XX医药公司销售人员激励体系优化策略研究

发布时间：2017-05-31 19:03

  本文关键词：XX医药公司销售人员激励体系优化策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：对XX医药公司这种代理销售型企业而言,销售人员是企业的核心员工,是企业重要的战略性资源。如何配合企业的发展战略,制定合适的人力资源管理体系,更好地激发和留住销售人员,是企业发展中的重要问题。 本文采用文献研究和案例研究相结合的方法。首先简要概括了常用的激励理论,归纳了国内外对销售人员激励的研究现状,并分析了企业初创期的特点及医药行业销售的特殊性,以此作为销售人员激励体系研究的理论支撑；其次,结合xx医药公司当前内外环境分析企业当前的发展战略,并根据企业当前战略来分析企业人力资源管理面临问题。再次,对xx医药公司销售人员激励现状进行分析,并通过员工满意度调查及离职员工访谈等发掘其在薪酬福利、员工培训及绩效考核等方面存在的诸多问题,并对出现问题的原因加以分析；最后,对企业的现有激励制度进行优化,并根据企业创业期的特点提出应加强销售人员道德激励和关系激励等精神激励,同时提出了领导者应加强对激励体系的重视及动态管理激励体系等建议来完善人力资源管理体系。 通过对XX医药公司销售人员激励体系的研究,对公司以后更好地激励销售人员,顺利渡过公司发展的瓶颈期有一定的帮助。同时由于其问题的普遍性,对其他中小企业销售人员的激励也有一定的借鉴意义。
【关键词】：医药公司 销售人员 激励体系
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F272.92;F426.72
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 绪论9-14
• 1.1 选题背景9-10
• 1.2 研究的目的和意义10-11
• 1.3 研究的思路与内容11-14
• 第2章 理论基础及文献综述14-26
• 2.1 激励理论综述14-19
• 2.1.1 心理学的激励理论14-17
• 2.1.2 管理学路线的激励理论回顾17
• 2.1.3 中国激励理论新进展17-19
• 2.2 人力资源管理理论19-24
• 2.2.1 人力资源战略的内涵19
• 2.2.2 人力资源战略与企业战略的关系19-20
• 2.2.3 企业核心竞争力和核心人才的内涵20-21
• 2.2.4 创业期企业人力资源管理的重点特征21-23
• 2.2.5 中小医药企业销售人力资源管理的问题23-24
• 2.3 销售人员工作特点及激励研究24-26
• 2.3.1 销售人员工作特性24-25
• 2.3.2 销售人员激励研究25-26
• 第3章 XX医药公司概况及战略分析26-36
• 3.1 XX医药公司简介26-27
• 3.2 XX医药公司内外部环境分析27-32
• 3.2.1 外部因素分析27-31
• 3.2.2 XX医药公司内部环境分析31-32
• 3.3 企业竞争战略32-36
• 3.3.1 市场战略32-33
• 3.3.2 企业竞争能力分析33-35
• 3.3.3 人力资源战略规划35-36
• 第4章 XX医药公司激励体系现状36-51
• 4.1 销售人员激励体系现状描述36-38
• 4.1.1 基本的销售管理制度36
• 4.1.2 薪酬体系36-37
• 4.1.3 对销售人员的绩效考核37
• 4.1.4 员工发展37-38
• 4.2 销售骨干离职分析38-40
• 4.3 企业领导人分析40-42
• 4.4 XX医药公司激励体系问题分析42-51
• 4.4.1 员工满意度调查42-45
• 4.4.2 激励因素重要性的调查45-46
• 4.4.3 XX医药公司激励体系存在的主要问题及原因分析46-51
• 第5章 XX医药公司激励体系优化设计51-63
• 5.1 设计原则51-52
• 5.2 激励体系优化设计的内容52-60
• 5.2.1 对销售人员进行阶梯培养,进行人才储备52-53
• 5.2.2 建立科学合理的绩效考核体系53-55
• 5.2.3 建立相对公平的薪酬激励体系55-57
• 5.2.4 其他激励57-60
• 5.3 XX医药公司激励体系实施建议60-63
• 5.3.1 提高领导者对销售人员激励的重视60
• 5.3.2 动态管理销售人员激励制,实行差异化激励60-61
• 5.3.3 提高销售人员素质61-62
• 5.3.4 建立以人为本的企业文化62-63
• 第6章 结束语63-64
• 参考文献64-66
• 致谢66-67
• 附录67-69
• 附件69

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：410336