课程顾问 销售技巧

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课程顾问 销售技巧
课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售， 通过对教育产品的解答最终达到客户 的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼 见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈 话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形

象可以说是课程顾问完成关 单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要 在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众， 一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜 服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们 应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了 客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充， 当我们放大了客户的痛点， 也就是客户最担心的问题， 如果你现在解决不了这个问题的后果 严重性得到论证后， 任何一个客户都会怵目惊心。 让客户自己去想自己是否真的现在不进行 教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户 的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更 多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析
一.课程： 全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授 课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流 ,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学 习方式,培养兴趣. 4 分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5 师资.丰富的幼儿教 学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答 ２．TPR 肢体反应教学 法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑 平衡开发. ３． 听说教学法． 配以英文歌曲儿歌， 培养语言修养及文化,提高学习兴趣 4． 交 际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学 5．情景教学法．设 计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文． 自然母语学习法：0---1 岁 （看—实物， 听—发音） 1-3(牙牙学语， 发音， 纠正语序) 3-7 （小学逐渐正常朗读课文） 7-11 岁（开始写作文） 有学了 11 年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子 11 岁

还不能开口的。 正常教学 听-说-读-写 传统教学:读-写-听-说。 我们能弥补传统教学的不足。 在学习的过程中，教材（学习的过程） 老师（纠错的过程） 不断的学习和纠错来达到学习 英语的目的。 二.销售技巧 问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假） Ｑ：孩子小，中文还说不 好学英文会混淆． Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究 证明， 孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言． 语言在大脑当中是平行记忆的不交差所 以不会混． Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ： （幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管 道也不同，分为：视觉型（乖宝宝） ，听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动， 坐不住） ．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型 的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强． Ｑ：价格贵. Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开 口说英文??,价格平均算下来每小时只需 50 多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这 样的话， 我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例， 我们的外教都是有认证 证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的， 未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一 中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。 (好处加起 来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低) Ｑ：考虑考虑. Ａ：了解了我们学 校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧， 这个级别的班马上开班了， 而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段， 千万不要错过了！ Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来． ． ． ．这里一定要让家长自己 说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为 小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。 Ｑ：比较一下 Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合 的，我们全外教课的优势是． ． ． ． ． ．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以 后会更加知道我们学校的优势。 这点我还是非常有信心的。 不过无论您选不选择在我们学校 报名。 孩子的教育一定要抓紧了， 今天的努力， 将来就省力。 您一定要和小孩的爸爸 （妈妈） 商量好。 早日为孩子做出学习规划。 有任何问题只要我能帮得上忙， 我都一定全力以赴。 Ａ： 您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解， 为帮您节省时间我提供一些信息给您做个 比较． ． ． ． ． （建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退 为进。 Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ： （世界上没有不好的孩子，只有）这就取决 于好与不好的教育和教育方法， 传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣， 外教授课更为轻 松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣 容易转移， 现在因为他不喜欢我们就不让他学习， 那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又 已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩 子的注意力。让孩子喜欢我们这里。 Ａ： （加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论 升学还是工作生活必须要用， 兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养， 我们的外教课轻松快 乐， 在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣． ． ． ． ． 而且 只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非 常有帮助的。 我们鼓励孩子的个性化培养， 但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只 依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子

正确的引导方 向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。 Ｑ：学习压力大． Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同 的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果． A：而且现在社会的发展迅速，您 看我们这里每家分校都有好几百个孩子， 他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习， 只要 合理的分配时间， 到我们我们来不但不会增加压力， 反而会让孩子在高强度高竞争的学习状 态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富 了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累 就会有质的飞跃了。 Ｑ：没时间 Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性． （小升 初的压力） Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大 现场谈单的基本要求: 1 自信+专注.要学会暗示自己 2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说 话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气. 3.多肯定多赞美家长. 4.把握气氛, 不要与家长争辩. 5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色. 6.守住销售的 立场,随时促单,捕捉家长的眼神. 7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求. 8.掌握专业知 识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处. 9．有孩子在场的，要对小孩亲切， 时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客户类型分析: 1. 理智型(不爱笑,喜欢 冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令 法(如果孩子现在开始学??.) 3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望. 要家长多讲自己的问题， 记录并逐一解答 4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说 多听. 少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任 何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。 最好的结果是现场直接付全款。其次是收 定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场 pay 的原因，约他下 一次再来访。 总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。 最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？ ０－３：早教，智力开发，语言能力， 多元智能教育． ３－６： 英语学习打基础， 个性， 孩子上幼儿园的表现， 多元智能教育． ６ －１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性． 针对家长不太关心英语的只关心孩子是否 喜欢的家长就不需要讲专业 ,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的 . 销售的四大法宝:形象, 谈吐,耐力,笑容 （人生笑字开头,销售敢字当头） . 销售的本色:热情和激情. 用热情留住客户 的脚步 , 用专业和技术感动他的心灵 , 用行销的物法 ( 不断赞美肯定激发 ) 去挖掘他的需求 . 三.电话沟通的基本要点： １． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思 路清晰． ４． 沟通要适合客户类型． ５． 话题能够与客户达成共识． ６． 语速放 慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风 声． 电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场. 四. 幼教知识： 一． 多元智能．八大智能的开发 二． 个性．四种类型 三． 学习敏感角 度． 四． 学习管道



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