平安车险网络销售策略优化研究

发布时间：2017-03-23 01:19

  本文关键词：平安车险网络销售策略优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：车辆保险的销售过去一直是以个人代理人、车行、团体、代理渠道四个渠道为主,随着全球化信息网络的发展,互联网、电子商务的出现使消费者获取信息的方式变得更加方便快捷,人们消费方式也发生了很大变化,过去五至八年,电话销售凭借科技手段、高效率、低成本的特点被消费者接受,网络和移动在近几年也飞速发展,逐步成为各保险公司的重要销售渠道;本文首先介绍网络营销及保险行业网络销售发展概况,通过对平安车险网络销售现状的分析,基于网络销售发展趋势的判断,提出相关优化策略。接着,论文运用了市场营销4P理论,全面地探讨网络营销的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略[1];特别是在优化方法方面介绍了搜索引擎营销、E-mail营销、口碑营销、网络广告等网络营销的常用方法和工具。包括销售流程优化、获客的管理、内部队伍建设、专业化的话术优化、提升客户体验等关键因素,运用公司大量数据、图标、优化方案,探讨了网络营销在公司如何持续发展,并逐步提升网络的获客、留存并转化,逐步建立可持续发展的机制;其次,论文对移动业务发展、移动业务客户来源等进行了分析,对未来公司在移动业务方面进行了分析,虽然没有突破性的发展,但从趋势及发展前景来看,未来发展将会是突破性的;最后,论文分析了平安车险未来网络营销未来定位及发展方向,从两个方面进行了阐述,一是如何向直通转移,逐步认识客户、提升客户体验,二是如何建立公司的品牌,持续经营客户。
【关键词】：车辆保险 网络销售 移动业务 营销策略
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F842.63;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 引言11-13
• 1.1 研究背景11
• 1.2 研究意义和研究目标11-12
• 1.2.1 研究意义11
• 1.2.2 研究目标11-12
• 1.3 研究思路12
• 1.4 论文结构12-13
• 第二章 网络营销及保险行业网络销售发展概述13-23
• 2.1 网络营销发展历程13-20
• 2.1.1 网络营销相关理论13-15
• 2.1.2 网络营销优劣势15-17
• 2.1.3 互联网保险商业模式17-18
• 2.1.4 网络销售保险发展遇到的瓶颈进行分析18-19
• 2.1.5 网销保险发展可能面临的金融风险19
• 2.1.6 网络车辆保险发展的对策建议19-20
• 2.2 保险行业网络发展分析20-21
• 2.2.1 内外部环境分析20
• 2.2.2 网络营销发展成为必然20-21
• 2.3 一般保险和车险比较21
• 2.4 互联网销售保险历程21-23
• 第三章 平安车险网络营销发展现状分析23-43
• 3.1 平安车险网络营销发展历程23-24
• 3.2 平安车险网络营销发展现状24-28
• 3.2.1 经营状况分析24-26
• 3.2.2 客户购买行为分析26-28
• 3.3 平安车险网络营销的资源获取28-35
• 3.3.1 资源获取现状及问题28-33
• 3.3.2 资源获取分析33-35
• 3.4 平安车险网络营销的内部资源管控问题35-40
• 3.4.1 平安网络营销的内部资源管理制度36-39
• 3.4.2 平安网络营销的内部资源管理分析39-40
• 3.5 平安车险网络营销的队伍发展问题40-43
• 3.5.1 平安车险网络营销模式的队伍现状41
• 3.5.2 平安车险网络营销模式的队伍发展分析41-43
• 第四章 平安车险网络营销策略的优化43-61
• 4.1 拓展网销资源获取渠道43-45
• 4.1.1 优化网销获客渠道43
• 4.1.2 互联网广告投入广范而深入43-44
• 4.1.3 在线营销活动运作不断优化和成熟44-45
• 4.1.4 通过推网，客户网络投保意识45
• 4.2 优化资源处理流程45-49
• 4.2.1 优化清洗流程45-46
• 4.2.2 优化资源切分、下发流程46-47
• 4.2.3 增加自动外呼的尝试，利用科技手段解决效率问题47-49
• 4.3 加强内部管理制度49-54
• 4.3.1 增强内部指标监控及客户行为分析49-52
• 4.3.2 梳理网销标准化管理流程，加强队伍标准管理52-53
• 4.3.3 调整销售队伍排班制度53-54
• 4.4 提升客户服务体验54-58
• 4.4.1 建立车主外部生态圈54-55
• 4.4.2 通过会员体系的建立来提升客户粘度55-56
• 4.4.3 通过营销活动的优化提升客户感受，培养客户购买习惯56-58
• 4.5 网销队伍的发展规划及提升销售队伍销售技能58-59
• 4.5.1 成立网销中心，加强对客户行为的研究58-59
• 4.5.2 五大区域成立项目组和网销营业部59
• 4.6 综述59-61
• 第五章 创新网络营销模式-移动网络61-71
• 5.1 中国移动购物、移动保险发展61-64
• 5.1.1 中国移动整体规模61-62
• 5.1.2 中国移动市场未来将保持强势增长态势62-63
• 5.1.3 电商平台中国移动市场占比63-64
• 5.2 平安车险通过移动网络投保客户占比64
• 5.3 平安车险目标人群偏好分析64-68
• 5.3.1 移动不同客户占比64-65
• 5.3.2 使用移动客户人群65
• 5.3.3 实时工具65-66
• 5.3.4 新闻咨询类66-67
• 5.3.5 社交工具67
• 5.3.6 影音多媒体67-68
• 5.4 平安直通车险移动业务发展尝试68-69
• 5.4.1 微信功能68
• 5.4.2 外部媒体获客68-69
• 5.4.3 一键续保69
• 5.5 平安直通车险移动业务未来69-71
• 第六章 平安网络营销展望及未来71-74
• 6.1 未来定位及发展方向71
• 6.2 思考业务向直通（移动+网络）转移的突破点71-72
• 6.3 综述对接未来的思考和行动72-74
• 6.3.1 加强平安直通品牌营销72
• 6.3.2 优化平台建设72
• 6.3.3 产品创新成为常态72-73
• 6.3.4 持续经营客户73-74
• 致谢74-75
• 参考文献75-76

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