市场营销论文_营销管理相关论文_企业营销管理论文(共10篇)

发布时间：2016-07-28 12:03

本文关键词：企业营销管理论文，由笔耕文化传播整理发布。

企业营销管理论文(共10篇)

2014-06-24 17:26 来源：企业营销论文有人参与

第一篇：企业营销管理策略

一、企业面临的形势与挑战

（一）传统营销渠道不能适应新形势的发展

过去企业使用的传统营销模式对于现今的形势来说，具有高成本、低效益、不可控性等缺点，不能满足新形势下新目标消费人群的要求，阻碍企业革新发展进程。互联网在日常生活中的广泛使用被引用到商业发展，经过不断实际操作研究，发挥的作用日益明显，企业发展对互联网技术发挥的作用依赖程度日益加深。随着互联网的广泛应用，企业的营销模式逐渐不足以满足企业发展的要求，缺点日益明显，为解决传统模式发展的不足，企业根据互联网的特点制定出一套新型营销制度——网络营销制度。营销人员可以通过互联网与消费群体进行交流沟通，简化企业营销流程，节约资金，提高服务质量，规范营销策略，提升营销水平，加强营销模式科学化、国际化。

（二）营销管理体制规范性加强

规范的营销管理可以对企业营销方案系统的分析、具体的计划及实行过程的指导等因素进行有效的控制，通过对这些因素的具体分析与掌握，来完善营销管理体制，以科学先进的方法来对营销方案进行管理。而对于企业来说，先进的营销管理体制首先要适合企业自身的实际发展情况，各企业的发展情况不同，所需的管理方案就不同，制定管理方案的同时，一定要根据自身的发展，制定符合具体管理细节的管理方案。只有运用适合自身具体实际发展情况的管理方案才能使企业的营销方案得到最大程度的发挥，促进企业的现代化发展，规范营销管理体制才更有意义。

二、企业营销管理策略制定的原则

（一）系统原则

企业的营销策略一定要能够适应市场经济的发展，而做好企业营销管理策略的市场调查工作，要根据市场经济发展经验分析来管理营销策略，才能使企业营销策略的制定更好的适应市场经济的发展。营销管理策略的制定，一定要有一个统括全局的系统，把管理策略当成一个整体来看待，并掌握这个整体的每一个细节的变化特点及产生的影响，然后按每一个细节的特点进行优化整合，配合管理策略这一个大的整体，统筹全局，保证管理策略的制定达到原定要求。

（二）客户原则

客户是营销计划的基础，而营销计划是营销管理的基础。企业发展都有目标客户，正确的选择目标客户才能制定出正确的营销方案，营销管理策略的制定才更有意义。关于客户的因素有很多，比如：客户的潜在价值、客户在企业的号召力、客户的地域因素等，都要划入考虑范围，以企业利润为目标，制定营销方案及营销管理策略。

（三）创新原则

创新这个话题是持续不变的主流话题，任何企业任何发展形势下都会有创新要求，新形势下的企业营销管理也不例外。企业要根据不同客户要求制定不同的营销方案，但这些方案都必须具备创新的特点，要有新语言、新思路、新点子，营销方案的内容才能脱颖而出，吸引客户，方案的表现手法要新，形式和概念才能更好地被目标客户群所理解，营销方案才更能体现其价值。（四）可行性原则制定的营销管理策略要符合客观实际，要有足够的执行能力，不能脱离实际、漫漫而谈，没有任何实际意义。因此，企业在制定营销管理策略时要考虑的首要因素就是策略的可行性，此外，还要严格掌控策略中的每个细节，从而确保营销策略不会遗漏任何环节。

三、新形势下企业营销管理策略

（一）目标主题营销

企业目标群体的消费要求与价值观影响着企业营销管理策略的制定，要求方案的制定必须符合目标群体的要求。相反，企业的营销管理策略也可以引导和培养目标群体对消费的需求及消费价值观念，这需要企业有强大的号召力与影响力来吸引目标群体的注意，以带动他们的兴趣。要树立企业号召力还是需要从企业营销管理策略着手，通过与客户进行深入的交流与沟通，了解他们内心最真实的想法，创新体验服务项目，开发企业产品附加值，树立企业品牌，完善企业形象，增强企业影响力，建立健全目标客户体系，达到引导好培养客户消费需求及价值观的要求。

（二）网络营销

互联网在商业领域已得到广泛应用，网络营销在企业营销方案的制定中占有一定的比例，因此，网络营销的策略在帮助企业适应市场经济发展、增强企业竞争力、转化企业营销模式、丰富营销手段发挥了重要作用。通过网络营销的方式，企业可以提供给客户更丰富更优质的服务，拓宽产业发展渠道，丰富产品内容，提升企业形象，加强品牌效应，提高经济效应；使客户可以更多渠道更详细的了解产品信息，货比三家，继而进行更优质高效的购物活动。

（三）关系营销

关系营销在众多营销策略中最突出的优势在于它可以把营销过程的每一个环节整合为一个整体，根据每一个环节所发生的变化特点来收集市场信息并进行共享，更好的分析出消费者的消费习惯与爱好，从而制定更加具体实际的营销策略。除此之外，关系营销还有利于在营销部门内部建立良好的团队体系，加强营销人员的合作，相互协调，相互促进，提高营销效率。

（四）逆向营销

企业营销要尽量满足目标受众，根据目标受众的消费习惯与爱好来营销产品、制定营销策略。然而，逆向营销的方法则是要求企业从制定营销方案着手，在方案中加入吸引目标受众的创新因素，为营销产品做铺垫，使目标受众对营销方案感兴趣，从而支持营销产品，成为营销产品的忠实粉丝。

四、结语

在社会经济发展的新形势下，企业的发展与管理也迎来新形势，企业的营销管理策略也应要求不断创新发展。经过企业的研究与探索，营销管理策略的制定逐渐跟上时代发展步伐，顺应社会经济的发展方向，增强了市场竞争力，提升企业影响力与经济效益，树立了良好的企业品牌效应。在新形势的挑战下，企业应及时抓住机遇，快速发展，前景将更为广阔。

作者：何秋颖单位：电子科技大学成都学院

第二篇：企业营销管理的创新方法

一、新时期企业营销模式的缺陷与不足

1.企业营销模式中的定价问题

企业生产的每一个产品最终都要推销出去，以此盈利，而商品的定价问题是企业的营销管理中一大关键。在新时期，经济不断发展，企业的生存和发展面临着的挑战，各企业之间的竞争越来越激烈，加上消费者日趋提高的消费需求，方方面面的因素都影响着企业对商品进行定价。新时期的企业往往比较重视产品的成本问题，因而定价也跟你这成本进行变动，而忽略了经济形势与消费者的要求与特点，进而造成了企业在保证利润的基础面临着更大的原材料价格的浮动风险，不利于企业的发展。

2.企业营销模式中营销队伍的建设问题

在新时期背景下，信息技术不断发展，全国各大企业在营销管理创新方面普遍借鉴很多国外的成功经验，对营销管理进行规划创新。然而，企业在营销队伍的建立问题上不重视营销人员的技能培训，营销人员技能偏低，缺乏相关的营销经验。除此之外，企业对于营销人员的工作安排、职业规划也存在不合理现象，需要进行完善规划。

3.企业营销模式中信息技术方面的问题

企业营销模式在新时期的发展过程中，一方面要面临着我国市场经济发展新趋势带来的困难与挑战，另一方面还要面临借鉴国外成功经验进行模式改革带来的压力，在此双重压力的情况下，大多数企业都应用了不断完善的信息技术知识。然而，由于各大企业的实际营销情况不同，模式也各具特色，因此，短时间内信息技术的应用还不能完全适应企业营销方案的实施。

4.企业营销模式中营销环节的问题

企业由于要不断迎合新时期市场经济发展的趋势与国外经验的应用，因此，尚未建立健全切实有效地具有针对性的营销方案，对于营销管理方面的创新效果也并不显著。另一方面，大多数企业的营销工作人员由于缺乏专业的营销技能培训，相关的资格证件并不齐全，对于企业营销产品的成本、采购量、销售量等信息的了解程度并不够，从而导致客户的流失。

二、新时期企业营销管理的创新方法

1.营销理念的创新

企业生产一个产品的最终都是要推销出去，以此盈利，因此，营销方案中一个核心的部分便是消费者，企业的营销中心应该围绕消费者开展，在经济发展迅猛的今天，消费者的精神、物质、文化等各方面的需求也在不断提高。企业在营销管理的创新中一定要认真贯彻落实营销理念的创新，一方面要加强与消费者的交流与沟通，对消费者的消费心理以及消费需求进行分析把握，另一方面还要结合当今的信息技术、网络购物等因素在企业营销管理中的表现出的特点，创新营销模式，使创新的营销理念在企业营销管理中得到切实有效的应用。

2.营销方式的创新

在新时期背景下，信息技术不断发展，在营销方式的创新过程中，关系营销方式不仅能够有效帮助企业建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，还能促进企业内部各项工作环节进行合理调节，因此，在企业营销中得以广泛应用。关系营销在众多营销策略中最突出的优势在于它可以把营销过程的每一个环节整合为一个整体，根据每一个环节所发生的变化特点来收集市场信息并进行共享，更好的分析出消费者的消费习惯与爱好，从而制定更加具体实际的营销方式除此之外，关系营销还有利于在营销部门内部建立良好的团队体系，加强营销人员的合作，相互协调，相互促进，提高营销效率。

3.营销策略的创新

企业营销管理中营销策略主要包括价格策略、渠道策略、促销策略三个方面的内容，企业营销管理中营销策略的创新主要从这三方面进行。在新时期背景下，由于信息技术的发展和互联网络的广泛应用，因此，消费者的消费心理与消费习惯也会随之改变。另一方面，新时期的市场经济发展形势转变，很大程度上调整了企业与消费者的消费关系，而商品的价格、销售渠道以及企业的销售方式是跟消费者密切相关的，因此，在企业营销管理中营销策略的创新过程中要对商品的价格策略、渠道策略、促销策略进行创新。

4.营销手段的创新

在新时期中，随着信息技术的飞跃发展，网络营销逐渐成为一种创新的营销手段，在企业的营销管理中得到广泛应用。近年来，互联网在商业领域已得到广泛应用，网络营销手段在企业营销管理方案的制定中占有一定的比例，因此，网络营销的策略在帮助企业适应市场经济发展、增强企业竞争力、转化企业营销模式、丰富营销手段发挥了重要作用。通过网络营销的方式，一方面，企业能够有效降低营销成本、人员消耗，扩大企业的市场份额，另一方面，企业可以提供给客户更丰富更优质的服务，拓宽产业发展渠道，丰富产品内容，提升企业形象，加强品牌效应，提高经济效益；客户可以更多渠道更详细的了解产品信息，货比三家，进行更优质高效的购物活动。

三、结语

在新时期背景下，由于信息技术的发展和互联网络的广泛应用，消费者的消费心理与消费习惯也会随之改变，另一方面，新时期的市场经济发展形势转变，很大程度上调整了消费关系。因此，新时期企业要不断创新营销管理，拓宽产业发展渠道，加强商品营销，提高经济效益。

作者：王凯霞单位：太原城市职业技术学院管理工程系

第三篇：网络社区环境下的企业营销

一、网络社区环境下企业营销存在的问题

(一)网络社区的暴力营销帖

暴力营销帖无法与用户展开有效沟通，而且随着用户使用社区功能越来越熟练，反而被很多用户所识别并屏蔽。因此，对于企业来说，虽然网络社区暴力帖的营销成本较低，但是对企业营销来说没有任何意义，甚至会造成伤害。网络社区环境下，企业的营销工作已经成传统的眼球时代进入到营销体验时代，因此企业在开展营销工作时，不仅要吸引用户的关注，激发用户的兴趣，还要刺激用户的感受，给予用户独特的体验，刺激用户消费，购买企业的产品。网络社区的营销帖也是在做企业营销工作的炒作，但是炒作有高级和低级的划分，一些新品牌可能适合于直白的炒作，但是想要提升企业的知名度，就需要进行营销帖的高明炒作，创作以流行的、热点的元素为创意的，结合企业产品的营销帖，创作适合于用户大众的营销帖。

(二)网络社区的营销信息遭质疑

网络社区环境下社区ID通常是虚拟的，这有利也有弊。虚拟的企业社区ID，可以增加企业营销的亲和力，但是企业营销也会受到非正式营销的影响。用户偏好于轻松的、有趣味性的营销氛围，很多企业在做营销工作时，往往利用用户的这种偏好进行炒作，导致营销炒作的信息真假难辨，鱼龙混杂。如很多企业利用节假日或焦点事件进行营销炒作，企业通过营造某种话题的炒作，宣传推介企业营销工作，提升企业的知名度和关注度。但是，由于虚拟社区ID带来的非正式化营销特征，导致用户对商业营销信息的质疑，甚至质疑某些真实严肃的企业商家，被用户排斥。

(三)网络社区的即时沟通有待提高

网络社区环境下，企业的信息渠道是分散的，多数企业采用社区收藏夹的方式关注感兴趣的帖子，这样信息过于碎片化、分散化，导致企业和用户之间的沟通无法实现实时互动。基于这样的非实时互动沟通，企业很可能就会流失自己的用户。而网络社区平台往往为了自己的盈利，控制信息沟通渠道，恶意封杀在线通信客服。网络社区环境下即时沟通存在一定的障碍，这就需要设置专门的网络社区平台的即时通信工具，满足企业沟通诉求。

二、网络社区环境下企业营销策略分析

(一)企业网络社区话题营销

网络社区环境下，企业营销工作应打破传统的信息传递模式，利用社区成员身份向用户传递消费营销信息。企业可以利用话题营销模式，让社区成员参与到话题当中，不自觉的传递企业的营销信息，进而传播企业品牌。企业实施话题营销策略，不仅提高企业的社区关注度，还可以增加用户对企业的认知度。在网络社区环境下，用户是社区网络的一种弱联系群体，可以很快传播信息，一个话题在网络社区内引起蝴蝶效应，传遍网络终端，树立良好的口碑营销。企业话题营销是社区营销中成本最低、效果最明显的一种推介方式，企业主动创设吸引用户眼球的话题，为用户营造一种朦胧的氛围，确定与企业营销相关的主题，激发用户的兴趣，针对不同的用户需要采取不同的话题，进而吸引用户进入社区，提升社区的关注度。用户进入社区，对主题是否关注点击，是话题营销的关键所在。当然，主题的内容也不能过于平淡，要带有一定的争议，增加用户的印象，强化企业营销效果；也不能过长，要适当长度且贴近生活。尤其是在发表软文的时候，要精心设计广告语，不能在开始就推介企业产品，引起用户的反感。真正的话题营销高手，虽然主动发表话题，但是几乎不留下过于明显的营销信息，而是通过引导话题，进行侧面宣传，最终实现企业营销效果。

(二)企业网络社区意见领袖

网络社区环境下，企业营销工作应关注对社区成员意见领袖的消费导向，培育企业忠实的用户，尤其是那些具有专业知识的用户。在社区平台，意见领袖很可能会影响用户的消费行为，意见领袖通过评价企业产品的质量特性以及不同产品间的优缺点，会对用户消费行为产生导向作用。很多时候用户对产品不甚了解或者犹豫不决，就会在社区平台征询建议，意见领袖就会影响用户的消费决策。具有专业知识的用户一旦成为企业的忠实用户，就很可能在社区充当意见领袖，维护企业形象，还容易受到社区其他用户的信任。网络环境下企业要利用社区平台的透明特点，关注社区平台内不同品牌的优缺点，寻找企业自己的忠实用户以及意见领袖，并设法将他们带入到企业的话题中。企业要尤其关注核心用户，关注核心用户对产品的口碑，与核心用户之间开展一对一的互动沟通，以达到通过核心用户的口碑进而影响其他用户的消费决策。企业意见领袖的营销是企业社区营销的关键环节之一，企业通过与意见领袖之间的沟通，可以了解用户的需求，也可以实现用户之间的口碑营销效果。与其他营销方式相比，意见领袖是社区营销的优势所在。随着企业意见领袖越来越多，管理模式越来越完善，企业与社区平台的黏性也越来越强，企业通过意见领袖获得好的营销效果，获得品牌影响力。

(三)企业网络社区营销专员

网络社区环境下，企业营销目前更多的是广告投放，并没有关注社区参与营销。即当用户在社区内发布对企业负面的言论时，企业如果不及时处理这样的问题，负面信息很可能就会迅速在社区内，乃至网络内传播，企业很可能陷入舆论困境，造成无法避免的损失。网络社区是诸多用户的聚集地，对用户的消费决策有很重要的引导作用。配备专门的社区营销人员，及时对社区舆论进行引导，当出现用户抱怨的时候，将信息反馈给企业客服部门，对负面信息及时处理，可以防止负面信息扩散。在社区平台中，企业营销专员应以普通的社区用户身份进行言论，消除其他用户的疑虑和误解，说服力远比企业广告好的多。企业社区营销专员不仅可以传播产品信息，企业价值观，还可以引导用户的消费观。网络社区环境下，企业社区营销专员应有多个用户名，不停的变换用户身份，以不同的用户角色，变换社区话题，引导其他用户关注并参与。这就需要企业社区营销专员具有独特的洞察力，非常熟悉产品特性以及社会热点问题，并能够迅速的整合信息，将产品信息渗透到话题当中，以正面的言论引导其他用户关注，以较强的说服力刺激用户的消费欲望。

(四)企业网络社区广告投放

网络社区环境下，用户的规模是庞大的，且以相似的性质集中于某类型的主题社区平台内，企业可以利用这样的特性大量投发广告。在不同的社区内投放不同的广告，企业可以结合社区的主题精准自己的市场定位，寻找恰当的广告平台。网络社区为用户提供了消费决策咨询服务，当用户不了解产品的时候，可以参考社区内的产品信息和相关评价，基于此，企业利用网络社区传播企业产品，是社区营销的重要形式。

三、总结

企业营销工作是基于网络社区开展的，利用社区的影响力实现企业产品的宣传，实施广告宣传策略。网络社区平台的新型广告模式，更有利于实现企业营销效果。从网络社区的广告效果来看，企业与用户之间的互动效果非常好，比之传统的门户浏览，社区平台可以为用户提供咨询服务，以发帖的形式为用户提供信息，与用户互动交流，用户在社区平台的刺激下产生消费决策，进而实现企业营销目的。从网络社区的广告技术看，社区平台通过数据信息的挖掘技术支持，为用户设置智能精准匹配服务，让企业信息更智能化的实现传播。在用户需要的时候，为其提供精准的信息和服务，在恰当的时候出现，增强企业营销的效果。

作者：徐晓飒单位：河南牧业经济学院

第四篇：企业营销战略模式转变

一、低碳营销战略

在经济转型与产业结构升级过程当中，低碳经济得到了广泛关注与推广，它是在经济可持续发展的条件下同时实现生态保护的一种经济发展模式，也是当前世界各国正在大力推进的发展模式。低碳营销实际上是在当前日益严峻的环境问题下产生的，而哥本哈根大会则让不少企业与个人意识到了低碳营销的重要性，它甚至决定了一个企业的生存。沃尔玛中国区总裁陈耀昌早在5年前就提出低碳超市的理念，并将这种理念融入了沃尔玛的经营过程当中，从而大大提升了沃尔玛的外在形象。依据低碳信息，推动低碳技术的不断发展，将这种技术应用于产品设计、包装及销售当中，构建绿色渠道，推动绿色营销与服务，从而实现真正义上的低碳营销。

二、社会责任营销战略

企业作为一种社会组织，想要赢得全社会的尊敬就必须履行好自己的社会责任，可以说企业如果想在社会竞争中立于不败之地就需要持续关注于企业的社会责任。目前，不少企业在转型时并没有注意到企业的社会责任，著名经济学家赫兹说：企业的社会责任是一企业的核心战略组成部分，要促进企业的健康发展，就需要从公民社会的层面来关注与推进社会责任的履行。

三、品牌营销战略

品牌营销战略要求我国企业要创造属于自己的品牌。经济转向主要是从两个方面入手，一方面是优化经济结构，鼓励第三产业的发展，另一方面是转变发展方式，由粗略发展转换为内涵式发展。美国商业周刊曾经对世界上最有价值的品牌进行了研究，并罗列出了这些价值品牌的名单，其中可口可乐这一品牌的价值达到700亿美元，稳居榜首，由此可见品牌给企业创造的价值远大于有形的资产。长期以来，我国出口的大多是价格低、技术含量少的商品，真正因品牌魅力而获得外国客户青睐的商品非常少，在国际市场上享有一定知名度的品牌更是屈指可数。据有关数据统计，2012年的全球500强品牌中，中国的品牌只有19个，美国的品牌有240个，法国的品牌有45个，日本的有41个，中国作为一个人口、经济、面积大国，所拥有的品牌却还不到日本的一半，这也是日本品牌每年所创造的经济利益远高于国际市场平均水平的原因所在。品牌的知名度代表着商品被消费者认可的程度，拥有品牌就说明一个企业、一个国家拥有了良好的信誉，品牌商品一上市就会受到消费者的信赖，因而品牌能够创造出良好的效益，是一项无形的资产。随着国际市场竞争的日趋激烈，拥有价值较高的品牌，才能获得市场竞争的胜利。

四、科技营销战略

科技营销战略要求我国企业必须具备创新精神，利用当前最为先进的科学技术，不断创新产品，创造市场需求。我国一些传统行业，比如制造业，之所以生产效率低，就是因为缺乏创新的理念，无论是生产技术还是管理技术都比较落后。随着市场经济的不断发展与完善，科学技术水平的高低将决定企业生存或淘汰，因而企业应该抓住当前的机遇，大胆实行技术创新和产品创新，塑造自身的核心竞争力。技术创新是一个系统、复杂的工程，有若干个环节构成，并不是有一个好的想法，就称为创新了，只有创新转换成实实在在的经济和社会效益，才称得上真正的技术创新。因而，技术创新具体包括新想法的产生、新技术的研发、新技术的利用、经济或社会效益的产生四个过程。概括来说，技术创新最为关键的两个环节是技术研发和技术利用。技术创新是否成功主要是看新技术是否为企业创造了价值，采用新技术生产的商品是否能够很好的销售出去。技术创新要求做到以下几点：第一，做好研发前的市场调查工作，充分了解市场需求，挖掘客户需求潜力，组建水平较高的研发队伍；第二，认真研究并制定技术研发的流程，确定关键的研发环节，结合市场实际逐步、分阶段的开展研发工作，做好新技术转换成生产力的保障工作；第三，制定有效的技术研发鼓励政策，加大奖励力度，调动员工参与研发的积极性。

作者：张广能单位：泉州师范学院工商学院

第五篇：电力企业营销策略

一、科学的调节电价

1.制定标准的电价政策

由于国家地区性发展不均衡，城乡发展不同步，那么电价政策就不能一刀切，必须实行差异电价政策。差异电价政策是指在一定的区域中按照经济发展程度和电力客户的消费能力实行不同的电价政策。一方面能促进经济发展，另一方面也能调整电网的负荷程度，为不同用户提供不同的服务项目。现在主要实行的是电力的高峰价差、打折性价差、政府指导性价差、区域性价差、消费量的价差、用电方式的价差。首先合理调节用电时段，减小电网的超负荷运转。在电力供应紧张的时间段少用电，避开高峰用电，这样不仅调节了电网的设备高负荷运转，而且节约了用电客户的电费消耗，改善了临时电荒的现象。其次开展行业性的电价差别，对一些工业性的用电实施差别用电，如冶金行业、水泥制造行业、烧碱制作行业、化学电解行业、合金冶炼行业、电石分解行业。

2.供电成本的预控

供电企业在供电审计核算时，首先需要对供电成本进行预测并根据预测项目合理控制成本，分析影响供电成本消耗的因素并制定成本控制目标。电力企业的成本控制需要从整体考虑，包括工作人员的操作、维修的过程、电网的设置等所有供电成本的影响因素都必须进行优化消耗配置，不能仅仅停留在人工、机械、材料等流动资金、基础建设和生产活动方面的控制。对于供电成本的控制可以遵循以下三个原则。首先，拓展市场，在稳定中求发展，在发展中解决出现的问题。不断寻求新的客户，扩大销售市场，使销售网络形成规模性的效应，从而增大市场对电力的需求量。其次，对电网维护进行专门管理。一方面有些电路的损坏是因为管理不当造成的，这就需要在计表抄表和收费检查的过程中加强管理人员的绩效考核，降低电力企业的能耗损失。另一方面电线的技术损耗也是一项比较大的成本开支。可以制定一些措施如升级设备性能、电网的升级换代、无功自动补偿和超负荷运作的调节等，提高硬件设备的经济运行水平。最后，成本控制的主要方面在于领导层面的全方位管理，但是作为电力企业的营销人员必须共同达到企业的成本控制目标。一方面可以使营销收益与电力成本绩效相关联，并探索适合电力企业本身发展的管理模式，另一方面可以加强电力企业的预控管理，掌握流动资金的用途，提高流动资金的利用率，不断完善固定资产的管理制度，无论是报废，还是转移和闲置的固定资产都要进行上报，仔细记录和核查以提高固定资产的利用率。

二、扩大电力营销市场

电力企业的商品和其他企业的商品不同，电力本身的特点决定了它的市场价值。电力能源的特点是环保、干净、高效、绿色。在电力营销过程中着重宣传电力的特点，利用电力的环保优势在多种能源的竞争中占有重量的份额，不断增大电力能源应用在消费市场上的份额，使其成为消费市场的引领商品。销售人员需要树立主人翁精神与高质量服务的理念，把自身的得失和企业的利益紧密联系在一起。开拓市场、挖掘商机，只有企业不断盈利，营销人员的收益才会提高。具体需要做到以下两个方面：首先深入市场分析商机，对市场的需求做到细致把握，提高电力营销的服务质量、服务态度和服务标准，不管是售前、售中还是售后都提供贴心的服务，最大限度满足用电客户的需求。为用电客户提供高效率、高质量、高品质的优质服务，从基础的方面提高企业的竞争力。其次不断扩大销售业务，抓住既有的用电大户，处理好和客户之间的关系，不断开发新的客户。在企业内部要不断对电网进行升级改造，满足居民和工业消费者的需求，杜绝因为电力供应不足造成的营销失败。为用电的大企业和客户提供用电的双重保障。最后供电企业的形象是营销成败的关键。需要成功树立企业形象，利用形象效应开展营销活动，拓展市场的占有率，把电力服务提高上去，保证便捷、标准、实惠、高品质的服务水准。

三、提高营销人员素质水平

一个企业的形象要靠一线工作人员来体现，每一个营销人员都代表着电力企业的文化和宗旨，所以提高营销人员的整体素质势在必行。首先，提高服务理念，强化员工的自觉意识。质量和服务是一个企业赖以生存的动力和源泉。电力企业的市场竞争力随着营销人员服务水准的提高而增强，要想拓展市场的占有率，必须把电力企业的服务和供电质量提升上来，把电力企业制定的各项规章制度落实到实处，质量控制到每一个细小的环节，营销的出发点从每一个用电客户的需求着手，为客户提供安全满意的服务。其次，对销售人员进行专业的营销培训，提升整体的服务水平。电力企业需要不断提供销售专项培训资金，为销售人员提供学习提高的机会，把电力企业营销人员打造成高素质的服务团队，每个人都是经营营销的精英，无论从专业还是从法律方面都能够做到专业的服务，能够熟练处理供电服务中遇到的问题，为客户解决在用电过程中的一切问题。

四、完善营销方案的保障制度

1.电力企业文化的建立

首先，增强电力企业的文化内涵。一个企业的文化内涵决定了这个企业的管理水平和管理制度的完善程度，企业的文化内涵是一个渐进的过程，需要不断培养、不断完善、不断实施，逐渐形成健全的文化内涵下的管理制度。在这种管理制度下，营销部门制定的营销策略才具有正规化和标准化的特点，才能不断提升营销策略的影响力，推进营销工作的顺利开展，把供电服务中的不如意或者错误的地方加大力度进行整改，规范行为标准，提高供电能力。其次，建立优质的电力维修服务队伍，做到业务精炼、维修及时、技术过硬，保证电网的正常运行，提高电网的供电效率。加强电网的调节力度，保障电网的顺畅供电，尽量避免高峰用电和低谷用电的不和谐现象出现。规范管理制度和工作流程以达到用电高峰和低峰相统一。最后，建立权责明晰的管理制度。规范操作流程，提高整体的运作效率，科学规划电网分配，把电网规划和政府规划相统一，对营销人员的行为进行监察，保证合理高效的执行营销策略。

2.营销策划的制定

营销策划制定的合理与否直接决定企业的成功与否，因此需要认真分析市场的供求关系，了解电力市场的需求动向，采取正确的营销方案。一方面对电力需求市场进行认真调研考察，获得准确的市场需求信息后分析数据，围绕调查数据合理安排营销策略，有针对性地组织营销活动。把营销的重点放在客户服务上。不断引进新的营销策略和营销方法，将先进的理念和思路用到电力企业营销中去，准确预测市场需求信息，把握市场的脉搏，及时调整电力营销策略，一切以市场服务为主。另一方面随着经济的发展，电力企业需要组成专门的营销小组对市场动向进行研究分析。提高员工对市场信息的捕捉能力，随时随地根据市场变化调整营销策路，以满足市场的需求。

3.信息化营销模式

在信息化迅速发展的今天，电力营销的模式需要适应社会的发展，把计算机网络技术应用到电力营销中去势在必行。通过网络平台对电力市场的信息分析，及时制定或修改电力营销策略，针对电网分配和电力的检修信息采用网络的方式进行管理，实现电力服务信息化和智能化，从而促进电力营销的发展。

作者：任学坤单位：国网四川苍溪县供电有限责任公司

第六篇：企业营销精细化管理

一、要加强企业营销工作的精细化管理，必须提高营销人员的综合素质

在市场竞争日趋激烈的今天，企业和企业之间在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，就某种意义上来说，市场竞争越来越表现为细节上的竞争。在这种激烈的市场竞争的氛围下，我们更应该加强营销工作的精细化管理。要加强营销工作的精细化管理，就必须提高营销人员的综合素质。提高营销人员的素质是搞好精细化管理的前提和基础。管理源于素质，素质源于训练。任何先进的管理理念、任何优秀的管理模式和方法、任何完善的程序和制度，其落脚点都在有效的、持续的素质训练。因而要加强营销工作的精细化管理，就必须提高营销管理人员、营销业务人员各方面的素质，尤其是精细化方面的洞察力。作为营销管理人员须具备“洞察秋毫、一叶知秋”的能力。能够把复杂的事物进行细分，并有能力通过其中的细节找到整体的规律。这样，管理者遇到复杂的问题就不会晕头转向，无所适从，总能够通过自己洞察秋毫的本领快速找到解决问题的突破口。还记得日本人对大庆油田的商业调查，他们是从一句话、一张照片、一条消息来分析大庆油田的情况，从而决定对策。设计了一套适合大庆油田的石油化工设备，价格高出同行好几倍，大赚了一笔。

日本人对大庆油田的调查工作确实是商业中挖掘商机的经典，不能不让我们佩服。我们试想一下，假如日本人没有一批高素质的营销人员，他们会对文中的事物会有如此敏感？假如日本人没有一批高素质的营销人员，他们对大庆油田的分析会有如此到位？在经济生活中，有许多不被人注意、一闪即失的细节往往可能蕴藏着无限的商机，如果善于发掘这些细节，就会创造出发展自己的市场机会。假如营销管理人员不具备较高的综合素质，就不可能寻找到市场中好的商机，在市场竞争中找不到竞争优势。并且，营销管理人员没有较好的综合素质，也不能将营销的日常工作管理好。

因此，作为企业的领导者、管理者，必须重视营销人员的培训工作。将营销人员的培训作为一项重要的工作来对待，形成一种良好的学习氛围。将日常工作中的互相学习、提醒、帮助和工作之外的学习、培训相结合。培养营销人员的业务知识，业务水平，提高营销人员的综合素质，训练营销人员对相关联的事物的分析、判断能力，增强企业竞争力，提高企业经济效益。

二、要加强营销工作精细化管理，必须尽可能用量化的数据说话

数据化是精细化管理的重要特征，要加强营销工作的精细化管理就必须加强数据化管理，避免以往工作中的“差不多”、“大概”、“可能”等说法。因为，那些模糊的词语在每个人的心中的概念是不一样的，理解也会不一样，作出的判断也不一样。精细化营销是通过数据的分析研究，来确定如何操作。有了数据化，才有精确性。在营销工作中的目标分解上，用数据对营销工作目标进行分解，有助于目标的实现。有人曾经作过这样一个实验：将60个人分成三组，让他们走到20km的目的地。第一组对沿途没有任何概念，第二组知道旁边的一些建筑物和站名，第三组不但知道旁边的建筑物、站名，每公里还有路标。实验结果：第一组效果最差，而第三组的效果最好。假如我们将企业的年度大目标用量化的数据分季、分月地分解到销售小组或者具体的产品；销售小组再将目标层层落实到每一个人，按月、按季检查目标的执行情况，最后的效果肯定会好许多。在营销工作的人员考核上，用量化的数据对营销人员进行考核，可以增强考核的公正性、客观性。对营销人员的考核如果没有量化的数据，只是根据平时对这个人的感觉，那么对同一个人可能会出现决然不同的结果。从而使对营销人员的考核流于形式，走过场，也会打击营销人员的工作积极性。而用量化的指标对营销人员进行考核，增强了考核的可操作性，减少和避免工作的人情化和随意性，考核的结果也会更趋公平、公正。从而真正提高营销人员的主动性、积极性。

三、要加强营销工作精细化管理，必须加强营销工作关键环节的控制

大家经常在讲的一句话：没有最好，只有更好。营销工作也是一个不断提高，不断精细，不断改进的过程。如果不加强对营销工作的过程的精细化控制，营销工作的改进依据从何而来？如果不加强对营销工作的过程精细化控制，营销工作的数据化又会怎样？如果不加强对营销工作的过程精细化控制，对营销工作中所出现的差错又如何能够及时发现、及时处理？因此，“精”是经营管理的关键环节，“细”是关键环节的主要控制点，精细化管理就是系统解决营销管理过程中的各关键环节及其主要控制点的匹配性。加强营销工作过程控制，就是把那些人们认为复杂、模糊的事情简单化、明了化、规范化的过程。精在点上，细在实处。泰国曼谷酒店对客户的精细作为经典案例，想必大家都有所耳闻。我们认真分析会看到其精髓就在于过程的精细化，对关键环节、重点部位的工作的到位。假如我们企业日常的营销管理工作能够如此，那我们的企业又何尝不会越来越好呢？

四、要加强营销工作精细化管理，必须强调执行力

执行力是企业成功的一个必要条件，企业的成功离不开好的执行力，当企业的战略方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。加强企业营销工作的精细化，就必须强调执行力。所谓积极的才是最有效的，在当今市场瞬息万变的情况下，不要“坐”等机会，必须当机立断。速度就是一切，营销工作更应如此，把速度融入每一次行动中。任何先进的管理理念、方法，任何英明的领导，其管理的思维、计划若不能落实，都不会有任何的效果。加强营销工作的精细化管理，就必须强调计划的马上执行，在执行中发现问题、分析问题、解决问题。而每一次问题发现与解决，都将是精细化管理水平的又一次提高。当然，加强营销工作精细化管理不单单是以上几项工作，还有许多工作要做，也需要财务部门、技术部门、生产部门等方方面面的配合与支持。适合自己的才是最好的，“鞋是否合脚，只有脚知道”。

五、总结

企业应该根据自己的具体情况，从实际出发，认真分析，扬长避短，找到最适合自己的管理模式，有选择、有针对性地开展适合本企业的营销工作精细化管理，在管理中不断改进，在改进中不断推动企业营销管理水平的提高，从而最终达到提高企业经济效益的目的。不能提高企业经济效益的管理那是无用的管理，企业精细化管理的出发点与立足点就在于提升企业产品市场竞争力，提高企业的经济效益与社会效益，这才是企业管理的根本与基础，也是一个管理者心中应该时刻牢记和把握的最基本的原则。

作者：段物明单位：重庆盛普物资有限公司

第七篇：中小型企业营销策略

一、传统金融环境对中小型企业营销策略的制约

（一）信用环境和信用体系建设问题

其一，信息不对称性削弱中小企业获取的营销对象的信用信息质量。由于金融机构与其客户企业之间的信用信息的不对称性，金融机构的客户企业通常采取隐蔽其个性化私人信息的方式来获取金融机构的信贷支持，从而使得金融机构所建立的传统社会化征信体系亦难以充分和高效的在其企业信用信息数据库中反映企业的真实信息。故而中小企业难以借助金融机构征信系统来准确评估其营销对象的信用水平。

其二，针对中小企业营销对象的失信惩戒机制缺位。鉴于中小企业的营销对象通常表现为企业规模较小及其法人代表的流动性较强等特点，即便中小企业发现其客户企业的不守信记录，亦难以对其实施有效的失信惩戒。

其三，基于互联网金融的中小企业市场营销活动不仅应当考虑出售方企业对购买方企业信用水平的分析与评估，而且应当考虑卖方企业在保障买方企业的消费者隐私信息方面的信用水平。传统营销环境下的买卖双方由于难以有效评估对方真实信用水平，故采取增加对交易对手隐私信息的获取量，以此来消除企业自身的营销风险和金融风险。

（二）中小型企业的营销财务策略安排问题

其一，部分中小企业为获取短期内营销业绩爆炸性扩张的效果，通常采取降低对营销对象企业的信用标准的方式来实施赊销手段。不限定前提条件的滥用赊销策略将导致部分资信状态不良乃至陷入财务困境的中小企业获得本企业的赊销对象资格，其直接后果是增大中小企业的营销风险，造成企业坏账损失增加。部分客户为迷惑商家，通常首先采取购置小额商品并及时清算的方式来获取商家的信任，其真实目的是随即做大商品交易额并采取赊销方式来获得该企业的货物，然后拐骗货物逃离，从而给该中小企业造成难以挽回的损失。中小企业因缺乏有效的财务风险控制手段而难以识别不良客户企业的欺诈行为，从而做出错误的赊销决策。但如果中小企业采取一刀切的方式来放弃赊销策略，则将对其营销业绩造成负面影响。

其二，部分中小企业因缺乏有效的公司金融内部风险控制机制，使其难以对营销对象企业的财务状况给予切实把握，从而难以针对不同类型的营销对象企业制定差异化应收账款政策。中小企业受制于规模和实力限制，其组织结构建设缺乏完善性，企业内部金融风险控制机制缺位，自觉性风控能力相对较低。这使得企业在不对客户企业的资信水平做深入调研的基础上即对客户企业采取赊销策略，对后续应收账款的回收风险评估缺位则使得企业难以按照本企业流动资产最优化目标来设计最适当的对客户企业的催款计划。企业内部金融财务部门缺乏对营销对象企业日常经济活动的有效监督，故而难以对客户企业的财务状况异动做出及时的应对措施。

（三）中小企业的传统营销渠道问题

其一，复杂的市场营销渠道制约中小企业营销战略目标的有效达成。在线下业务中，中小企业围绕市场营销战略目标可以设计多种类型的营销渠道结构，但是纷繁芜杂的营销渠道结构设计将加大中小企业的营销管理难度，并且导致各类渠道结构之间存在相互冲突的问题，由此导致中小企业营销部门产生内耗，进而影响其营销战略目标的达成，制约企业扩张市场生存空间和增加资产净利率的能力。复杂的市场营销渠道结构设计对企业远期生存与发展能力的制约，根源在于不同营销渠道结构下的渠道经营上之间在经营理念、营销战略制定和促销策略实施等各方面存在迥然差异，从而使其在日常营销作业中产生冲突，进而制约中小企业的市场发展空间。

其二，冗长的传统市场营销渠道增加中小企业市场运营成本，缩减企业资产净利率水平。传统的市场营销渠道结构通常为多层次的垂直营销渠道。垂直渠道冲突是指在同一个渠道系统中不同层级的渠道成员，因为彼此的利益或其他因素而造成的冲突。中小企业若试图增加对目标市场的覆盖水平或试图加深目标市场的开发力度，则需向目标市场投放巨大的人、财、物等各类营销资源。此举直接增加中小企业的市场开发成本，但是却未能保障其获得稳固的净利润以有效补偿其成本支付，从而增加中小企业经营风险。

二、基于互联网金融的中小型企业营销策略

（一）基于互联网金融的中小企业营销信用风控策略

其一，互联网金融运营平台应当建立有效的信用机制来为中小企业基于互联网金融的营销业务进行严格审查和有效把关。互联网金融运营平台处于中小企业的营销主体和营销对象之间的中介地位，故而它掌握了大量关于营销双方的关键业务信息。互联网金融运营平台可以凭借其在互联网和计算机技术领域的优势地位，运用大数据技术来建立高效、便捷的互联网信用信息平台。

其二，互联网金融运营平台可以制定针对不守信用企业的失信惩戒制度体系。基于互联网金融的中小企业营销业务失信惩戒制度体系应当包含失信惩戒组织机构、失信信息传导机制、失信惩戒动力机制及失信惩戒措施等内容。作为独立于营销业务双方的互联网金融运营平台，其中立性地位有助于协调营销双方在信用问题上的利益纠葛，从而做出相对公平与公正的惩戒。互联网金融运营平台可通过平台收集营销双方信息并进行数据处理，向中小企业反馈各方具体信用信息；随后对照信用评估标准以形成信用调控信号，通过互联网金融运营平台的内部信息传递机制传递给与失信企业有业务关联的上下游企业，以形成对该失信企业的市场惩戒、社会惩戒和文化惩戒相结合的全方位、立体化惩戒。

其三，互联网金融运营平台应当向买方企业提供卖方中小企业的信用水平评估值，以有效保护买方企业的隐私信息。较为有效的对策是通过实施政府和社会化中介组织共同参与的混合型商务隐私信息保护模式，来实现对网络交易中买卖各方隐私信息的保护。各级立法机关应当对现有相关法律法规进行修订完善，较好地明晰网络交易各方的权利义务关系，从而推动网络经济的健康发展。通过完善网络隐私信息保护相关法规，可以有效界定网络隐私信息获取边界，并为依法制裁网络隐私信息侵权行为提供法律依据。互联网金融运营平台亦应为网络营销各方提供对方关于商务隐私信息保护的历史记录，以有效制约该项信用记录不良者的未来交易行为。

（二）基于互联网金融的中小企业财务优化策略

其一，互联网金融机构可为中小企业在赊销式营销活动中产生的应收账款提供质押贷款服务。中小企业通常可用赊销式营销活动来赢得资金匮乏的其他中小企业客户，但亦易造成自身现金流短缺问题。互联网金融机构可利用其网络金融平台所提供的技术优势来帮助此类中小企业解困。互联网金融平台可借力以电子发票为主的电子商务单据数据库为依托来开办金融保理业务。中小企业在网络营销活动中成交单据所产生的应收账款债券可以转让给在线电子金融机构，电子金融机构在以贴现方式预支款项给收款方中小企业的同时，获取对该票据的代位索取权，付款方到期直接将款项支付给该金融机构即可。互联网金融平台还可以将众多金融机构汇聚在平台上，就该应收账款单据的贴现权进行竞拍，收款方可以通过网络竞拍方式获取尽可能多的贴现后款项。此举有助于收款方中小企业及时收回应收账款，降低其赊销式营销策略的风险。

其二，中小企业可以借助互联网金融平台来制定差异化赊销策略。中小企业在实施赊销式营销策略时的主要风险为客户企业的信用风险。中小企业在线下实施赊销策略时所导致的客户企业信用风险的根源，在于客户通过隐匿私人信息的方式造成其个性化信用信息的不透明性。在线上交易过程中，客户企业通过隐匿私人信息的方式来获取信息单向透明优势地位的局面将在一定程度被削弱。对于电子商务平台而言，交易各方的线上交易信息及其相应的信用信息可为交易双方作为再次交易决策时的参考。中小企业可借助电子商务平台提供的交易对手的详细信用信息来制定差异化的赊销策略，对信用水平较低的客户企业制定更为严格的赊销条件，以有效控制赊销策略实施风险。

（三）基于互联网金融的中小企业营销渠道优化策略

其一，中小企业可以借助互联网金融平台来降低渠道运营成本。互联网金融具有超越时空限制的特点，基于互联网金融的中小企业在规划营销渠道布局战略时，可以大幅减少实体店的数量。基于互联网金融基础上建构的中小企业营销渠道网络结构相对简洁，企业产品营销渠道环节得以有效削减，进而降低企业的营销费用支出。中小企业不仅降低其营销费用，而且可以通过互联网金融通达全球的网络分支，将其营销渠道触角低成本的延展到全球各地，而中小企业仅需为此支付必要的网络运营费用。从中小企业营销渠道运营角度而言，基于互联网金融的营销渠道建设有助于中小企业压缩其产品分销环节，且可以利用互联网金融平台提供的快捷收付款服务将渠道销售和回款控制权掌控于本企业，从而有效巩固其在产品价值增值链中的主导性地位。

其二，中小企业可借力于互联网金融平台来增加客户企业或个人的消费体验水平，进而增强企业对客户企业或个人的吸引力。基于互联网金融的消费者可轻易获取公开的商品价格数据和性能指标数据，并借助对上述数据的分析实现其理性消费目标，最终惠及消费者自身。消费者对商品价格的高敏感程度必然导致如下结果：随着差异程度的加大，网络零售商就越能获得较低的批发价格，从而能够制定更低的零售价格。消费者可资实现理性消费目标的依据是互联网金融系统可以促使生产企业和消费者之间建立直接关联，并可以在网络上完成交互式营销活动及货物款项的收付，消费者由此可以有效节省各种交易中间环节的费用支出，反映在价格层面即表现为价格实惠。

再者，基于互联网金融的消费者可以获取更高的消费满意度水平。由于互联网信息平台的相对开放性，对于价格较为敏感的消费者可以在较短的时间内以零成本对各种商品的性能及价格进行比对，从中择选出适合其消费需求特点的商品，从而有效提升其消费满意水平。

作者：宋运霞单位：邯郸职业技术学院

第八篇：餐饮企业营销策略

一、体验营销结构模块理论概述

(一)感官体验营销

感官体验营销就是基于消费者的感官刺激体验的营销。它通过引导消费者识别能带去感官体验的产品，达到刺激消费者产生购买欲望的目的。感官体验营销需要利用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉这5种感觉为消费者提供享受或刺激等体验。营销人员需要依靠一些规划工具———基本元素(颜色和音乐)、风格(不同的关联元素)、主体(企业或品牌的内涵和意义的信息表达)和整体形象(风格和主题)———给消费者留下良好的印象。

(二)情感体验营销

情感体验营销通过情感沟通和交流，获得消费者的信赖和偏爱，进而引发其购买欲望，扩大销售量，并赢得竞争优势。情感体验营销通过在消费或交流中使用情感刺激物，触动消费者的情绪和情感。实施情感营销的要点就是要把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，在产品开发、商标制作、价格制定和促销手段的选择时都考虑到消费者的情感需求，通过借助情感设计、情感广告、情感包装、情感促销等品牌推广手段来实现企业的经营目标。

(三)思考体验营销

思考体验营销鼓励消费者对企业及其品牌进行创造性地思考，以激发消费者的认知思考。思考体验营销适合于各行各业的产品和服务，主要利用综合了惊讶、策略和启发的指导性和联想性思维方法，引发消费者的创造性思维。

(四)行动体验营销

行动体验营销为消费者创造不同的体验机会，包括身体体验、生活方式体验、长期行为模式体验和人际互动体验等。在引导消费者进行思考和行动的过程中，让消费者体会到个性解放和思想自由的快乐，以此刺激消费者积极采取购买行为。

(五)关联体验营销

关联体验营销试图使消费者建立起与品牌中所体现的社会和文化背景之间的关联。企业实施关联营销的主要目的是帮助消费者建立起和品牌社会意义之间的关联，即让消费者和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产业关联，从而产生个人对某品牌的偏爱，并让使用该品牌的人们形成一个群体。

二、天津老字号餐饮企业经营中面临的挑战

在营销方式不断创新、竞争日趋激烈的新形势下，很多老字号企业感到压力重重。以天津为例，天津老字号是商业部批准的老字号数目较多的城市之一，共有30家。其中食品餐饮企业有天津狗不理集团有限公司(注册商标:狗不理)、天津市登瀛楼饭庄有限公司(注册商标:登瀛楼)、天津市起士林大饭店(注册商标:起士林)等12家。2012年天津市住宿和餐饮业零售总额达576.30亿元，同比增长17.3%。餐饮市场表现出强劲的发展势头，逐渐成为拉动天津消费稳步增长的重要力量。然而，随着餐饮市场的日益繁荣，市场竞争也更加激烈。近年来，天津市引进了全国50强知名餐饮企业———顺峰海鲜酒楼、国际知名餐饮企业———法国福楼以及国内知名连锁企业吉祥凯悦参公馆、水尚鲜等一批高端特色餐饮。另外，富祥酒楼餐饮公司、怡乡春竹餐饮公司等餐饮连锁公司也纷纷在天津设立总部。在天津餐饮企业整体繁荣发展的情况下，天津老字号餐饮企业的发展状况却不容乐观。一方面，观念守旧，缺乏创新能力和现代市场竞争意识;另一方面，没有充分挖掘自身优势，缺少对品牌的宣传、维护与管理的意识。老字号餐饮企业如何摆脱困境，实现创新和可持续发展是当务之急。

三、基于体验营销策略模块的天津老字号餐饮企业的营销策略

天津老字号的历史非常悠久，具有非常丰富的文化内涵，更具有巨大的无形价值，非常适合开展体验营销活动。本文选取天津老字号餐饮企业中最具知名度和代表性的天津狗不理集团有限公司的酒店业务作为研究对象，分别从感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Ｒelate)五个模块进行分析和探讨。

(一)感官体验营销策略

餐饮企业应当将各种感官的体验融入到餐饮产品中，感官体验营销是以五种感官为诉求的———视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，目标就是创造知觉体验刺激，提供美学的愉悦、兴奋、美丽、满足等体验。基于天津狗不理餐厅的特点和实际情况，首先在餐厅的布局上可以突出华北地区民居的地域特色。天津是全国闻名的曲艺之乡，可以利用这一点在餐厅中播放或在就餐高峰期邀请表演人员现场表演津味十足的曲艺节目。狗不理在餐饮服务上，可以在大堂建立厨房透明通道，让顾客可以看到从和面、制陷，包子包制到最终蒸制出笼的全过程，以加深顾客的感官体验。

(二)情感体验营销策略

情感体验营销注重的是消费者的内在情感，使其对公司品牌产生特殊的情感和依赖。老字号餐饮企业应该加强消费者与餐饮体验产品之间的情感交流，建立起与消费者之间良好情感联系，从而使消费者对其产生情感上的依赖，最终赢得消费者忠诚。在实际餐饮消费过程中，服务人员担当了与消费者进行沟通的角色;良好的服务态度和贴心的交流是让消费者感受到美好体验的非常重要的一环。对于狗不理餐厅来说，其服务体验的本质决定了情感营销需要贯穿始终———从消费者进店之前到进店就餐之中再到离店之后的整个过程。进店之前的情感营销主要集中在品牌形象、店名和外观上。进店之后及就餐中是顾客消费餐饮服务产品的主要过程，情感营销除了提供常规的人性服务，还应体现出个性化、差异化的互动服务。如狗不理餐厅可以在一些中国传统节日里策划主题餐饮，渲染出温馨喜庆的气氛。也可以在顾客生日当天送上具有天津地域特色的小纪念品，比如泥人张彩塑等。离店之后，情感营销也能在售后服务和顾客关系管理中发挥作用。狗不理餐厅可以为顾客建立个性档案和家庭档案，在纪念日为其送上温馨祝福或特别折扣，以吸引消费者再次光顾。

(三)思考体验营销策略

思考体验营销鼓励消费者进行创意思考，并基于自己的思考对企业的品牌和产品进行重新评价，从而加深消费者对企业品牌和产品的认识。从本质上说，思考体验营销是满足消费者对企业品牌和产品的创意设想的营销。在餐饮消费中，特别是中国的餐饮消费中，最能给消费者带来想象、联想、思考空间的就是源远流长的中华饮食文化。因此，天津“老字号”餐饮企业可以利用史料记载研究饮食产品的起源、烹制、风味等文化背景，利用广为流传的品牌故事进行品牌传播。据说，袁世凯任直隶总督在天津编练新军时，曾把“狗不理”包子作为贡品进京献给慈禧太后。慈禧太后尝后大悦，曰:“山中走兽云中雁，陆地牛羊海底鲜，不及狗不理香矣，食之长寿也。”从此，狗不理包子名声大振。狗不理餐厅可以充分利用其主打产品狗不理包子的历史故事大做文章，充分发挥品牌故事的广告效应。

(四)行动体验营销策略

行动体验营销通过增加消费者的身体体验，从而使其加深对产品和服务的印象，建立起与企业品牌和产品的联系。行动体验营销让消费者获得与他们身体有关的体验，而这种体验是通过长期的行为方式和生活方式以及与他人接触后获得的。狗不理餐厅可以在一些特别的节假日和中国传统节日里推出一些让顾客直接参与的项目，让顾客自己下厨房，全家一起在专业厨师的指导下制作狗不理包子等。现代社会中，消费者在消费过程中非常注重环保和健康，这两大元素也成为了现代生活方式的代名词。因此狗不理餐厅可以创造制作出一些蕴含健康环保理念的特色产品，比如有机包子和绿色包子等。

(五)关联体验营销策略

关联体验营销通过让消费者和一个较广泛的社会系统建立联系，从而塑造个人对某个或某种品牌的偏好，并与同样对该类或该种品牌具有偏好的人们形成一个群体。关联体验营销的原理是使消费者和特定的社群产生联系，并使消费者从这种联系中获得慰藉、价值感、信息接收等“社群关系体验”。首先，老字号餐饮企业应该充分掌握自身的实际情况，并以此为基础确定企业的市场定位;最后，开发出符合市场定位的目标群体需要的餐饮产品，并加大广告宣传，突出品牌特色，塑造良好的品牌形象。

四、总结

目前，“狗不理”集团已经建立了官方网站，但网站内容仅限于对企业的简单介绍，内容单一，形式呆板，缺乏互动。网站可以通过一些三维动画手法使狗不理的用餐环境、顾客就餐情况和产品更生动和形象地展现在消费者面前，从而使更多的消费者获得对狗不理企业及其产品更为全面和立体式的体验感受。另外，还可以与相关网站合作，比如大众点评网、美团网等。向消费者传递一个明确信号，即老字号也能焕发出新活力，重塑企业形象，让消费者产生耳目一新的感觉，从而引发消费者的关注，并激发消费者的消费热情。

作者：杨梦雅单位：天津外国语大学研究生院

第九篇：煤炭企业营销环境分析

一、煤炭企业营销中存在的问题

第一，企业内部控制机制不够完善。国内煤炭企业在市场营销过程中还存在着内部控制不健全的问题。就表面上来看，内部控制机制与煤炭企业的市场营销不存在着相应的联系，但是内部控制机制却关系到企业的财务状况。目前，煤炭企业不健全的内部控制机制使得其在营销过程中面临着应收账款规模不断增加、企业呆账坏账时常发生等各种问题，这也说明了煤炭企业的内部控制在很大程度上影响着企业的市场营销。

第二，营销人员队伍素质无法适应市场变化。近年来，煤炭市场状况发生了剧烈的变化，市场价格和需求不断变化，价格波动也上蹿下跳，这使得煤炭企业原有的营销人员队伍逐渐无法跟上市场的变化。与此同时，煤炭企业现有的营销人员主要是以年龄偏大的低学历者为主，这些营销人员虽然具有丰富的实战经验，但是在学历和专业知识上毕竟已经跟不上市场的发展变化，这在一定程度上影响了煤炭企业的市场营销环境。

第三，运输服务较为落后，且中间成本过高。由于资源分布不均衡，国内煤炭的营销一直是以“西煤东运”、“北煤南运”的特征为主，这导致煤炭的运输成为较大的问题。

目前，国内煤炭依靠的是铁路运输为主，但在近年来中国经济快速发展的背景下，铁路运力相对较为紧张，这使得煤炭的运输面临着一定的困难。与此同时，由于铁路部门垄断等因素的影响，煤炭的运输面临着中间成本过高的问题，运输的中间环节过多使得其受到层层剥削，这无疑提高了煤炭的生产成本，恶化了市场营销环境。

二、煤炭企业营销策略分析

面对目前煤炭企业所面临的各种问题，煤炭企业必须对营销策略作相应的调整。当前，一些学者提出了“343”营销策略，这对煤炭企业的营销策略调整无疑是非常有意义的。

（一）实施三大战略

所谓的“三大战略”是指品牌战略、大客户战略及形象营销战略等。首先，在目前日益激烈的市场竞争环境下，煤炭企业必须加强自身品牌的打造，从而借助品牌来加强市场营销。一方面，要设计好品牌名称，确保消费者能够留下深刻的音响，确保销路的打开。另一方面，要加强品牌的质量，品牌的塑造与维护均是依靠严重的质量作后盾。从一些产品的案例来看，产品质量的低下使得其品牌形象一落千丈。其次，推进大客户战略的实施，确保煤炭企业营销渠道的主体结构。从市场营销学的角度来说，优质客户主要集中于大规模的客户，而且大客户有利于实现规模效应，降低企业的营销成本。因此，煤炭企业要加强市场的细分与目标客户的选择，，有计划地选择优质客户，加强与这些优质客户的中长期战略合作关系，大力开发经济效益好、发展前景广阔的行业和地区市场，有计划地撤离或退出竞争处于劣势的地区和市场，建立和优化有利于企业持续健康发展的市场结构和用户结构。最后，推广企业形象宣传，实施形象营销战略。对于煤炭企业而言，新开发新拓展客户的成本要远远高于存量客户的维护，因此煤炭企业要树立良好的形象，加强与客户之间的沟通与合作，确保与客户之间的信息畅通。同时，注重与冶金、水泥及电力等大型企业的关系处理，充分吸纳用户的意见和建议，要让其了解煤炭企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，取得理解与支持，促进煤炭企业与用户的合作。

（二）加大四个力度

煤炭企业的市场营销策略还需要加大四个方面的管理力度。一是信用和货款管理力度。当前，煤炭企业普遍面临着应收账款规模较大、呆账坏账屡见不鲜的问题。因此，要加强煤炭企业的市场营销能力，就要注重信用和货款的管理能力。根据客户关系和客户评价，对客户的资质进行审核，以确定客户不同的信用等级，并且以此分级制定各自的信用政策。同时，完善应收帐款管理制度，加强对应收帐款的跟踪，定期对应收账款进行风险评估和书面函证，进行客户资金可靠性评价，动态跟踪客户的回款情况及还款计划，确保货款及时回收，做好营销风险事中控制。二是加大营销队伍的建设力度。把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍，采取“请进来、走出去”的方式，对营销人员进行多种形式的培训，提高思想文化素质。三是借助信息技术，加大市场营销的信息管理。面对当前煤炭市场变化快、价格波动大的特征，煤炭企业要注重对市场信息的搜集，并且以此分析煤炭市场价格的走势。同时，注重对煤炭市场价格走势各因素的关注，密切跟踪市场动态，以有效掌握煤炭价格的变化，及时调整策略。四是加大信息化建设力度，形成从资信评估、营销信息、合同管理、价格管理、煤炭调运、财务结算、质量管理等各个环节的信息化管理，确保营销数据的准确、实时上传，达到信息共享。

（三）实现三个提高

一方面，要加强对运输管理能力的提高，搞好路矿协作，建立和完善铁路、矿井煤炭铁路运输协调机制，科学安排煤炭运输计划，保证铁路运输计划的兑现。同时，要加强调运的动态跟踪，从各环节点入手，并且明确各部分的职责，确保运输管理效率的提高。另一方面，提升煤炭产品的质量，强化质量意识，建立健全煤炭质量管理体系，狠抓煤炭质量管理，完善煤质监督制约机制，明确各岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处处有考核的局面，确保产品质量检验处于动态管理之中，切实保证煤炭质量，保证用户安全用煤。此外，提升煤炭企业的营销管理效率，强化内部管理，将考核奖惩、重点督查、责任追究纳于全过程，加强煤炭营销、价格、质量等各项基础管理工作，规范管理行为。

三、结论

在现代市场经济条件下，煤炭企业必须通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

作者：师瑛单位：阳泉煤业（集团）有限责任公司职工教育培训中心成人教学部

第十篇：快消品企业营销管理

一、对经销商窜货的治理

企业制定的销售政策及价格体系的管控无论怎么合理，都会发生窜货现象。窜货在短时期内会使企业的销量提升，也会使产品在短时期内退出市场。所以，要对经销商的窜货行为进行严格的监控和处罚，保证市场的稳定运行。

1.对区域市场分别建立窜货识别标示

窜货识别标示可以在商品的运输包装和销售包装上检查出来。识别标示可以用数字、颜色、图形来代表销往地区或所代表的经销商名称。

2.在营销总监下成立一个专门的部门—巡查部

巡查部主要负责的工作有：一是核查惩办经销商在市场上的违规行为；二是对渠道业务人员的管理工作进行反馈；三是检查营销费用投入的真实性。这样可以避免区域业务人员与经销商之间出现矛盾，或者区域业务人员为完成销售指标和获取奖励，纵容经销商的窜货行为，使窜货管理成为一纸空谈。

3.根据窜货的额度和窜货的次数设立处罚标准

如果区域主管和业务人员对经销商进行严格的管理，窜货现象是很难发生的，所以，一旦窜货现象发生区域市场人员是难逃其咎的。从这一点上讲，窜货的处罚对象不仅包括经销商，而且还要包括区域主管和业务员。那么，窜货处罚的标准要针对经销商和企业的区域人员设立。如果是厂家业务人员为了完成一定时间内的销售计划，向经销商压货，导致经销商的窜货，对其他区域市场造成混乱的：若窜货额度较小并且是初次窜货，给予经销商警告并让其收回全部所窜货品，扣除业务人员当期全部销售提成和奖金；若窜货额度大并且有多次窜货记录，给予经销商扣除经销保证金，取消当期返利并要求其收回全部所窜货品的处罚，给予业务人员开除处分。如果是经销商为了获取返利、不听业务人员劝告发生的窜货：若窜货额度小并且是初次，给予扣除保证金、取消当期返利、收回全部货品的处罚；若窜货额度大并且有多次窜货记录，立即取消经销商经销资格，给予业务人员管理失职警告和扣除当期销售提成的处分。

二、渠道促销费用管控

快消品企业的促销费用不能再大包给经销商，而要把销售费用掌控在企业手中，防止销售费用流失过大，起不到促进销售的作用。所以，要明确区域市场促销费用的主要项目和费用的申报与审核流程。

1.明确促销费用的主要项目

快消品企业渠道促销费用的主要项目有：批发商进货折扣、降价促销、新终端店开业及店庆活动、进店费、端架费、堆头费、陈列费、终端生动化费、导购员工资、路演费、折扣费、赠品费等。以往这些费用被经销商截留的很严重，甚至拿着这些费用违规操作市场，扰乱产品的渠道价格体系。所以，原有的用经销商大包促销费用来激励经销商的做法是不可取的。企业对上述促销费用的掌控是规范市场、把渠道促销费用落到实处的保障。

2.区域市场使用渠道促销费用的申报与审核流程

区域主管制定促销方案并做出具体费用明细预算，报到省区经理处进行方案及费用的可行性评估。经省区经理评估后，若不可行，区域人员重新制定方案及费用预算；若可行，报到销售部内勤备案并递交到销售部经理处审核。经销售部经理审核后，若未通过，区域人员对方案及费用预算进行整改；若方案及费用预算可行，与财务部门沟通划拨费用，区域人员开始执行方案。促销活动结束后，区域人员对活动进行总结，整理相应票据并向财务部门报账。省区经理与销售部经理对各区域营销费用率进行严格把关，不能只顾完成销售指标而不顾费用投入，导致利润下降。

在市场巡查过程中，发现区域人员与经销商在申请费用后并未投入或未完全投入到渠道促销活动中的，视情节轻重给予相应的处罚。总之，如果渠道促销费用在申请、审核、使用、跟踪等方面能够做到系统管控，必然会发挥其促进销售的作用。并且并不会因为取消经销商费用掌控权利而发生经销积极性下降的问题。反而，经销商会因为合理的费用投入促使区域市场销量提升、市场良性发展，获得更多的持续回报，经销的积极性更高。

三、零售终端管理的优化

1.城市市场渠道扁平化

逐渐取消各城市市场经销商的经销权，在每个城市设立办事处，各类门店由销售部及区域人员直接掌控，实现城市市场渠道管理的扁平化操作。这样可以省去经销商所挣取的价差和返利，提高对城市消费者的服务水平。

2.县级市场设立总经销

在各地级市所属的各县级市场设立经销商，来管理县内及县所管辖的乡镇门店，使县级及以下市场的门店管理及客情维护更加及时。各县级经销商的货品主要由其所属的城市办事处给予供货，加快供货的速度。

3.门店的合并与费用投入

C类门店占总销售额的比例较低，视投入产生出比的情况及服务消费者的数量，对同一片区距离较近的门店进行合并，降低管理成本。A类店及B类店全部作为快消形象店，加大费用投入。4.加强实力薄弱地区的终端拦截力度。可以在区域市场的门店增加驻场导购人员的数量，加强终端拦截的力度，使门店的出货能力提升、整体市场发展更均衡。

作者：孙喜军单位：牡丹江大学

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