洱源农信社小额信贷营销策略研究
第一章 绪论
第一节 研究意义
一、理论意义
本文章主要选择洱源这个经济发展不均衡的地区,针对当地农村信贷体系做深入研究,从农村小额信贷的营销策略出发,试图从新的视角提出更适合洱源农信社未来贷款营销的发展策略,运用营销策略理论在农村贷款业务中的应用研究,可以丰富我们对营销策略理论的认识,完善洱源农信社小额信贷业务的发展具有一定的理论意义。
二、实践意义
全省农信社始终坚持“立足‘三农’,服务城乡,支持中小微企业,促进地方经济社会健康发展”的市场定位,准确把握宏观调控政策,紧扣省委、省政府发展经济和“三农”发展的决策部署,不断调整信贷结构和投向,加大对“三农”、实体经济、民生工程和就业促就业的信贷投入,确保了我省抗旱应急水源工程建设、农业产业化龙头企业、移民安置、城镇化、产业扶持和省级重点工程及项目的信贷资金需求,为我省经济社会发展注入了强大动力。长期以来,洱源农信社在省联社的正确领导下秉承“诚信服务、合作共赢”的服务理念,立足城乡,服务“三农和中小微企业”,充分发挥了农村金融主力军作用,为云南经济社会的发展做出了积极贡献。本文主要针对洱源农信社内部环境及外部环境的影响进行分析和研究,采用 SWOT 分析方法,寻找成为洱源农信社核心竞争力的贷款营销策略。
农村信用社的盈利主要来源于存贷利差,在有效控制风险的情况下,制定和实施符合农村信用社自身实际和营销环境的贷款营销策略,有利于提高农村信用社的盈利水平,降低不良贷款比例,同时增加农民收,提高农民的生活水平和质量,促进社会经济的发展。
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第二节 国内外研究综述
一、国外相关研究
在国外,对于小额信贷所指代的扶贫特性以及所针对目标群体,大致有以下两个观点。其一就是 Muhammad·Yuns 教授,被视为现代小额信贷方式的创始人。曾在其著作中把农村银行作为范例进行过仔细的研究,总结出了理想中的小额信贷模式,并指出小额信贷的主要任务就是为最贫困的群体尤其是妇女提供高效的金融服务,才能有效的打破他们贫困问题中一直存在恶性循环的问题。其二就是制度主义学(印尼人民银行以及玻利维亚阳光银行是主要构成部分)主张小额信贷中服务的对象应该是整个社会的低收入群体,在服务目标的贫困程度以及收入水平上并不该做出严格的限制。
提及小额信贷的财务独立以及可持续性问题,美国著名的小额信贷专家Morduch·J(2000 年)在他的著作中重点阐述过相关方法并对小额信贷经济体制对社会效应做出的贡献予以了积极评价,其中书中所提到的可持续性比率计算公式至今都被提供小额信贷的机构使用。但是对于小额信贷机构的可持续性在扶贫计划实施中的地位,素来都有不同的说法。在 Christen,Rhyne(1994)以及Vogel 等(1994)人的研究报告中,就将小额信贷的可持续性定义为不需要政府、国际机构以及慈善组织不提供优惠的综合形势下能独立存在并取得相应发展的情况。在他们看来,保证小额信贷体系的可持续性以及为更多穷人提供服务是小额信贷在不断发展的过程中必须坚持的两大基本原则。以及(Ohio 学派代表人)就小额信贷中最为敏感的利率问题提出了他们的看法,他们认为导致扶贫贷款存在众多缺陷的原因是利息补贴的问题尚未得到更好完善,其中还贷率低、贷款并未用在真正穷人身上以及信贷资金的非法挪用等等都是出现这些缺陷的根本原因,而要想解决这些问题就要实行利率市场化。外国专家亚容提出了小额信贷必须突出延展性和可持续性两个重要特征。而皮尔斯和卡梅尔的小额信贷理论研究偏重于权衡金融组织的绩效考评。
二、贷款营销综述
国外对于商业银行的贷款营销策略的研究是基于市场营销的基础上结合商业银行的信贷特点来阐述的,所以我国商业银行的贷款策略研究的理论是建立在国外的营销理论和商业银行信贷理论基础上的。国内外学者关于信贷营销的相关研究成果为本文的研究创造了丰厚的理论背景。
美国营销学大师菲利普.科特勒(2009)指出营销的任务是辨别和满足任何个人、群体的需要和愿望。营销就是创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程,,由市场调查、产品开发、信息沟通、分销定价和售后服务等环节构成,而贯穿于基本营销活动的是一种以顾客的基本需要和欲望为导向的经营哲学,它要求企业必须以客户中心,以满足顾客的欲望和需要为自己的责任,以整体营销为手段来获得顾客对自己产品的认同,接纳和消费,以优质的服务获得顾客的满意和赞誉,从而实现长远的利益。
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第二章 农村小额信贷概述
第一节 概念界定
一、小额信贷
小额信贷(Microfinance)也称小额信用贷款,是一种以城乡低收入阶层为服务对象的小规模的金融服务方式。旨在通过向低收入群体和微型企业提供的额度较小的持续性信贷服务,帮助目标群体获得自我就业和自我发展的机会,促进其走向自我生存和发展。其核心原理是发挥金融的激励约束机制,改变传统的财政转移支付方式。它既是一种金融服务的创新,又是一种扶贫的重要方式。普遍来说,具备如下特点:从性质上来看,以个人或家庭为核心的经营类贷款;从服务对象上,面向广大工商个体户、小作坊、小业主、中小微型企业主;从贷款金额上,一般为 10 万元以下,1000 元以上;从抵押担保上,债务人无需提供抵押品或第三方担保,仅凭自己的信誉就能取得贷款,并以借款人信用程度作为还款保证的。由于这种贷款方式风险较大,一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察,以降低风险。
二、农村信用社
农村信用社(Rural credit cooperatives,农信社)指经中国人民银行批准成立、由社会成员掌握股权、民主管控,主要为社会成员提供金融项目的农村合作金融部门。农村信用社是独立的企业法人,以其所有资产对农村信用社债务负责,依照国家法律法规享有民事权利。其资产、合法利益和进行的经营活动受国家法律保护。其主要目的是合理化使用农村闲散资金,为国家的三农政策服务。
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第二节 相关理论
一、信贷配给理论
信贷配给理论(Credit rationing)的定义分为宏观角度和微观角度。就宏观而言,它是指在一定的利率条件下,信贷市场上的贷款需要大于供给。就微观而言,是指即使当某些借款人愿意支付合同中的所有价格条款和非价格条款时,其贷款需求仍然得不到满足。它包含两个内容:(1)在所有的申请贷款人群之中,一部分人的贷款申请被接受,而另一部分人即便愿意支付高利率也无法得到贷款;(2)贷款人的贷款申请不能被全部满足(例如,一百万的贷款申请只能贷到一半)。
小额信贷机构的目标客户一般都是难以满足银行抵押担保条件而且缺乏信用记录,很难获得银行贷款的群体。为既保障这些群体的贷款需求,又保持自身的可持续发展,小额信贷机构在信贷方法上进行了一系列的创新,包括综合运用发放环节的团体贷款、监测环节的成员间相互监督、回收环节的伦理道德约束和激励还贷方法等方式,较好的处理贷款中信息不对称造成的逆向选择和道德风险问题并降低交易成本。
金融机构如银行,在与借款人的博弈过程中,由于不能及时准确的了解借款人的信用状况,是处于信息劣势地位的委托人;然而,借款人知道自己的还款意愿和还款能力,是处于信息优势地位的代理人。根据信息不对称理论,在没有必要的信息约束与制度约束下,代理人(借款人)有可能隐瞒对自己不利的信息,或者采取一些有利于自己而损害委托人(金融机构)利益的行为。为了保证收回所发放的小额贷款,委托人(金融机构)不得不投入大量的人力物力以获得代理人(借款人)的真实还款意愿以及监督贷款的使用,从而使收集信息的成本和监督成本过大,导致委托人(金融机构)无利可图,不愿发放小额贷款。在小额信贷中,采用联保贷款,通过联保机制,在一定程度上解决信息不对称问题。
整合营销是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式,因而,十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益,也为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。与此同时,整合营销依赖于现代科技术、现代化的管理手段,现代化可为企业实施整合营销提供效益保障。
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第三章 洱源农信社小额信贷营销现状与问题分析...............21
第一节 农村信用社小额信贷发展情况.............21
一、农村信用社开展小额信贷的背景……..............21
二、农村信用社小额信贷的发展……..........22
第四章 洱源农信社小额信贷的营销环境分析与营销战略..............35
第一节 洱源农信社小额信贷情况简介..................35
第二节 洱源农信社小额信贷 SWOT 分析..................36
第五章 洱源农信社小额信贷营销策略......................41
第一节 农村小额信贷策略设计原则.....................41
第五章 洱源农信社小额信贷营销策略
第一节 农村小额信贷策略设计原则
根据 4C 和整合营销理论,在洱源农信社小额信贷策略设计方式上,应该主张将小额信贷需求者作为自己的顾客,强调以满足顾客需求为目标,努力降低顾客的购买成本,充分考虑顾客消费的便利性,并与顾客进行有效的沟通,解决小额信贷“有效需求不足”的问题,从而赢得顾客,最终赢得市场。
一、满足顾客的期望和需求
洱源农信社各网点小额信贷要直接面向资金需求者,真正考虑他们的需要和愿望,建立以农户为中心的观念,将“以资金需求者为中心”作为一条主线,贯穿于营销活动的整个过程。从他们的潜在需求出发,为其设计产品,提供优质的服务。
二、减少顾客愿意支付的成本
通常顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客的总成本。所以,顾客总成本包括货币成本、时间成本,精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足。因此,洱源小额信贷机构应该考虑到农户为满足需求而愿意支付的“总成本”。努力降低总成本,如在机构网点的选择上如何尽可能的方便农村微小企业或农户;在贷款申请至发放过程中,如何将手续进行简化,节约时间和成本,以解其“燃眉之急”等等。
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第六章 结论与政策建议
第一节 研究结论
通过本文的研究,得出如下基本结论:我国农村信用社的小额信贷业务相比国外发展还有一定差距,随着农村金融体系改革的深入推进,农村信用社在农村金融市场中发挥着越来越大的作用,但如何保持市场优势,充分发挥自身潜力,并寻求可持续发展,这仍然是在长期实践过程中所需要探索的。小额信贷产品营销问题,不仅是外部市场的变化发展,也决定了市场营销的发展。在不断的创新改革中,产品营销要紧跟时代步伐,综合分析外部环境和自身结构的特点,不断运用新的营销观点,营销手段和政策制度,全面提升自我的竞争实力。针对市场和消费者需求,要及时改进和更新营销产品,满足消费者需求。
第二节 政策建议
以本文案例为例,陈述全国农村信用社发展农村小额信贷,还需要哪些政策方面的保障。把问题中无法通过营销策略解决的那些问题的对策放到这里。
(一)提升小额信贷的持续发展能力,降低成本,提升效益,转变小额信贷的模式,为农户提供优质服务的同时,提高农信社的盈利能力。
(二)消除农户和信用社间的信息不对称,使农户消除顾虑,尽量减少农村信用社的资金损失和信誉损失。
(三)坚持把可持续性作为目标,控制贷款风险,尽量降低呆坏账比率。
(四)以金融创新为突破口,以市场为导向,拓宽农村信用社的营销渠道。国际上比较成功的小额信贷,他们的金融服务与金融产品设计上都是需求导向型的,在产品开发上以客户的需求与偏好为中心。贷款者取得一种金融产品首先考虑的不是贷款利率的高低,而是考虑这笔金融产品是否真正的适合自己,然后才会考虑这笔金融产品给自己带来的收益与付出的成本是否能给自己带来利益。小额信贷产品是面向贫困以及低收入人群的,因此,了解贫困以及低收入人群的金融需求特性,设计适合他们需求的金融产品对于提高金融资源的使用效率和改善贫困以及低收入人群的生活处境具有重要意义。
参考文献(略)
本文编号:40109
本文链接:https://www.wllwen.com/wenshubaike/lwfw/40109.html