市场开发对客户维护的“损害效应”——客户关系视角下的研究

发布时间：2017-06-22 09:13

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【摘要】：本文在客户关系视角下,探讨商业银行市场开发对客户维护的"损害效应";通过构建直销和分销模式下商业银行利润函数模型,得出最优的市场开发与客户维护努力水平。研究发现:在直销模式下,市场开发会对银行的客户维护产生损害效应,从而降低客户维护的成效;在分销模式下,商业银行将市场开发与客户维护委托给分支银行,由委托代理机制产生的协同作用可有效地调和"损害效应"的负面影响。
【作者单位】： 重庆大学经济与工商管理学院;
【关键词】： 商业银行 市场开发 客户维护 损害效应 营销模式
【基金】：国家社科基金项目“网络零售商无缺陷退货政策对消费者行为的影响机理研究”(14AGL023)
【分类号】：F832.33;F274
【正文快照】： 一、引言长久以来,企业营销战略的重点更多的是放在市场开发、获取新顾客上,从而来增加市场份额。但自20世纪80年代以来,企业逐渐认识到维护客户的重要性,开始关注客户流失率、识别高价值客户,并采取措施进行客户维护。虽然学者们在客户关系管理领域关于市场开发与客户维护的

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