HT外贸企业销售团队的激励体系优化研究

发布时间：2020-05-17 04:50

【摘要】：知识经济时代,企业竞争力的基础是人才的综合素质,对一些依赖于特殊专门人才的企业更是如此,业务销售人员一直是企业里最活跃的份子,也是企业利润的最终实现者。一个销售团队的营销能力直接影响了一个企业的市场竞争力,对一个以外贸业务为主的出口型企业而言外贸业务员的作用尤为明显。本文论述的公司是一家外贸出口型的民营企业HT公司,作为一家上市的外贸出口民营企业,目前其主要激励方式仍是以薪酬激励为主的物质激励,其激励方式存在着很多问题,长期以来因为外贸销售工作的特殊性,外贸业务员的管理和激励问题一直是HT公司发展过程中遇到的难题。本文首先对HT公司进行相关数据和资料的搜集与汇总,对该公司进行了简要介绍,阐述了该公司当前采用的销售团队激励机制,分析了当前该公司激励机制体系中存在的问题,具体包括:公司薪酬结构无法适应公司发展和业务人员需求、绩效考核与绩效工资脱节、激励缺乏长期性导致优秀业务人员流失、薪酬结构过于重视货币薪酬、缺乏业务人员开发战略等。根据这几个问题,本文在第4部分采取数据分析和运算的方法筛选关键数据,通过数据结果分析得出对公司销售人员最具激励作用的方式,总结筛选出最关键的激励因素,提炼出影响团队激励的三个关键激励因素:员工薪酬、晋升渠道、个人综合素质。在筛选出关键激励因素的基础上,有针对性的依据不同的问题,提出相应的解决方案,该方案有利于HT公司的销售团队改善薪酬激励制度,留住优秀业务人员,并为公司尽可能提供企业效益。本研究提出的优化HT公司团队激励体系的方法及措施,对丰富我国企业的团队管理理论和人力资源管理理论有着积极意义,该研究也能够丰富团队激励理论研究,指导相关类型出口企业团队激励实践提供一定参考价值。
【图文】：

图 4.1 销售团队影响因素间的因果图分析表 4.1-4.7 可知，专家初始判断信息与调整后信息得到的评价结果之间存在显著差异。由于初始信息所识别出三个方案的关键影响要素差异较大，不能进一步提炼出三个方案的共同关键影响要素；而经过偏好交互和一致性检验后，，可以徻一步提炼出三个方案的共同关键影响要素为：F7、F8、F12.依托多方案比较策略筛选共同关键影响要素的意义在于，通过抓住三个关键要素：薪酬、晋升和个人综合素质。可以更加准确的对激励的影响因素进行识别，从而提出解决方法。这种结果表明，应用本改进方法前后，不仅调整前后偏好信息的一致度大幅提升至专家群体接受阈值，而且计算得到的要素重要性整体排序变化显著，同时应用多方案整体分析策略得到的结论更具指导价值，能够充分挖掘一致性偏好信息所反映的收敛决策信息。通过表 4.7 和图 4.1 的分析可以看出，影响外贸企业销售团队的激励因素有
【学位授予单位】：昆明理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F272.92;F752.6

【参考文献】

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本文编号：2667965