A银行客户经理的管理研究

发布时间：2019-02-14 09:59

【摘要】：我国进入WT0以来,随着市场经济的不断发展,金融行业也随之蓬勃的发展。由于外资银行逐步进入中国,加上各地城市商业银行地区经营限制的放开,导致金融行业机构之间的竞争变的异常激烈,给金融机构的发展带来的较大的机遇和挑战。而在当今信息快速传输的时代、在一个客户的需求多样化和特殊化的时期,商业银行客户经理作为商业银行与客户之间的沟通桥梁,作为商业银行业务稳定增长的主力军,一直是现代商业银行中一个必不可少的职位。以A银行为代表的部分商业银行依旧遵循传统的制度模式对客户经理职位进行管理,随着银行业竞争不断加剧,其职位相应的制度办法亟待改革。就A银行的客户经理人力资源管理存在部分问题。客户经理招聘仍通过传统的渠道进行招聘和筛选人才,即以校园招聘和内部推荐为主,招聘渠道显得较为狭窄,同时加之招聘的面试环节面试考官的主观打分随意性较大,考官之间的分数难以相互进行比较,难以做到较大范围的高质量选才；客户经理培训过多依靠老带新的模式,未形成标准化体系；考核多注重规模类指标考核,忽视客户经理的自身成长性的培养；薪酬分配缺乏有效激励；以及论资排辈的文化氛围,此类氛围如不加以改进,对于A银行的长足发展极为不利。目前大部分商业银行对客户经理的考核管理方面,仍是以商业银行传统存贷款业务的开拓效果和其他各类金融产品的推广效果两大方面对客户经理进行评估和分析,即主要以客户经理的存贷款业务的规模大小及增长率、其他各类金融产品的推广目标计划完成率、贷款不良率等指标,对客户经理的现状做出评价和考核。A银行即采用上述方法对客户经理一职进行考核。单从银行业务的发展角度来看,上述考核办法对银行业务的规模持续增加颇有立杆见影之效果,但由于该考核过于注重考核结果,忽视了客户经理的自身成长性的培养问题,造成了客户经理的忠诚度及归属感较差,使得客户经理一职的人员流动性远高于银行其他岗位的人员流动性。作为银行业务增长的主要动力,每年15%的较高人员流动比率对于一个银行长期稳定的发展提出了不小的考验。就A银行的客户经理市场营销管理方面而言,产品设计同质化情况严重,新产品创设能力较弱,产品定价方式灵活程度不够；营销模式上依赖关系营销现象较为严重,缺乏方向性、系统性营销：部分工作流程繁琐阻碍了营销推进,对于A银行的稳步发展带来一定的困难。在以往的研究报告当中,部分研究报告主要停留在如何借鉴西方商业银行的管理模式做出局部改进,也涉及到的一些具体的问题进行分析和提出解决方案,但缺乏实际的数据和情况作为支撑,解决方案的提出对于后期实际的应用效果不甚明显。而部分研究报告则偏重在一些相关的理论方法的阐述上,形成了部分理论性研究成果,但未转化为实际运用模型,实际运用成本较高。随着银行业的发展,针对客户需求的变化性、多样性、复杂性,本文结合了之前的一些研究成果,结合A银行的实际情况,分析了如何利用合理的人才引进和考核评价制度来进行客户经理的管理,如何加强产品管理及客户管理提高营销管理的效果,对客户经理考核的各项指标作出了部分改进和创新,合理的借鉴了西方的商业银行管理方式,同时提出了新的管理方法,将模糊评价数学方法用于实际的操作,设计出A银行的客户经理综合考核管理计算模型,从而提高了考核管理的可行性和易操作性。
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【学位授予单位】：西南财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F832.33

【参考文献】