Y公司水轮发电设备营销策略研究

发布时间：2020-12-30 05:40

　　水电属于清洁可再生能源,欧美、日本、澳大利亚等发达国家都将其摆在优先发展的位置。对于中国这个能源消耗大国来说,水电更是能源战略中的重要一环,国家必将大力发展。本论文以Y公司为研究对象,对水轮发电设备营销策略进行分析。首先,通过梳理相关市场营销理论和文献资料,为后续研究工作提供理论依据;接着运用PEST理论、SWOT分析等市场分析工具,全面分析了Y公司在水轮发电设备市场中面临的内外部环境,企业发展的优势、劣势以及存在的机会和威胁。通过分析发现Y公司当前水轮发电设备营销活动中存在产品同质化严重且售后服务不完善、缺乏科学的定价机制、营销结构模式单一以及促销推广力度不够四个问题。然后,针对存在的问题提出相应的营销策略组合优化方案。一是产品与服务策略,包括整合技术研发资源、产品种类多样化、建立“伙伴”型关系的水电EPC项目业务流程管理以及成立专门售后服务组织;二是价格策略,包括建立成本核算机制、实行差异化定价;三是渠道策略,采用线上和线下多渠道销售方式,加强渠道管理;四是促销策略,包括建立团队化营销方式、加大宣传力度、注重技术性传播、利用高层交流访问机会推销产品。最后,为保障营销策略顺利实施,从... 

【文章来源】：湖南师范大学湖南省 211工程院校

【文章页数】：61 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

Y公司水轮发电设备业务相关的组织机构图

Y公司水轮发电设备营销策略研究325Y公司水轮发电设备营销策略优化方案设计通过以上对Y公司水轮发电设备的营销环境及SWOT分析，可以明确看出国内水电设备市场正面临着格局成熟、竞争日趋激烈的状态。“一带一路”国家大战略鼓励国产装备走出去，相关国家也有较大的水电开发需求，给予了水电企业鼓励支持。所以，除了将目标市场放在国内西部水资源丰富的省份，水电产品在“一带一路”沿线也有一定的发展空间。如今新兴产业不断涌现，产业结构发生了巨大变化，水电行业市场环境也变得更为复杂。外有国际跨国水电巨头纷纷涌入，内有各具特色的水电公司不断壮大，使得竞争更为激烈。在这种情况下，Ｙ公司要想快速发展壮大，就需要一套合适的营销组合策略。结合Y公司实际情况，分别从产品与服务策略、价格策略、渠道策略与促销策略四个方面进行水轮发电设备营销策略优化（图5-1）。图5-1Y公司水轮发电设备营销策略优化方案设计框架图

Y公司水轮发电设备营销策略研究36图5-2Y公司水轮发电设备售后服务组织结构5.2价格策略（1）建立成本核算机制具体定价过程是，首先在公司内部成立一个报价组，报价组成员应该包含项目负责人、财务人员、采购员、技术员、销售人员。按照统一的报价程序，根据报价软件系统里面的成本、产品参数、对手价格等数据，结合报价组成员意见，确定投标的初步报价。然后，根据项目的差异性，灵活调整影响价格的各种因素权重，得到最终的定价。这种报价方法有两个优点，一是快速，能够利用已有的价格数据库，迅速形成初步报价，避免凭主观判断反复修改报价；二是准确，目前国内外经济形势不稳定，原材料、零部件等价格波动也会随之加大，通过报价软件系统把这些因素都考虑进去，能使报价结果更加准确，更加合理。（2）实行差异化定价Y公司产品目标市场包括国内和国外两个市场，结合每个市场的特点，可以把客户分为三类，即国有业主客户、私人业主客户和国外EPC总包客户（包括水电站总体土建及机电设计、水轮发电机组机电设备总体供应、安装、运输售后


本文编号：2947095