教育培训机构客户网络特征研究

发布时间：2016-04-28 12:25

第一章绪论

第一节论文选理的背景
进入二十一世纪,在经济全球化引导之下,服务国际化步伐随之加快。教育行业作为服务业的重要组成部分,发展前景日益广阔。近年来,随着国家"科教兴国”、"人才强国”政策的提出,人们对教育的重视程度也越来越高,为了满足人们对相关知识和技能的需求,民办教育培训机构迅速瞄准并打入这一市场,持续的竞争者加入使得该行业很快进入规模化的扩张时期。教育培训行业具有低投入性和高收益性的特点,行业内的竞争逐渐加剧是其主要动态特征。主要表现出以下两点,第一,整体市场需求旺盛,并呈现出长期增长趋势,导致市场竞争加剧。有市场就会有投资,事实上,教育已经成为我们经济新的增长点,也是近年来投资的火热行业。正如许多专业人士分析,中国教育市场机遇与挑战并存,存在一定程度的复杂性。市场前景广阔带来了许多商机,扩散规模化发展也是未来趋势,但是,由于高回报的投资也将带来众多的竞争者,行业内部竞争加剧,尤其是以优质的产品与服务迅速占据高市场份额、随之迅速扩张企业规模这一现象将更加剧烈。第二,众多组织或企ik进入同行业,市场化加剧,客户对培训企业的公信度更多持观望态度。随着信息时代不断演进,新的宣传与沟通模式为企业发展与信息传递等运作方式带来许多便利。在无差异性的、众多竞争优势类似的企业面前,潜在客户难以快速做出抉择。因此,不断创新营销模式,建立畅通的信息传递与沟通模式,能够增强企业竞争能力,变产品竞争为客户资源竞争。基于以上两点所述的背景之下,教育机构能否寻求到合适的营销策略,争夺足量的客户资源成了制约其发展速度的关键因素。
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第二节研究目的与意义
近年来,由于国家对人才的重视,并为此出台了相关的开明政策,使得很多教育机构趁此契机发展起来。与此同时,随着社会的进步,经济与文化的发展,人们自身的需求层次也从生理和安全需求上升到自我实现的需求。正因此类需求的存在,教育培训行业前景广阔。在良好的环境支持下,很多教育机构纷纷涌入市场争抢这一块丰厚的“大饼”,随着竞争的加剧,各培训机构不得不开始寻求适合的营销策略。营销理念的创新型持续转变,影响方式的创新型持续改进,将有助于该类企业在行业市场中立足。对于大多数民办教育培训机构来说,一方面具有教育的属性,另一方面又具有商业属性,面对激烈的市场竞争,更多的是表现出鲜明的商业属性。这些教育培训机构所提供的教育培训服务的供求状况受市场调节,但它们的出现缓解了教育市场多样化、个性化需求的压力。基于市场调节的影响,教育培训机构的培训服务价格随市场供求关系的变化波动,其服务的形式和内容也直接反映了市场需求。作为对学历教育的补充,这种教育形式虽市场化明显,但它既能促使终身教育体系的发展和完善,又能创造出比正规学历教育更为丰富的教学内容和形式,教育培训行业未来依旧会是一个朝阳产业。
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第二章文献综述及理论基础

第一节复杂网络理论的发展
上世纪六十年代,数学图论为复杂网络的提出奠定了理论基础,国外学者利用数学知识,运用系统性思维,建立了复杂理论,最具影响力并得到后人广泛认可的是Erd6s和Re'nyi建立的“随机图理论”。上世纪末,美国《自然》杂志上发表了一篇“小世界网络的集体动力学”为主题的学术文章,文中Watts和其导师Strogatz通过试验研究,模拟了一个小世界网络模型,标志着社会关系网络特性的研究已经开始得到业界学者关注,该研究的主要成果是发现社会关系网络具有“较短的平均路径长度和较高的聚类系数”;几乎在同一时间内,美国学者Baraba'si与Alber提出了“随机网络中标度的涌现”,其相关学术研究刊登在《科学》杂志上,引领了对复杂社会网络研究新探索的热潮。总结来看,在复杂网络理论发展的第一阶段,主要是理论的提出,与特征机理的研究,“小世界”与“无标度”的特征或性质,及其产生机理模型的构建,是标志性学术成果,开启了复杂网络研究的大门,并不断发展新的探索。
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第二节社会网络
社会网络的理论发展起源于西方学者对社会结构的研究,主要研究社会中个体的互动关系,以及互动中所产生的结构,后续学者又对不同结构的功能进行了考察。上世纪三十年代,也是在对社会结构的探索中,英国学者首次提出社会网络的概念。波兰学者也是在上世纪五十年代将网络概念引入社会研究之中。社会结构包括社会、经济、制度、人与人之间的联系、文化意识等,还包括他们之间的相互作用。从此描述来看,社会结构就是一个巨大的社会网络系统,客户网络作为典型的人与人联系的网络,理所当然属于社会网络范畴。直到20世纪80年代,社会网络理论分析才成为社会科学领域中一门显学,并且有了自己的专业组织、年会、杂志和相关的分析软件。进入90年代,社会网络研究逐渐福射到其他学科,呈现出多学科的交融性。近年来,中国学者的研究主要集中为对西方学者相关研究成果的评价分析,并试图在国内实践中经过裁剪加以应用,这给复杂网络理论在社会网络中的应用研究提供了新的思路。从研究的领域来看,出现了两个方向,一是以计量学为支撑的对社会系统中各种角色或因素的定量化研究,这也是传统的网络系统研究,通过理论与大量时间数据为出发点,将其处理成一系列有用的、并呈现一定规律变化的数据信息,以测定具体数据说明网络的特性。随着互联网网络系统的应用,客户行为及信息传递的复杂网络研究已成为当前研究的重要领域。二是社会化网络系统研究。此研究是在社会网络中观察个人或组织行为,探索个人或组织行为如何受到社会群体的影响。因个人或群体而产生的影响进一步增强了社会结构的复杂性,使得该领域也成为了社会网络研究的另一分支。
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第三章巨人学校复杂客户网络模型分析.......16
第一节巨人学校发展概况.......16
第二节巨人学校客户网络模型建构.......17
第三节客户网络特征分析.......24
第四节巨人学校客户网络现实特征描述.......28
第四章巨人学校客户网络传播效应统计分析.......30
第一节统计方法.......30
第二节结果与分析.......31
第三节结论与建议.......35
第五章结论与建议.......37
第一节主要结论.......37
第二节研究建议.......37

第四章巨人学校客户网络传播效应统计分析

在客户复杂网络中,企业与客户之间、客户与客户之间呈现出各种连接关系,为分析网络中不同连接对于企业的意义,将网络中的连接简化为两类:通过企业宣传了解企业然后来咨询以及通过客户介绍来咨询类客户,可以建立统计模型分析这两类客户最终是否与企业签订培训合同,判定企业宣传和客户介绍这两类不同的信息途径对于客户是否签订合同的效应。

第一节统计方法

论文采用Logistic回归分析方法。Logistic回归是回归分析的一种,研究的是定性变量之间的因果关系。研究的因变量特定取值为1和0 (虚拟因变量),这一特殊的类别属性决定论文选用Binary Logistic回归模型进行分析,主要考察教育培训机构中信息传播方式对客户签署合同意愿的影响。

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结论

根据以上的研究,论文可以得到以下结论:本篇论文引入网络科学原理,对教育培训行业中的客户群体建立复杂客户网络模型,对其客户关系网络中节点的度及度分布、平均路径长度、聚集系数等进行计算,深入分析了复杂客户网络的内涵和特征,总结了企业与客户、客户与客户之间信息传播的路径以及企业与客户、客户与客户之间的相关关系和相互影响。加强企业的客户管理水平、创新客户管理方法是企业生存和发展的前提,科学的客户管理体系对促进企业建设有着重要的现实意义,将复杂网络理论在客户管理体系中应用是一种实践,也是一种方法上的理论创新。根据复杂客户网络的内涵及特性,论文论证了客户网络属于复杂网络,然后对客户网络的拓扑性质(如度分布、聚类系数、平均路径长度)等进行了分析,从而对昆明巨人培训学校的复杂客户网络进行更深入的研究。研究表明,巨人学校客户网络绝大部分节点的度值很低,使得网络的平均节点度相对较低。从点度的分布又可看出:巨人学校客户网络中存在着少数度很高的节点。巨人学校复杂客户网络的网络直径比较小,在网络中节点之间的平均路径长度相对较短,说明巨人学校的复杂客户网络节点间即客户之间的关系是十分紧密的。
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参考文献(略)

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本文编号：37737