二维视角下的私人银行业务发展策略分析

发布时间：2020-07-20 14:26

【摘要】：从2006年开始,中国逐渐取消了所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式,包括所有制的限制,并允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务。中国银行业面临的市场环境与形势变得复杂和难以把握。根据全球著名战略咨询机构麦肯锡2005年的研究预测,未来十年中,中国银行业利润来源将发生重大变化:个人银行业务利润将以更快的速度增长,对公银行业务在全行业利润总额中的比重将从目前的绝对份额降到一半左右。高端个人客户市场变成银行利润的重要来源,譬如汇丰银行的私人银行业务利润已经占到了其总利润的四分之一。 从2007年中国银行首先开始私人银行业务开始,中资商业银行在私人银行业务领域的竞争一直都比较激烈。但整体而言,与外资银行相比,中国商业银行的私人银行业务服务还处于初级阶段。这一阶段的客户需求不稳定,加之银行在该领域内的经验和能力有限,因此各银行的私人银行业务模式都无法固定,这也导致了商业银行在市场争夺时带有了盲目性。据某股份制银行私人银行部一位不愿具名的人士称“目前国内私人银行市场发展的现状是,在这个阶段各商业银行更看重的是私人银行对零售客户结构调整带来的贡献。简而言之,谁能够通过私人银行圈占更多的高端客户,谁就是目前这场竞争中的赢家。至于私人银行究竟办成什么样子,并不是各家银行在战略上最为看重的目标。”在这种竞争背景下,银行要想抢夺市场份额,一些独立于产品之外的服务质量因素就显得异常的重要。 银行属于金融服务业,银行发展的根本途径是提高其服务质量,私人银行业务的发展更是与业务自身的核心服务质量息息相关。遗憾的是,目前已有的对银行服务质量的研究仅仅停留在银行的宏观整体服务上,并没有细化到私人银行这一特殊的业务层次;另外,对银行服务质量的研究大部分也都是以企业的角度在进行服务质量审视。 笔者在该篇文章中提出,独立于产品之外的二维视角发展策略是目前中资商业银行发展私人银行业务的有效手段。本文在市场细分理论和服务质量理论两个视角下,首先,通过分析不同人群的投资偏好挖掘其风险偏好,将高净值人群(可投资资产规模1000万以上)按投资风险偏好进行市场细分;然后,提炼出影响私人银行业务产品外服务质量的关键维度;最后提出投资风险偏好细分市场下商业银行基于服务质量维度的私人银行业务发展策略,帮助中国商业银行在日益壮大的零售业务中建立低成本、高服务质量的竞争优势,获取更大的市场份额,进而为以后产品服务能力提升后的整体业务飞跃做铺垫。
【学位授予单位】：重庆工商大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2011
【分类号】：F832.2
【图文】：

?理 解 成 个 人 理 财 业 务 的 简 单 升 级 （ 见 图1.1）。与此同时，已有的产品也很难激发现有高净值人群的投资欲望，使得相当一部分选择将资产以现金等方式保管在自己手中 ，导致社会上很大一部分资金被无理闲置。图 1.1 中国高净值人群对私人银行的认知Fig. 1.1 China’s high net worth People’s perception of Private bank资料来源:招商银行一贝恩公司高净值人群调研分析1.1.1.2 理论背景：私人银行业务的二维视角研究空白首先，高端个人客户在银行利润贡献中扮演的角色越来越重要 ，而银行要想尽量的多吸引高端个人客户 ，理论上就需要根据不同的细分市场的特点制定不同 的发展策略 ；其次，高质量的银行服务是吸引和保持

工商大学硕士学位论文 二维视角下的私人银行业务发展策略第 2 章 私人银行业务境外学者 Lyn Bicker 于 1996 年给私人银行下定义为：“私人银行拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务 ，并提供投资与商品，以满足个人的需求。它区别于一般的贵宾理财业务，不是有的标准化的理财产品介绍给客户进行投资组合，而是按不同客户求量身定做产品，从帮助客户管理庞大的资产（如投融资规划、合税、遗产安排），到提供收藏品的鉴定和拍卖，甚至到子女的培养等规划。（见图 2.1）

没有实质性的变化 。2000年，格罗鲁斯对该模型再次进行了修正。从内容上看 ，2000年的模型与1984年的模型有了一些新的变化，这主要体现在新的模型中，他对企业形象问题予以了特别的关注。如图3.1所示。图 3.1：北欧学派的服务质量感知模型Fig.3.1 Service quality perception model of Nordic School资料来源：基于标准化和适应性协调的银行顾客感知服务质量模型 _测度指标及其实证研究也是在这一年 ，瑞典学者 Lehtinen 提出了结果质量和过程质量的概念与其遥相呼应。3.2.2.2 PZB为代表的北美学派服务质量观点1985年，美国营销专家Parasuraman，zeithaml和Berry等人在回顾了质量评估方面的相关研究文献之后 ，得出结论，把服务质量看作是顾客所感受到的服务质量水平与其所期望的服务质量水平之差 。他们认为服务质量不能依赖于传统的产品质量理论进行定义或测量 。他们对银行业、信用卡公司 、证券经纪商、产品维修等四种行业的管理人员(含营销、生产及高阶管理人)，进行了深入访谈，并在访谈过程中 ，也进行对于消费者的访问，而发展出的一套比较接近完整的服务质量的观念模式

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