西安杨森合作型分销渠道管理模式的研究

发布时间：2017-09-29 10:46

  本文关键词：西安杨森合作型分销渠道管理模式的研究

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【摘要】：随着我国经济高速发展和人们生活水平的显著提高,人们更加关注对健康的需求,由此也带来医药市场的快速发展。医药企业经历了销售规模和销售利润的快速增长。 近年来,国内制药企业在较短的时期内迅速扩张、竞争加剧,行业内出现大量的同类产品积压,医药资源浪费,医药企业的盈利状况遇到前所未有的挑战。制药企业的发展受到诸多因素的影响,其中营销渠道的畅通和高效率至关重要。 西安杨森是目前中国最大的合资制药企业之一,从成立至今近20多年一直保持持续稳定发展,目前经营的产品以非处方药(OTC)为主。随着市场竞争压力的增大,西安杨森同样也出现了很多挑战：OTC产品终端工作难度越来越大,产品本身和营销手段的同质化日趋严重；营销环境的变化已经让从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长,难度增加；而渠道商业也认为利润空间不够,影响了销售积极性,最终直接影响了公司的整体销售。 由于通过医药商业流通企业进行分销是西安杨森的主要的产品销售模式,所以分销渠道管理工作的创新是营销工作的重中之重。 本文结合本人工作实践,重点运用委托代理理论知识及其“合作型模型”、“关于监督问题的模型”和“最优委托权安排模型”的相关知识,基于2009年度西安杨森渠道客户满意度调研状况,同时借鉴其它合资制药企业与具有卓越的分销商合作管理经验的快速消费品公司宝洁(PG)的渠道管理实践经验,研究分销商联合生意计划,探讨有效结合营销组合理论中渠道管理与产品促销这两种营销手段,促进销售渠道扁平化、建立高效的合作型分销渠道管理模式的可行性及意义。 本文中的西安杨森分销商联合生意计划是在联合生产商、分销商或零售商在生意策略达成一致的前提下,彼此建立紧密而稳定的合作关系,共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施,从而提高渠道产出与效益。主动把握通路、同时更有效地结合分销的力量进行终端推广也就是把握药品销售的命脉和创新渠道销售模式,是改革的根本。 本人对西安杨森合作型分销渠道管理模式的研究和探讨,能帮助本人更好地完成本职工作的同时,希冀有助于增强企业渠道销售的效率和效益,提高企业营销的竞争力和增值空间,同时对医药行业探索新的合作型分销模式能有些许帮助。
【关键词】：医药行业 渠道管理 终端促销 联合生意计划
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2011
【分类号】：F274;F426.72
【目录】：

• 致谢5-6
• 中文摘要6-7
• ABSTRACT7-9
• 序9-12
• 1 引言12-21
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 国内外研究现状13-15
• 1.2.1 国外研究现状13-14
• 1.2.2 国内研究现状14-15
• 1.3 研究目的和意义15-16
• 1.3.1 研究目的15
• 1.3.2 研究意义15-16
• 1.4 论文结构安排和研究方法16-21
• 1.4.1 论文结构安排16-17
• 1.4.2 论文研究方法17-21
• 2 相关理论概述21-29
• 2.1 营销管理和营销组合21-23
• 2.2 用波特五力模型分析中国医药流通业现状23-24
• 2.3 委托代理理论24-29
• 2.3.1 委托代理理论概述24-25
• 2.3.2 委托代理理论相关模型25-29
• 3 我国制药企业分销渠道与OTC药品终端促销现状分析29-38
• 3.1 我国医药行业现状和发展29-31
• 3.2 我国医药行业分销渠道管理31-35
• 3.2.1 我国医药行业分销渠道管理模式31-34
• 3.2.2 我国医药行业分销渠道管理现状34-35
• 3.3 我国制药企业OTC药品终端促销发展现状35-38
• 4 西安杨森分销渠道管理与OTC产品终端促销现状38-49
• 4.1 西安杨森经营发展现状38-39
• 4.2 西安杨森分销渠道管理现状39-46
• 4.2.1 西安杨森渠道销售模式39-41
• 4.2.2 西安杨森渠道结构成员的选择41-42
• 4.2.3 西安杨森与经销商、分销商的委托代理关系42-45
• 4.2.4 西安杨森分销渠道关系发展方向45-46
• 4.3 西安杨森OTC产品终端促销发展现状46-49
• 5 西安杨森分销商联合生意计划49-69
• 5.1 2009年度西安杨森经销商/分销商满意度问卷调研分析49-50
• 5.1.1 问卷调研背景与问卷设计49
• 5.1.2 问卷调研结论49-50
• 5.1.3 问卷调研意义50
• 5.2 西安杨森分销商联合生意计划介绍50-61
• 5.2.1 背景及意义50-54
• 5.2.2 计划设计与执行原则54-55
• 5.2.3 计划设计与执行流程55-61
• 5.3 北京地区2011年分销商联合生意计划案例推广61-69
• 5.3.1 机会辨认61-64
• 5.3.2 目标设定64
• 5.3.3 策略发展64-67
• 5.3.4 计划执行67
• 5.3.5 跟踪反馈67-68
• 5.3.6 后续发展68-69
• 6 结论69-71
• 6.1 研究结论69
• 6.2 相关建议69-70
• 6.3 本文的不足与展望70-71
• 参考文献71-72
• 附录A72-75
• 作者简历75-77
• 学位论文数据集77

【引证文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 樊希;熊季霞;;我国非处方药品营销模式及营销问题解决对策[J];中国药业;2012年14期

中国硕士学位论文全文数据库 前1条

1 党承;西安利君制药“派奇”口服制剂的营销战略[D];西北大学;2011年

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本文编号：941582