H银行烟台分行大中型企业客户营销策略研究

发布时间：2017-05-02 09:01

  本文关键词：H银行烟台分行大中型企业客户营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：我国商业银行随着市场经济的不断发展以及金融改革的逐步深化已经由原来的卖方市场转变为现在的买方市场。商业银行对大中型企业客户的营销竞争日趋激励,如何转变对大中型企业的营销理念,完善并创新对大中型企业的营销管理模式已经成为商业银行最为重要的发展战略,对于提升商业银行对大中型企业的营销能力,实现商业银行与大中型企业的合作共赢具有重要意义。大中型企业是商业银行重要的客户基础,相对小微企业经营稳定风险较低。随着我国经济社会的全面深化改革,大中型企业的转型升级也在不断深化,目前呈现出组织结构集团化,经营趋向国际化,融资需求多元化,金融脱媒程度加深的特点。大中型企业的特点与发展趋势决定了商业银行对其营销具有特殊性,具有商业银行对大中型企业的营销难度更大、营销周期更长等特点。本文分析了大中型企业在当前新时期的发展趋势,并以H行烟台分行对大中型企业的营销为例,剖析了商业银行对大中型企业的营销现状,存在营销理念陈旧、营销方式单一、营销效率与营销质量低下的问题。针对大中型企业的新需求以及商业银行所面临的新的内外部环境,进一步提出了对大中型企业的营销策略。目前传统营销模式已不再适应银行业务发展需要,商业银行必须转变营销理念与营销模式,确立“大资产大负债”的营销理念与综合营销的营销方式,才能适应大中型企业的发展需求,最后以H行烟台分行对某一优质大客户的成功营销案例为实证,进一步验证了新的营销理念与新的营销方式的有效性。
【关键词】：商业银行 大中型企业 营销策略
【学位授予单位】：山东财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F832.33;F274
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-12
• 第1章 绪论12-16
• 1.1 研究的背景12-13
• 1.2 研究的意义13
• 1.3 研究方法、思路13-14
• 1.4 研究内容、框架14
• 1.5 论文主要创新点14-16
• 第2章 相关理论及文献综述16-25
• 2.1 营销相关理论概述16-19
• 2.1.1 营销与营销策略的定义16
• 2.1.2 大中型企业与大中型企业客户营销16-17
• 2.1.3 大中型企业与小微企业的区别17-18
• 2.1.4 大中型企业客户营销的特殊性18-19
• 2.2 文献综述19-25
• 2.2.1 国外对商业银行大中型企业客户营销的相关理论研究19-21
• 2.2.2 国内对商业银行大中型企业客户营销的相关理论研究21-25
• 第3章 H银行烟台分行大中型企业客户的特点和重要性25-32
• 3.1 大中型企业的特点25-29
• 3.1.1 H银行大中型企业规模确定办法25-27
• 3.1.2 当前大中型企业的发展趋势27-29
• 3.2 大中型企业客户的重要性29-32
• 3.2.1 大中型企业是主要的信贷资源29-30
• 3.2.2 大中型企业综合贡献度最高30
• 3.2.3 大中型企业经营最稳健抗风险能力强30-32
• 第4章 H银行烟台分行大中型企业营销现状分析32-41
• 4.1 烟台分行辖内大中型企业营销基本情况32-34
• 4.1.1 大中型企业开户情况32
• 4.1.2 大中型企业信贷结构情况32
• 4.1.3 大中型企业综合贡献度情况32-33
• 4.1.4 大中型企业存款付息率情况33
• 4.1.5 大中型企业客户营销存在的问题33-34
• 4.2 烟台分行大中型企业营销swot分析34-41
• 4.2.1 大中型企业营销优势34-37
• 4.2.2 大中型企业营销劣势37-38
• 4.2.3 大中型企业营销所面临的机遇38-39
• 4.2.4 大中型企业营销所面临的挑战39-41
• 第5章 H银行烟台分行大中型企业客户营销策略改进措施41-48
• 5.1 深化大中型企业客户营销管理模式转型41-43
• 5.1.1 转变营销观念41-42
• 5.1.2 健全营销管理体系42
• 5.1.3 创新营销考核机制42-43
• 5.2 开展综合营销做强客户基础43-45
• 5.2.1 加强数据资源的应用43-44
• 5.2.2 营销措施的综合化44-45
• 5.3 开展综合服务做好客户维护45-46
• 5.3.1 梳理客户信息挖掘客户需求45
• 5.3.2 开展综合金融服务与综合产品配置45
• 5.3.3 开展综合准入与综合授信45-46
• 5.3.4 实行综合定价46
• 5.4 加强产品创新提升竞争优势46-48
• 5.4.1 完善创新管理机制46
• 5.4.2 打造先发竞争优势46-48
• 第6章 H银行烟台分行DRF柴油系统项目营销案例分析48-57
• 6.1 DRF系统公司的识别与开发48-50
• 6.1.1 对DRF公司的基本认识48
• 6.1.2 客户信息调查与梳理48-49
• 6.1.3 对DRF未来市场战略的了解49-50
• 6.1.4 对DRF柴油系统公司的产品市场分析50
• 6.2 成立DRF柴油系统项目营销管理团队50-51
• 6.2.1 实施多层营销机制50-51
• 6.2.2 成立全方位专业化的营销团队51
• 6.3 对DRF柴油系统公司需求分析51-53
• 6.3.1 基于公司设立之初的需求分析51
• 6.3.2 基于公司价值创造过程的需求分析51-53
• 6.4 提供综合金融服务方案53-55
• 6.4.1 成立之初的金融服务53
• 6.4.2 项目达产后的金融服务53-55
• 6.5 对DRF公司的营销总结55-57
• 6.5.1 DRF公司对烟台分行的综合贡献度55-56
• 6.5.2 DRF柴油系统公司营销小结56-57
• 第7章 结论57-58
• 参考文献58-60
• 致谢60

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