AD汽车经销商分销渠道管理研究

发布时间：2022-01-25 00:38

　　AD汽车品牌是全球汽车豪华品牌之一,在过去的近二十年内,AD汽车品牌长期占据着中国高档豪华车市场份额第一名的位置。但是,在过去的高速发展过程中,AD汽车品牌的众多经销商在渠道管理中也积累了很多问题,对这些问题进行深入分析并优化,是保证经销商能够持续稳定发展的重要因素,同时也能为其他经销商提供某种程度上的借鉴。正是基于上述的考虑,本文对AD汽车经销商展开分销渠道管理方面的研究。首先回顾了 AD汽车品牌销售、服务及其经销商在中国市场的发展,分析了 AD汽车经销商分销渠道管理的现状,并在此基础上指出其分销渠道管理中存在的问题。这些问题主要表现为销售渠道模式单一、渠道选择策略保守、渠道激励措施不够丰富、客户满意度体系不完善,大客户用户体系不健全等。针对这些存在的问题,本文分析了形成这些问题的原因,将对AD汽车经销商未来分销渠道管理策略的优化提供一定的依据。接着通过对AD汽车经销商的外部、内部环境深入的分析,并使用SWOT分析方法,从而提出AD汽车经销商分销渠道管理优化的策略,应该采取分销渠道再设计、提升经销商的竞争力、激励渠道成员、加强分销渠道冲突管理、渠道维护的关系管理策略、提升盈利性强的大... 

【文章来源】：南京师范大学江苏省 211工程院校

【文章页数】：62 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图３．１?２０１６年ＡＤ汽车、ＢＣ汽车、ＢＭ汽车全年销量数据??３．?１．４?ＡＤ汽车经销商分销渠道管理体系的组织架构??

于零售业务的，这其中就需要整合营销的思想，将大用户业务与金融、二手车置??换、后期的保养维修等业务结合起来，给客户提供综合性的解决方案。??图３．?５选取２０１４年－２０１６年三年内ＡＤ汽车经销商与ＢＭ汽车、ＢＣ汽车经销??商的大用户业务在总营业收入中的占比可以发现，ＡＤ汽车经销商的大用户业务??开发能力明显不如其他两家，并且近年来的增长非常缓慢，这就造成由于盈利性??最强的大用户业务能力不足，严重拖了总营业收入的后腿，销售人员只得付出更??大的代价促成到店客户的交易，不仅费时费力，所收到的成效也是甚微。??２０??

?国企，３１％??图３．４?ＡＤ汽车经销商大用户类型分布??３．２．３大用户业务开发不彻底??大用户业务由于是批量采购，一般预算较为充足，数量较大，售后保养频繁，??属于利润较高的业务［１５。但是经销商在实际营销操作中，由于客户采购量较大，??因此要求的折扣会比零售客户更低；同时由于网络科技的越来越发达，当地其他??ＡＤ汽车经销商的价格随时可以查到，客户会先进行网上查询，对车辆的价位大??体己经有了预算；再次，目前同城的ＡＤ汽车经销商数量越来越多，比如一线城??市北京有２５家经销商，上海有２２家，二线城市南京有６家，成都有７家，客户??会货比三家，多轮询价，经销商之间为了能成交进而相互降价，甚至有些销售价??格会略低于其成本价

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本文编号：3607586