交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略研究

发布时间：2017-07-06 22:07

  本文关键词：交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略研究

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【摘要】：近年来，我国社会经济得到了长足发展，贸易流通产业日益成为国民经济的基础性和主导性产业。加快发展贸易流通产业，扩大内需，拉动消费，已成为促进我国经济快速增长的主要措施之一。但总的来看，我国贸易流通产业发展仍处于粗放型发展阶段，交易成本高、发展效率低等问题日益突出。金融是现代经济的核心，而商业银行作为适应社会经济发展需要而形成的一种金融组织，可以通过调整存贷款利率，调节市场货币供应量，实现资金在不同部门、不同产业之间进行流转，在促进我国经济快速、持续、健康发展中发挥了举足轻重的作用。党的十八大后，随着国家经济结构战略性调整，经济发展方式发展转变，我国经济回升向好的基础逐步稳固，国内经济将呈现温和增长态势，为商业银行做好贸易流通型业务发展提供了良好基础。 但是，随着国内外商业银行在中国市场竞争越来越激烈，我国商业银行面临着空前挑战期和战略发展机遇期。目前，国内商业银行相对国外银行在金融产品设计、服务流程、客户关系管理理念等方面较为落后。我国商业银行该如何稳定国内市场，乃至占领国外市场，是当前最急需解决的问题。在日益剧烈的市场竞争环境中，我国商业银行需要更新传统的经营理念，改变发展模式来迎接挑战。而客户才是商业银行快速发展、参与竞争、获取利润的根本来源。拥有忠实稳定的客户群体才是商业银行竞争获胜的关键。所以，本文主要以研究交通银行泰州分行如何发展贸易流通型客户这一群体为切入点，希望通过研究交通银行泰州分行在零售客户关系管理、贸易流通型客户发展策略以及发展中存在的问题，并提出具体的可行性解决方案，为交通银行泰州分行如何发展好贸易流通型客户形成理论基础和指导性发展意见。 本文首先介绍了选题的背景和研究的目的与意义，通过对国内外商业银行客户关系管理的概念、涵义、主要研究成果及实际应用情况进行了阐述，重点比较分析了国内外商业银行客户关系管理主要研究成果的异同。接着，介绍了国内外商业银行贸易流通型客户发展的主要观点及交通银行泰州分行品牌客户发展现状、贸易流通型客户发展现状进行了实证性分析。随后，着重讨论了交通银行泰州分行贸易流通型客户发展与管理存在的问题，并分别从发展政策支持、客户营销策略、产品创新能力、服务流程管理、风险防范控制、考核评价体系等六个方面进行了深入分析。然后，就存在的问题、原因进行分析，提出对应的解决方案和创新性发展建议。最后，对论文的的主要结论做进一步介绍，并对论文中存在的不足进行说明，以及对交通银行泰州分行关于贸易流通型客户发展前景进行展望。
【关键词】：交通银行 客户关系管理 贸易流通 对策
【学位授予单位】：云南师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F832.2
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-11
• 第一章 绪论11-18
• 第一节 研究背景11-12
• 第二节 研究的目的和意义12-13
• 一、 研究目的12
• 二、 研究意义12-13
• 第三节 国内外相关文献综述13-14
• 一、 国外文献综述13-14
• 二、 国内文献综述14
• 第四节 研究的方法14-15
• 一、 文献分析方法14-15
• 二、 纵向和横向比较研究的方法15
• 三、 个案剖析15
• 四、 规范研究和实证研究相结合的方法15
• 第五节 研究思路与论文框架15-18
• 一、 研究思路15-16
• 二、 论文框架结构16-17
• 三、 论文的创新之处17-18
• 第二章 商业银行贸易流通型客户发展研究的理论基础18-24
• 第一节 客户关系管理相关概念18-21
• 一、 客户发展的概念及内涵18
• 二、 客户关系管理的概念18-19
• 三、 商业银行客户关系管理的内涵19-21
• 第二节 商业银行客户关系管理的国内外应用情况21-23
• 一、 国外商业银行客户关系管理主要观点21
• 二、 国内商业银行客户关系管理主要观点21-22
• 三、 国内外商业银行客户关系管理的比较分析22-23
• 第三节 本章小结23-24
• 第三章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展必要性与现状分析24-38
• 第一节 交通银行泰州分行简介24
• 第二节 交通银行泰州分行品牌客户发展情况24-28
• 一、 客户类型25
• 二、 客户结构与规模25-28
• 三、 客户经理队伍建设28
• 第三节 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展必要性分析28-32
• 一、 贸易流通型客户的定义28-29
• 二、 贸易流通型客户发展必要性分析29-32
• 第四节 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展现状32-37
• 一、 贸易流通型中小企业发展风险较大——以钢贸客户为例32-33
• 二、 贸易流通型零售客户发展现状及特点——以家易通客户为例33-34
• 三、 国内各商业银行贸易流通型客户发展现状比较34-37
• 第五节 本章小结37-38
• 第四章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展存在的问题38-44
• 第一节 发展政策受限，市场空间提升有限38-39
• 一、 客户准入与布放范围严格38
• 二、 产品政策支持不够38-39
• 第二节 产品优势不足，缺乏市场竞争力39-40
• 一、 贸易流通型中小企业融资产品不足39
• 二、 贸易流通型零售客户产品不足39-40
• 第三节 客户细分简单，服务品牌有待建立40-41
• 一、 客户细分简单，服务体系尚未形成40
• 二、 员工综合素质不高，服务意识不强40-41
• 第四节 风险管控不够，风险事件日益暴露41
• 一、 贸易流通型中小企业风险管控不力，风险暴露41
• 二、 贸易流通型零售客户风险预警时有发生，管控措施有待加强41
• 第五节 考评体系不够健全，考核导向亟需优化41-43
• 一、 考核激励机制传导不畅42
• 二、 考核导向偏离42
• 三、 考核指标层层加码，经营压力加大42
• 四、 缺乏管理会计与岗位管理的支撑42
• 五、 缺乏合理的奖惩制度42
• 六、 缺少过程考核制度42-43
• 第六节 本章小结43-44
• 第五章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略44-53
• 第一节 立足产品创新，提升市场竞争能力44-45
• 一、 增加商户回佣买方付费机制，降低商户交易成本44
• 二、 强化终端一体化功能，全面提升受理环境44-45
• 三、 开发设计简易流程信贷产品和类互联网金融产品45
• 第二节 加强服务创新，提升客户体验45-46
• 一、 建立线上线下一体化创新服务模式45
• 二、 提供远程在线视频创新服务模式45-46
• 三、 实施 GPS 派工创新服务模式46
• 第三节 细分客户群体，差异化管理46-48
• 一、 立体式细分客户群体，优化客户结构46-48
• 二、 基于细分结果，实施差异化管理48
• 第四节 强化风险防范，提升资产质量48-50
• 一、 贸易流通型零售客户风险防范48-49
• 二、 贸易流通型中小企业客户风险防范49-50
• 第五节 构建差异化考核，完善绩效考评体系50-52
• 一、 探索差异化考核，完善指标考核体系50-51
• 二、 建立全员全产品计价机制，健全客户经理考评体系51-52
• 第六节 本章小结52-53
• 第六章 交通银行泰州分行贸易流通型客户发展策略实施53-63
• 第一节 构建认知组织架构，提升全员认知水平53-55
• 一、 构建认知组织架构，加强组织领导53-54
• 二、 组织学习，强化培训，发挥政策指引作用54-55
• 第二节 “圈、链、园、场、流”定位目标客户55-56
• 一、 明确业务发展目标55-56
• 二、 依托商圈定位客户，侧重提升一类市场占有率56
• 三、 依托交易链定位客户，实现交易体内循环56
• 四、 关注新建县乡“园、场、流”市场拓展56
• 第三节 推动综合服务方案落地，，提高市场竞争力56-57
• 一、 结算服务创新56
• 二、 推动信贷服务56-57
• 三、 研发财富管理服务57
• 四、 探索增值服务57
• 第四节 制定科学定价策略，把握存款与中收平衡57-61
• 一、 精细测算成本收益，构建分层定价策略58
• 二、 关注同业手续费政策，构建多元化定价体系58
• 三、 科学定价，兼顾客户体验58-61
• 第五节 投入整体市场宣传，打造综合服务第一品牌61
• 第六节 深化团队建设，助力业务发展61-62
• 一、 开阔思路补充扩大贸易流通型零售客户拓展和维护队伍61-62
• 二、 引导客户经理紧抓贸易流通型零售客户提升62
• 第七节 本章小结62-63
• 结论63-65
• 一、 主要结论63
• 二、 不足与展望63-65
• 参考文献65-67
• 致谢67

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