流通视角下商业代理制成长发育的动力机制和适应性分析.pdf文档全文免费阅读

  本文关键词：流通视角下商业代理制成长发育的动力机制及适应性分析，由笔耕文化传播整理发布。

流通视角下商业代理制成长发育的动力机制及适应性分析 第2章以成本收益理论为工具，比较分析了商业代理制、生产企业自建营 销网络、经销制各自在特定约束条件下的经济合理性，阐述了生产企业和商 业企业选择代理制的内在动因。并以“市场权力”为工具，分析了生产企业 和商业企业在不同市场权力结构下形成的四种代理关系类型：商业企业主导、 生产企业主导、相互依赖、相互独立。 第3章以“渠道权力”为工具，揭示了渠道权力严重倾斜，是代理成员 之间发生渠道冲突，导致关系破裂的根源。通过对权力失衡条件下，制造商 与代理商之间的博弈模型分析，探讨了维护代理关系稳定发展的有效途径。 第4章从产品特性、市场条件、企业资源状况等角度，分析了商业代理 制的适应性，论述了商业代理制与产品特性、市场条件、生产企业资源与商 业资源状况之间的关系，并以我国家电、汽车行业为例，验证了商业代理制 的适应性。 第5章分析了商业代理制在中国企业跨国贸易过程中的重要作用。通过对 “海尔成功利用代理商”以及“长虹被代理商诈骗”正反两个案例分析和评 述，揭示了中国企业在国际化进程中运用代理制应该吸取的经验和教训。 第6章论述了在21世纪新的经济社会条件下，商业代理制变革的必要性，， 并提出了代理商移植连锁营销和电子商务制度及技术，导入信息管理系统的 变革路径，以及制造商与代理商携手构建渠道战略联盟的变革目标。 本文的创新点主要有： l、从比较分析生产企业自建营销网络、经销制和代理制的优劣中；从分 析生产企业和商业企业选择代理制的动因中，揭示出代理制在一定环境条件 下具有的优越性和经济合

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