湖南五江进出口公司国际市场营销渠道策略研究

发布时间：2020-05-22 14:55

【摘要】：湖南五江进出口公司（论文中简称“湖南五江”）是一家典型的中小国际营销企业，公司成立10年以来，积累了一定的渠道资源并取得了一定的销售业绩。然而，受2008年国际金融危机的影响，公司国际市场营销逐渐乏力，销售额在2009年下降了40%。2010年以来销售额虽然有所提升，但是国际营销乏力的现状一直没有得到有效的改善。由于公司业务团队管理混乱、公司赖以生存的广交会营销弊端凸显、公司渠道结构矛盾越积越多，并且公司运营模式一直延用了90年代国有外贸企业的框架，，因此导致了国际营销渠道策略陈旧，公司发展缓慢。此外，在整个五江集团的国内、国际销售额已经突破了10亿元人民币的大背景下，湖南五江进出口公司的销售贡献率不到10%，与集团发展极其不协调。湖南五江进出口公司迫切需要优化和发展现有的国际营销渠道策略，为公司的发展带来全新的动力。本文基于菲利普·科特勒和菲利普·R·凯特奥拉的营销渠道理论，以中国中小轻工企业出口概况、2008年国内保温瓶出口概况和湖南五江进出口公司2008年国际销售现状分析为研究出发点，对湖南五江进出口公司国际营销渠道的现状和问题进行了深入剖析。基于以上分析，本文着重探讨了湖南五江进出口公司国际营销渠道优化与发展策略。首先，公司应立足于现有的渠道并做出优化，公司进入国际市场10年以来积累了比较丰富的渠道资源，因此优化好现有的渠道，能持续的、短时间内为公司带来效益。其次，公司的发展不能仅仅立足于现有的渠道，开发新渠道，进一步探讨渠道发展策略是公司可持续发展的保证。本文尝试从战略联盟、展览营销、互联网营销和大客户营销等四个方面提出了一些渠道发展策略。最后，在渠道策略实施保障措施上，本文从团队建设、产品研发、客户服务和市场情报四个方面提出了一些有建设性的建议。
【图文】：

中小企业,国际营销

图 1.1 中小企业总体数量规模.1.2 选题意义中国经济三驾马车分别是出口、投资与消费。中国经济是典型向型经济，出口给 GDP 带来的增长占到了 20%以上，而中小企业口贡献率占到了 60%以上。然而国内外理论界对中国占绝大多数小企业国际营销渠道的研究不是很多，并且大部分现有的研究都在宏观策略层面，很少有专门针对某个具体的中小企业国际营销策略的研究。本文从微观角度入手对湖南五江的国际营销渠道的、问题以及策略进行论述和探索，对中小企业国际营销渠道策略论研究有一定的参考价值。对那些仅仅从事国际业务的外贸公司或生产企业甚至那些仅仅间接国际营销的生产企业来说，应关心和重视国际中间商，因为企业的人力、物资、资金、技术、管理等方面无法与大型跨国公比，中小企业很难在国外市场上建立起自己完善的分销渠道，将

分销渠道,国际,营销理论,热点问题

图 1.3 国际分销渠道的选择销渠道理论研究现状营销理论研究的热点问题内营销理论研究的热点问题，有学者选定大的四种权威期刊《管理世界》、《南开管理》和《中国工业经济》，以 2000-2004 年发展现状，得出统计结果，如表 1.1 所示[9表 1.1 国内营销理论研究的热点问题篇数研究领域200020012002 2003究 13 5 5 10 品牌竞争力 3 1 1 0
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2011
【分类号】：F274;F752.6

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