商业银行客户挖掘能力构成及提升策略

发布时间：2018-07-04 17:09

  本文选题：商业银行 + 客户经理社会资本　； 参考：《金融论坛》2012年08期

【摘要】：本文从客户经理社会资本的视角剖析了客户挖掘能力的内在构成要素:代表结构能力的客户经理关系网络和代表资源能力的客户经理社会资源。研究表明,关系网络的结构特征用中心性、不对称性和地位性来描述,其核心是控制利益;而社会资源本质上体现的是角色的二重性,其核心是信息利益。客户经理社会资本就是其调动关系网络中的社会资源以获取客户挖掘机会的能力。在实践中,客户经理需要通过掌握更多的网络通道来优化自身的关系网络,通过建立更异质化的社会联系来优化自身的社会资源,如加入社会团体,参加培训,利用网络媒体,借助学缘及地缘聚会等。
[Abstract]:From the perspective of social capital of customer manager, this paper analyzes the internal elements of customer mining ability: customer manager relationship network representing structural ability and social resource representing resource ability. The research shows that the structural characteristics of relational networks are described by centrality, asymmetry and status, the core of which is controlling interests, while the essence of social resources is the duality of roles and the core of which is information interests. Social capital of customer manager is its ability to mobilize social resources in relation network to obtain customer excavator. In practice, account managers need to optimize their own networks by mastering more network channels and optimizing their social resources by establishing more heterogeneous social connections, such as joining social groups, participating in training, and using Internet media. With the help of learning and geo-get-togethers, etc.
【作者单位】： 浙江大学宁波理工学院;深圳市能源运输有限公司;
【基金】：浙江省教育厅规划课题(Y201122048) 宁波市社科规划课题(G11-C10) 宁波市软科学课题(2011A1060)
【分类号】：F832.2

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本文编号：2096773