• 5.2 Suggestions35-36
• 5.3 Limitations36-38
• Bibliography38-40
• 发表论文及参加科研情况说明40-41
• Acknowledgements41-42
• Appendix: Two Cases42-48

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 温清;;电子商务谈判的信息交流[J];合作经济与科技;2006年06期

2 刘媛媛;王晶;;浅议电子谈判[J];科教文汇(上半月);2006年06期

本文编号：674685