PA财产保险四川分公司营销策略分析

1绪论

1.1研究意义

随着国内财产险市场的日益壮大与发展,对以财产保险四川分司的营销分析与研究,具有以下意义:

（1）通过分析PA财险四川分公司的营销环境和营销现状,有利于发现其中存在的问题,帮助我们找出解决问题的方法;

（2）运用现代营销理论分析与研究PA财险四川分公司,可为该公司调整营销框架提供理论支持。

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1.2国内外研究现状

保险营销是通过保险产品,为了满足消费者的需求,开发保险产品,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。近年,随着国内保险市场的逐渐壮大,同时互联网技术的发展。国内对保险营销的研究逐渐增多。同时对保险新渠道和新技术尤其是互联网技术在保险营销中的应用研究越来越多。2010年,杨信武和周金莲、黄倩认为,保险企业如果想获得持续的市场竞争力,必须保持保险营销渠道的创新。保险公司不能仅维持现有的保险营销渠道,应该根据市场的变化,不断开拓新的渠道来发展自身的保险业务。郭锐欣和麼景辑对美国保险业的运营结构进行了整理和分析,结合我国保险市场的特点,对保险直销模式、分销模式进行了科学的分析,并提出了新的观点:国内的保险企业应该在各模式上进行深度整合,各保险公司要重视保险代理人模式,对保险代理人模式进行创新和改革。同时要关注新渠道在保险业的发展,将电话营销、网络营销带入到各险种的产品销售中。吴思和王长征在研究中高度重视城乡保险市场的发展,认为农村产险市场是未来保险市场竞争的重中之重。但对保险市场的营销模式,他指出,应因地制宜,各保险公司结合当地的情况,对产品进行改进和创新,以适应未来农村市场的消费需求。同时,要注意新媒体上的保险营销,努力通过互联网上的平台进行营销,跳过中间营销平台,将保险公司与消费者直接沟通,强化消费者的参与感,自助消费。

白玉伟和刘洋,未来车险产品的销售一定是新渠道模式上的销售,电话车险、网络车险模式是未来发展的必然结果。但同时,他们指出,在新渠道销售的模式上,保险公司仍然存在着人才缺失、服务差、理赔繁琐、产品单一等问题。赵爱清和吴晓拜认为,电话营销模式没有与传统旳营销模式进行有机整合,导致保险公司内部人力资源、客户资源、产品资源的浪费。应该将不同的渠道、不同的模式进行统一,建立高校的营销模式,才有利于保险公司的发展。

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2保险营销的理论分析

2.1保险营销的含义与特征

2.1.1保险营销的含义

以保险商品做为营销客体就是保险营销。保险是对消费者的风险进行转移,而保险营销则是通过各种营销手段与方法,让消费者获得保险产品,保险公司在营销过程中获得收益的活动。

为了构建自身品牌,保险公司需要选择市场营销作为其战略性途径。市场营销通过一系列手段和措施,如市场需求分析、目标市场定位、销售渠道畅通、产品结构优化、顾客服务优质等序列环节、广告、促销、公益性活动等系列策略,可以向客户提供专业优质的服务,而且还可以提高公司的知名,传播公司的美誉度,长期来看,这样塑造了公司自身的企业形象、取得了公众的支持。为了取得企业的核心竞争力,在激烈的市场竞争树立企业自身的品牌优势都是企业竞争力的关键所在。

2.1.2保险营销的特点

(1)保险的推销特点

为了让客户购买保险产品,保险销售人员需要利用各种方法,向客户讲解、推荐保险产品。在推销的过程中,保险人员可能存在对客户的需求掌握不清,无法针对个性客户推广产品等问题。

(2)保险营销的主动性

保险是一种无形的商品,消费者只能从保险条款中看到保险产品的内容。消费者签订了条款,就是与保险公司建立了合同,在一定时间内,保险公司为消费者提供了一种承诺和服务。对于消费者来说,这种承诺和服务只有在风险发生时才能感受到,是不能立即见效也不能立即看出效果的。

由于保险产品具有条款项目多、保障服务无法立即见效,消费者对保险产品主动购买欲望低等特点。保险产品的营销需要保险业务人员更加发挥主动性,主动的向消费者营销保险产品。

2.2保险营销的理论基础

2.2.1STP营销理论

市场细分即市场细分、目标市场选择、市场地位,是美国营销学家温德尔史密斯最早提出的,后来,美国营销学家菲利浦科特勒进一步发展和完善理论并最终形成了成熟的STP理论。它是战略营销的核心内容。

在市场上,消费者的需求多种多样,且无时无刻都在变化,企业想要满足消费者的这种需求,单靠一家或几家企业是不可能实现的。所以企业需要将自身定位于满足消费者某种或几种需求的市场上,即市场细分。

在细分市场上的企业,就需要了解客户的喜欢、个性需求,依据自身的实力和发展规划,将自身的产品特定消费者的需求相匹配。通过系列市场营销活动,满足消费者的需求。

2.2.24PS营销理论

4P理论是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素),杰罗姆麦卡锡于年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为类:产品、价格、渠道、促销,即著名的4PS。1967年,菲利普科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以为核心的营销组合方法。

在企业的竞争中,企业不仅要关注自身的产品、服务、渠道、促销模式,更要在产品销售给顾客后,怎样对企业自身的顾客进行营销管理,如何运用企业内部的顾客资源,深度开发,提高自身的盈利点。这需要企业做好以下工作:首先,企业需要留住顾客。在自由市场,顾客对产品、对企业的选择更加广泛,如何提升顾客对企业的忠诚度是企业面临的重要问题。企业在维持现有顾客与开发新客户相比,维持现有顾客,会获得持续的收益,同时也会降低企业的营销成本。其次,企业如何对现有的顾客进行关联销售,如何让企业内部的顾客接受企业的其他产品,也是企业面临的一个问题。向自有顾客进行二次营销,顾客会更容易接受产品,同时营销付出的成本也更低。这样,企业节省了广告费用、营销费用,同时也节省了企业的人力成本,只要对企业员工进行有效的培训,就可以一人营销多种组合产品。再次,企业最好的广告不是通过电视、也不是通过网络,而是通过消费者之间的宣传,所以消费者对企业的口碑尤为重要。企业在原有顾客群中,如何提高自身的品牌,提升产品的口碑,是企业努力的方向。未来企业想要取到长远的发展,要更加关注自身的顾客群体,要从自有的顾客中获取跟多的盈利,使企业经营利润达到最大化。

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3PA财产保险四川分公司营销现状分析...........10

3.1PA财产保险四川分公司的基本情况.........10

4PA产险四川分公司营销环境分析.........16

4.1宏观环境分析.......16

5PA财险四川分公司营销组合策略研究.............30

5PA财险四川分公司营销组合策略研究

5.1产品策略

为了以“产品为导向”,实施差异化产品策略,根据不同的市场、不同的客户,对各产品、各险种进行创新。

5.1.1大力开展信用保证保险,创新性推出个人责任保险产品

中国PA集团旗下PA产险率先在国内推出个人责任保险产品。该系列产品是国内业界的首款个人责任保险产品。一直以来,由于缺乏相应保险产品,甚少有人能为此类风险寻求全面的保障。而随着人们生活范围的扩大以及社会维权、索赔意识的不断提高,个人面临的行为责任风险也越来越大。产险推出的个人责任保险产品填补了此项市场空白。

5.1.2现有产品进行整合策略

通过对不同险种进行产品组合,能够实现有效的交叉营销,增强产险的市场竞争力。PA产险四川分公司的现有产品进行营销组合,可有以下方案:财产险产品的组合。家财险、企业财产险、货运险、责任险、信用保证险之间的产品组合;意外健康险与责任险之间的组合;车险与意外健康险的深度整合;车险、意外健康下、财产险的整合。此类产品之间的整合,不仅提升了PA产险的市场竞争力,更能满足消费者的个性需求,提高产品口碑。

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6PA财险四川分公司3R营销策略

6.1客户维持

客户维持对企业经营是至关重要的,对原有客户群进行维持,可以节省开拓新客户的费用。公司为了长久的盈利,必须创建有利可图的、长期稳定的客户关系维持体系。为了实现这一目标,公司首先需制定出可用于强化客户关系即公司与客户关系间的维护体系,PA产险四川分公司针对原有顾客群体,应采取多种措施,迸行客户维持:

6.1.1注重产品交叉营销

PA产险四川分公司在自有网站平台上进行保险产品的销售的同时应注重产品的交叉营销,努力开发这部分客户的多种需求,在网络平台上,可以让客户自由的对多种产品进行组合。客户有多种产品选择PA产险,无形之中,增加了客户的转化成本。客户在购买其他公司产品或是想要转换公司时,需要对其的转换成本做综合考虑。PA利用多种交叉营销,也会获得更高的收益。

当消费者输入“保险、财产险”等关键字时,平安网站会显示在首页,有助于引导消费者选择我们的产品,同时帮助他们通过我们的网络渠道购买广品。

参考文献（略）