工业品营销成交环节研究

发布时间：2021-01-04 02:49

　　工业品营销由于购买主体、客体的特殊性以及决策过程的复杂性等特点，具有自身的独特规律。工业品营销成交环节的决策周期长、沟通频度高、价格敏感，具有有别于一般消费品成交的特点。但目前专门针对工业品营销成交环节的研究较少，企业营销实践中一般都是套用消费品营销的经验规律，因此有必要对工业品营销的成交环节进行专门的研究。一般的工业品企业采购流程是：工程设计、技术部门或生产提出购买申请，采购部拟定采购计划，上级主管或总经理进行审批，最终采购部下订单购买。本文结合相关理论和文献分析，总结成交环节的步骤及影响因素，运用顾客价值理论并结合对企业的访谈、案体分析及实践总结，提出工业品营销的七步成交步骤及四大成交策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略），构建成交的支持系统（战略支持、品牌支持、团队支持、信息支持）。并以工业品企业营销的成功案例，阐述了赢得成交的最佳步骤及策略。本研究对工业品营销成交环节进行全面系统的分析，提出了相关成交策略，并构建了成交支持系统。主要创新之处在于：（1）目前主流的营销研究主要关注快速消费品，本研究着力工业品营销成交环节，研究对象上有一定新意。（2）工业品营销已有研究主要集... 

【文章来源】：河南大学河南省

【文章页数】：52 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 工业品营销研究的意义
    1.2 研究内容及结构安排
    1.3 研究思路与方法
    1.4 本选题主要创新之处
第二章 相关理论基础
    2.1 工业品营销研究现状
        2.1.1 工业品营销的特点
        2.1.2 影响工业品营销成交因素
        2.1.3 工业品营销误区
        2.1.4 工业品营销战略及策略研究
    2.2 成交
        2.2.1 成交的基本条件
        2.2.2 成交的主要影响因素
        2.2.3 成交的误区
    2.3 顾客价值理论
第三章 工业品营销成交过程分析
    3.1 建立关系
    3.2 发现需求
    3.3 确定目标
    3.4 表明价值
    3.5 设计方案
    3.6 达成交易
    3.7 落实回款
第四章 工业品营销成交策略
    4.1 价值策略
    4.2 关系策略
    4.3 服务策略
    4.4 风险策略
第五章 成交的支持系统
    5.1 战略支持系统
        5.1.1 营销战略分析
        5.1.2 营销战略选择
    5.2 品牌支持系统
        5.2.1 品牌的意义
        5.2.2 工业品品牌提升策略
    5.3 团队支持系统
        5.3.1 选聘优秀营销人员
        5.3.2 建设营销团队
        5.3.3 有效激励营销团队
    5.4 信息支持系统
第六章 案例分析
    6.1 企业现状
        6.1.1 该企业营销现状
        6.1.2 企业销售的成功因素
    6.2 行业趋势
    6.3 成交成功精彩回放
    6.4 现存营销问题
    6.5 营销举措
第七章 研究结论
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]工业品营销研究现状与发展趋势[J]. 杨雪莲,胡正明.  现代商业. 2012(10)
[2]工业品营销团队建设探讨[J]. 高沛,董雪.  经营管理者. 2011(24)
[3]工业品营销,写在2011[J]. 叶敦明.  品牌. 2011(02)
[4]工业品营销的颠覆认知[J]. 李杰侠,刘东昌.  销售与市场. 2008(07)
[5]工业品营销与快消品营销的差异[J]. 孙路弘.  销售与市场. 2008(07)
[6]工业品营销的特点与策略[J]. 李天保.  现代营销(学苑版). 2007(12)
[7]工业品营销战略研究[J]. 于亚丽.  上海管理科学. 2007(05)
[8]工业品营销的客户管理[J]. 孙亮.  企业改革与管理. 2007(10)
[9]四轮驱动工业品营销的策略组合[J]. 李洪道.  创新科技. 2006(10)
[10]工业品营销中顾客感知价值分析[J]. 王趁荣.  商场现代化. 2006(23)



本文编号：2955997