巴中烟草分公司卷烟营销网络建设探讨

发布时间：2021-04-27 06:45

　　目前，我国实行烟草专卖制度，众所周知，中国已加入WTO，烟草行业将随着国际经济一体化进程的加快逐步走向全面市场化，近年来，烟草业面临的形势主要表现为：国内买方市场全面形成，国内市场国际化日趋显现，加之烟草的发展环境将受到进一步制约，可以说，烟草行业面临着严峻的形势和挑战，烟草企业应如何去积极应对呢？经过数年的发展，行业已将卷烟营销网络建设作为生存和发展的生命工程，逐步完善和提高，通过卷烟营销网络，控制市场、占领市场、抵御和抗衡外资烟草企业。上海、江苏、浙江等地烟草企业，由于经济发达，人才集中，信息开放，网建工作已走在了全国行业前列，网建对企业效益的强大推动作用得到充分体现，四川省局（公司）2004年2月份开始在全省行业实施“网建学上海”工程，要求各分公司年内基本达到上海网建水平，在巴中这样一个经济欠发达地区推进这一工程，面临诸多困难和问题，有必要尽快认真解决。本论文以巴中烟草营销网络建设为背景，以现代营销管理理论为指导，探讨巴中烟草的差距和问题，并加以分析、论证，对巴中烟草网建工作进行战略规划，提出解决方案和实施步骤，通过管理理念的创新和运行模式的优化达到全面提升网建水平的目的。第一章... 

【文章来源】：西南财经大学四川省 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：83 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
前 言
第一章 烟草行业经营管理体制及发展方向
    第一节 行业运行模式及网建工作目标
    第二节 卷烟销售网络建设的重要意义
        一、 卷烟销售网络对产品、品牌的影响和决定作用
        二、 网建工程对提高烟草企业核心竞争力的重要作用
        三、 国际、国内环境对行业网建工作的要求
        四、 烟草行业持续、平稳发展对网建工作的要求
    第三节 网建模式逐步提高、自我完善的具体内容
        一、 网络运行模式的具体要求
        二、 建立卷烟访销配送体系的现实意义
第二章 巴中烟草分公司卷烟营销网络建设基本状况
    第一节 巴中市营销环境
        一、 宏观营销环境
        二、 微观营销环境
    第二节 巴中烟草网络建设情况
        一、 运行模式
        二、 机构设置
        三、 卷烟配送工作流程
        四、 访销配送管理流程
        五、 专销结合情况
        六、 巴中烟草网建质量评估
    第三节 巴中网建工作存在的差距和原因分析
        一、 网建观念滞后
        二、 质量管理不健全
        三、 员工队伍营销服务能力严重不足
        四、 零售户满意度低，缺乏对烟草公司的忠诚度
        五、 零售户市场细分不够，客户资源未得到充分重视
        六、 货源供应不能充分满足市场需求
        七、 存在以上问题的原因分析
第三章 加快巴中烟草网络建设进程的措施
    第一节 巴中烟草网建工作基本思路
        一、 巴中网建工作目标
        二、 树立以客户满意为中心的经营理念
    第二节 实施和推进客户关系管理战略
        一、 客户是企业最重要的战略性稀缺资源
        二 、状态管理理念
        三、 客户满意度管理理念
        四 、成本管理理念
    第三节 巴中烟草CRM首先需要解决的几个问题
    第四节 积极探索连锁经营这一卷烟流通主流模式
    第五节 挖掘市场潜力,开发消费市场
        一、 精心培育本地重点品牌
        二、 利用合法方式，力求广告效应
        三、 开发潜在消费者
    第六节 以新思路做好当前形势下的专卖管理工作
第四章 巴中烟草销售网络建设CRM工作方案
    第一节 客户档案管理系统主要模式
    第二节 客户档案管理系统的主要研究内容和方向
        一、 研究单个客户、客户群体以及整个市场的销售变化
        二、 研究客户的经营过程，有针对性地指导客户销售
        三、 研究获利能力和获利情况
        四、 研究商业业态的发展格局及其对卷烟市场的影响
        五、 研究市场环境的细分，实施合理布局
        六、 研究客户的分布，实施编码管理，为集约化大配送作好准备
        七、 研究品牌的销售趋势和对其他品牌的影响
        八、 研究品牌的市场分布，有效实施品牌的培育
        九、 研究品牌的市场表现，分析品牌竞争力
        十、 研究差异化客户服务策略，实施资源合理配置
    第三节 实施差异化服务策略
        一、 确定并细分客户
        二、 分阶层差异化服务
    第四节 调查客户满意度，推动CRM
        一、 客户满意度的定义和具体内容
        二、 如何实施客户满意度评价调查工作
        三、 客户满意度测评调查主要指标设计
    第五节 合理布局，确保客户利益
        一、 全市应有多少零售商
        二、 一个零售户负责多少吸烟人口
        三、 一个零售户的年毛利额
    第六节 建立扁平化组织，以CRM的要求来构架企业
        一、 完善电话访销订货方式，再造访销商流
        二、 实行物流配送,整合库存货源
        三、 引入电子商务运作，促进资金流通顺畅
        四、 建立信息共享平台，促进信息流通高效迅捷
        五、 考核分配机制方面
        六、 激励机制方面
        七、 完善营销队伍培训机制
第五章 积极推进卷烟连锁经营
    第一节 连锁经营的分类、特点、优缺点
    第二节 适合巴中烟草的连锁经营形式
        一、 建立一定数量的直营连锁店
        二、 发展特许连锁
        三、 以自由连锁为纽带发展批零同盟
        四、 连锁经营店的管理
    第三节 巴中市卷烟零售特约经营实施方法
        一、 卷烟零售特约经营需要解决的主要问题
        二、 基本思路
        三、 可以采取的方法步骤
        四、 管理办法
第六章 管理与服务并重，做好专卖工作
    第一节 做好优质服务，建立诚信伙伴关系
    第二节 实施诚信等级管理，规范卷烟市场秩序
        一、 为什么要推行零售户诚信等级管理
        二、 如何实施诚信等级管理
    第三节 开展联管工作，实施卷烟专卖社区化管理
    第四节 多措并举，协调联动
    第五节 组织卷烟经营户协会
结 束 语
参 考 文 献
致 谢



本文编号：3162983