某石油集团销售企业2014年上半年销售运行分析
发布时间：2014-07-29 09:48
今年以来，销售公司在集团公司的正确领导和各兄弟单位的大力支持下，按照年初工作会的总体部署，抓早动快、精心组织、强化管理、有效应对，各项工作按计划平稳受控运行，顺利实现了时间任务“双过半”。
上半年销售运行分析
一、上半年市场回顾
上半年，国际原油价格总体呈现先扬后抑的趋势。年初，受伊朗核问题、叙利亚紧张局势等因素影响，国际油价持续上涨，国内成品油市场出现淡季不淡的良好局面，国家也分别于2月8日、3月20日两次上调成品油销售价格。但进入3月份以来，受中东地缘政治局势缓和、欧洲债务危机加剧、美国经济数据下滑、国内经济增速放缓等多方面因素影响，国际油价震荡下行，国内成品油市场需求大幅减少。特别是5-6月份国际原油价格出现了单边下行的走势，6月21日，布伦特油跌破90美元/桶，随后WTI于6月28日跌破78美元/桶，成品油市场供大于求的局面充分显现。5月10日、6月8日国家两次下调成品油销售价格后，市场刚性需求有所释放，成品油销售量有所上升，但随着国际油价进一步下跌，三地率负向增大，成品油销量逐步下滑，油品经营企业普遍库存高企，中石油、中石化等战略客户为降低市场风险，均采取以销定进、控制外采的策略，使得我公司销售工作异常艰难。
二、各项任务指标完成情况
——油气化工产品销售量：上半年累计销售各类油气化工产品624.55万吨（不含内部调运和CNG、LNG销量），完成年计划1249万吨的50%，同比增加72.26万吨，增长13.08%。
汽、柴油销售574.3万吨，完成年计划1143万吨的50.24%，同比增加97.5万吨，增长20.45%，其中：汽油销售264.54万吨，同比增加51.54万吨，增长24.2%；柴油销售309.76万吨，同比增加45.95万吨，增长17.42%。其他产品销售基本实现产销平衡。
上半年，销售给三大战略客户（中石油、中石化、国储局）的成品油共计452.26万吨，占成品油总销量的79%。其中：中石油230.37万吨、中石化198.29万吨、国储局23.6万吨。
——销售收入：上半年，销售公司累计实现销售收入 688.03亿元（一次收入 451.85亿元，二次收入236.18亿元），完成全年1223亿元指标任务的56.26%，同比增长170.10亿元，增长32.84%。
——油品价格：上半年各类油气化工产品销售均价8391元/吨，同比增加520元/吨。其中：汽油销售均价9068元/吨，同比增加587元/吨；柴油销售均价8247元/吨，同比增加260元/吨。
——内部模拟利润：上半年实现内部模拟利润14.45亿元，完成全年39亿元指标任务的37.05%。
——吨油销售费用：上半年吨油销售费用22元，较年指标每吨节约1.53元，控制在23.53元/吨指标范围内。
——货款回收率99.04%。
三、销售运行分析
上半年销售运行呈现以下特点：
（一）油品扩销成效显著。据国家能源局统计，上半年，中石油、中石化、中海油三大国企成品油销售量合计同比上升5%，其中汽、柴油销量同比分别上升8.7%和3.7%。集团公司上半年成品油销量同比上升20.12%，其中汽、柴油销量同比分别上升23.55%和17.42%，均高于三大油企，扩销成效显著。
（二）销售收入大幅增长。销售收入增长的主要原因：一是销量增长增加收入49.45亿元；二是价格提升增加收入26.7亿元；三是二次收入同比增加93.95亿元。
（三）挺价增效持续提升。今年4月份以来，国际油价震荡下行， 6月份布伦特原油期货价格跌至98美元/桶，相比去年114.89美元/桶同比下降16.89美元/桶，降幅14.7%；上半年，集团公司油气产品平均售价8391元/吨，同比增加520元/吨，其中汽油同比增加587元/吨，柴油同比增加260元/吨。6月份集团公司成品油平均售价8000元/吨，相比去年8587元/吨同比下降587元/吨，降幅6.84%，低于国际原油布伦特期货价格的跌价幅度。
（四）成品油库存快速上涨。据国家能源局统计，截止今年5月底，中石油、中石化、中海油成品油库存合计1663万吨，较年初增加663万吨，增幅66.3%；集团公司同期成品油库存38.29万吨，较年初增加14.38万吨，增幅与三大油企持平。
（五）货款回收承贷加强。上半年回笼资金532.76亿元，货款回收率99.04%。货款回收未达100%。
下半年市场形势分析及重点工作
一、市场形势分析
就国内外宏观形势来看：下半年世界经济形势复杂多变，仍在缓慢复苏和衰退恶化间徘徊，国内经济增长企稳或进一步放缓增长，下行压力或将延续，形势不容乐观。
就国际原油市场形势来看：三季度国际原油价格或将维持底位震荡走势，难以大幅提升。原因：一是三季度原油供需基本面相对宽松，原油供大于求的态势还将延续；二是地缘政治带来的溢价因素减弱，同时欧债危机一时难以缓和、OPEC支持增产、美国原油库存高企和美国大选之年以及美国持续的货币宽松政策都会使油价持续承压。尽管欧债危机和伊朗局势还会对国际油价造成较大不确定性，但也不是支撑其明显上涨的决定因素。预计在多空因素作用下，三季度国际油价维持低位震荡走势，但大幅下跌空间也很有限。四季度随着美国大选落定、伊朗局势逐步缓解后OPEC逐步减产、欧美取暖用油消费进入旺季，利多因素有所增加，油价将会有一定恢复，预计呈缓慢震荡上升趋势。
就国内成品油消费需求来看：下半年成品油消费疲弱的态势可能难以改变，供大于求的局面或将为续。原因：一是由于房地产投资下滑速度快于基建启动速度，同时出口、国内消费一时难有起色，拖累工程用油、建筑用油需求；二是成品油产量增速明显高于需求增速。虽然受汽车市场好转、夏季旅游出行增多带动，汽油消费将引来全年消费高峰，预计三季度汽油消费1910万吨，同比增长3.1%，但由于上半年汽油库存高企，“去库存”将是一个缓慢的过程，同时预计三季度国内汽油产量2050万吨，但同比增长将达到7.8%；柴油方面，除物流、农业用油仍保持正增长外，其他终端行业用油需求同比均呈下降态势，预计三季度柴油需求3940万吨，同比增长1%，但产量将达到3950万吨，同比增长达5.7%；三是，受北方基建工程进入冬歇期、工矿和物流运输需求季节性回落等因素影响，四季度成品油消费将进入淡季，预计四季度国内成品油表观消费量为6225万吨，同比增长0.7%，其中汽油需求1862万吨，同比增长3%，柴油需求3846万吨，与同期基本持平，但冬季历来是炼厂满负荷加工的季节，成品油产量将会较二季度有大幅增长。
就替代能源来看：随着天然气、电力、燃料油等替代能源逐步进入成品油消费市场，会进一步冲击本已消费不振、增长乏力的成品油市场
二、下半年重点工作
下半年，销售目标任务是：销售各类油气化工产品624.45万吨，其中汽柴油568.7万吨，完成销售收入535亿元。为完成上述目标任务，将着重抓好以下几项工作：
1. 坚定不移地执行大客户战略。重点加强与战略合作伙伴关系的维护和开发。进一步加大对两大集团和国家储备局的资源供应，实现销售量提升与价格稳定。
2.积极推动销量提升和价格稳定。面对成品油市场需求疲软、库存高企的销售形势，要有措施、有步骤、有针对性的实施扩销、降库，合理安排各炼厂的公铁路销售比例和大客户的销售计划分配，在保证炼厂后路畅通的同时，确保销售平稳运行、不憋库。同时要强化销售节奏的控制，有效调节产品流向，千方百计维护价格稳定。
3.不断优化客户结构，大力开拓直销业务
在重视大客户合作、密切战略互惠关系的基础上，切实将信誉好、资质程度高、有油库和加油站、抵御市场风险能力强的客户，纳入到公司的客户体系中，使之成为中石油、中石化、国储局之外的重要补充力量。同时，要千方百计提高直销业务量，以稳定产品销售渠道和销售价格
4.创新思维、广开销路，提高分公司经营创效能力
通过给予一定的量效政策，充分调动各销售处、各分公司的营销主动性和积极性，以 “守土有责、丢失问责”的要求，明确责任、明确要求、严格考核，确保重要客户不流失、市场份额不降低。
本文编号：8064
上半年销售运行分析
一、上半年市场回顾
上半年，国际原油价格总体呈现先扬后抑的趋势。年初，受伊朗核问题、叙利亚紧张局势等因素影响，国际油价持续上涨，国内成品油市场出现淡季不淡的良好局面，国家也分别于2月8日、3月20日两次上调成品油销售价格。但进入3月份以来，受中东地缘政治局势缓和、欧洲债务危机加剧、美国经济数据下滑、国内经济增速放缓等多方面因素影响，国际油价震荡下行，国内成品油市场需求大幅减少。特别是5-6月份国际原油价格出现了单边下行的走势，6月21日，布伦特油跌破90美元/桶，随后WTI于6月28日跌破78美元/桶，成品油市场供大于求的局面充分显现。5月10日、6月8日国家两次下调成品油销售价格后，市场刚性需求有所释放，成品油销售量有所上升，但随着国际油价进一步下跌，三地率负向增大，成品油销量逐步下滑，油品经营企业普遍库存高企，中石油、中石化等战略客户为降低市场风险，均采取以销定进、控制外采的策略，使得我公司销售工作异常艰难。
二、各项任务指标完成情况
——油气化工产品销售量：上半年累计销售各类油气化工产品624.55万吨（不含内部调运和CNG、LNG销量），完成年计划1249万吨的50%，同比增加72.26万吨，增长13.08%。
汽、柴油销售574.3万吨，完成年计划1143万吨的50.24%，同比增加97.5万吨，增长20.45%，其中：汽油销售264.54万吨，同比增加51.54万吨，增长24.2%；柴油销售309.76万吨，同比增加45.95万吨，增长17.42%。其他产品销售基本实现产销平衡。
上半年，销售给三大战略客户（中石油、中石化、国储局）的成品油共计452.26万吨，占成品油总销量的79%。其中：中石油230.37万吨、中石化198.29万吨、国储局23.6万吨。
——销售收入：上半年，销售公司累计实现销售收入 688.03亿元（一次收入 451.85亿元，二次收入236.18亿元），完成全年1223亿元指标任务的56.26%，同比增长170.10亿元，增长32.84%。
——油品价格：上半年各类油气化工产品销售均价8391元/吨，同比增加520元/吨。其中：汽油销售均价9068元/吨，同比增加587元/吨；柴油销售均价8247元/吨，同比增加260元/吨。
——内部模拟利润：上半年实现内部模拟利润14.45亿元，完成全年39亿元指标任务的37.05%。
——吨油销售费用：上半年吨油销售费用22元，较年指标每吨节约1.53元，控制在23.53元/吨指标范围内。
——货款回收率99.04%。
三、销售运行分析
上半年销售运行呈现以下特点：
（一）油品扩销成效显著。据国家能源局统计，上半年，中石油、中石化、中海油三大国企成品油销售量合计同比上升5%，其中汽、柴油销量同比分别上升8.7%和3.7%。集团公司上半年成品油销量同比上升20.12%，其中汽、柴油销量同比分别上升23.55%和17.42%，均高于三大油企，扩销成效显著。
（二）销售收入大幅增长。销售收入增长的主要原因：一是销量增长增加收入49.45亿元；二是价格提升增加收入26.7亿元；三是二次收入同比增加93.95亿元。
（三）挺价增效持续提升。今年4月份以来，国际油价震荡下行， 6月份布伦特原油期货价格跌至98美元/桶，相比去年114.89美元/桶同比下降16.89美元/桶，降幅14.7%；上半年，集团公司油气产品平均售价8391元/吨，同比增加520元/吨，其中汽油同比增加587元/吨，柴油同比增加260元/吨。6月份集团公司成品油平均售价8000元/吨，相比去年8587元/吨同比下降587元/吨，降幅6.84%，低于国际原油布伦特期货价格的跌价幅度。
（四）成品油库存快速上涨。据国家能源局统计，截止今年5月底，中石油、中石化、中海油成品油库存合计1663万吨，较年初增加663万吨，增幅66.3%；集团公司同期成品油库存38.29万吨，较年初增加14.38万吨，增幅与三大油企持平。
（五）货款回收承贷加强。上半年回笼资金532.76亿元，货款回收率99.04%。货款回收未达100%。
下半年市场形势分析及重点工作
一、市场形势分析
就国内外宏观形势来看：下半年世界经济形势复杂多变，仍在缓慢复苏和衰退恶化间徘徊，国内经济增长企稳或进一步放缓增长，下行压力或将延续，形势不容乐观。
就国际原油市场形势来看：三季度国际原油价格或将维持底位震荡走势，难以大幅提升。原因：一是三季度原油供需基本面相对宽松，原油供大于求的态势还将延续；二是地缘政治带来的溢价因素减弱，同时欧债危机一时难以缓和、OPEC支持增产、美国原油库存高企和美国大选之年以及美国持续的货币宽松政策都会使油价持续承压。尽管欧债危机和伊朗局势还会对国际油价造成较大不确定性，但也不是支撑其明显上涨的决定因素。预计在多空因素作用下，三季度国际油价维持低位震荡走势，但大幅下跌空间也很有限。四季度随着美国大选落定、伊朗局势逐步缓解后OPEC逐步减产、欧美取暖用油消费进入旺季，利多因素有所增加，油价将会有一定恢复，预计呈缓慢震荡上升趋势。
就国内成品油消费需求来看：下半年成品油消费疲弱的态势可能难以改变，供大于求的局面或将为续。原因：一是由于房地产投资下滑速度快于基建启动速度，同时出口、国内消费一时难有起色，拖累工程用油、建筑用油需求；二是成品油产量增速明显高于需求增速。虽然受汽车市场好转、夏季旅游出行增多带动，汽油消费将引来全年消费高峰，预计三季度汽油消费1910万吨，同比增长3.1%，但由于上半年汽油库存高企，“去库存”将是一个缓慢的过程，同时预计三季度国内汽油产量2050万吨，但同比增长将达到7.8%；柴油方面，除物流、农业用油仍保持正增长外，其他终端行业用油需求同比均呈下降态势，预计三季度柴油需求3940万吨，同比增长1%，但产量将达到3950万吨，同比增长达5.7%；三是，受北方基建工程进入冬歇期、工矿和物流运输需求季节性回落等因素影响，四季度成品油消费将进入淡季，预计四季度国内成品油表观消费量为6225万吨，同比增长0.7%，其中汽油需求1862万吨，同比增长3%，柴油需求3846万吨，与同期基本持平，但冬季历来是炼厂满负荷加工的季节，成品油产量将会较二季度有大幅增长。
就替代能源来看：随着天然气、电力、燃料油等替代能源逐步进入成品油消费市场，会进一步冲击本已消费不振、增长乏力的成品油市场
二、下半年重点工作
下半年，销售目标任务是：销售各类油气化工产品624.45万吨，其中汽柴油568.7万吨，完成销售收入535亿元。为完成上述目标任务，将着重抓好以下几项工作：
1. 坚定不移地执行大客户战略。重点加强与战略合作伙伴关系的维护和开发。进一步加大对两大集团和国家储备局的资源供应，实现销售量提升与价格稳定。
2.积极推动销量提升和价格稳定。面对成品油市场需求疲软、库存高企的销售形势，要有措施、有步骤、有针对性的实施扩销、降库，合理安排各炼厂的公铁路销售比例和大客户的销售计划分配，在保证炼厂后路畅通的同时，确保销售平稳运行、不憋库。同时要强化销售节奏的控制，有效调节产品流向，千方百计维护价格稳定。
3.不断优化客户结构，大力开拓直销业务
在重视大客户合作、密切战略互惠关系的基础上，切实将信誉好、资质程度高、有油库和加油站、抵御市场风险能力强的客户，纳入到公司的客户体系中，使之成为中石油、中石化、国储局之外的重要补充力量。同时，要千方百计提高直销业务量，以稳定产品销售渠道和销售价格
4.创新思维、广开销路，提高分公司经营创效能力
通过给予一定的量效政策，充分调动各销售处、各分公司的营销主动性和积极性，以 “守土有责、丢失问责”的要求，明确责任、明确要求、严格考核，确保重要客户不流失、市场份额不降低。
本文编号：8064
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