T蓄电池公司流通市场营销策略研究

第一章绪论

1.1问题的提出

T蓄电池公司是一家专门生产和销售汽车启动用蓄电池的企化,建厂于上世纪60年代,有着悠久的企业文化。T公司目前配套着一家国内著名的汽车厂,该厂汽车年产销量超过100万台;同时也有配套其它的一些汽车厂,如东风、北汽、福特等。2012年T公司投资2亿元建成了现代化新工厂,为扩大产销量,提高公司效益提供了巨大的发展空间。

汽车蓄电池流通市场是指汽车售出后,消费者在汽车使用过程中,需要更换蓄电池所形成的一个需求市场。流通市场经其进入门槛低,市场需求量巨大以及可操作性强而成为众多蓄电池厂家争夺的焦点,竞争非常激烈。

如何结合T蓄电池公司自身的特点,充分利用技术和设备优势,调整战略思路,研究出灵活、强劲的营销策略,以进一步扩大产销量,提高公司效益,正是本文所要研究的课题。

......................

1.2选题的背景与意义

T蓄电池有限责任公司前身为原机械工业部定点生产蓄电池的24家专业厂家之一,现为中国电器工业协会铅酸蓄电池行业理事单位,是华南地区的大型蓄电池生产企业之一。2004年,T公司由F集团收购,从国营企业转制成为民营企业。2008年,公司投资2亿元兴建占地238亩的现代化蓄电池新工厂。新工厂拥有从美国、奥地利、日本和韩国引进的具备国际先进水平的生产线,同时通过ISO/TS16949质量营理体系认证,能按圧C、DIN、SAE、GB等不同标准研发和生产不同规格型号的蓄电池。目前,公司主要生产汽车启动用蓄电池,产品具有容量足、低温肩动性能良好、使用寿命长等特点。公司长期配套通用、东风、北汽、福特等国内著名汽车品牌,在售后替换市场也有一定的占有率,销售网络主要集中在华东和华南地区。

2013年,全国蓄电池流通市场销量约为5化多只。其中T公司产销量为27万只,市场占有率不到1%。因此,研究和改善营销策略,以提高流通市场占有率,对T公司有着重要意义。

.....................

第二章T公司流通市场发展历程与现状

正所谓"前事不忘,后事之师",回顾T公司在流通市场的发展历程,有助于我们更好地把握T公司的在市场上的风格;而研究T公司的现状,就要更深入地了解T公司,才能更好地为其制定合适的新营销策略。

2.1T公司流通市场发展历程概述

2.1.1流通市场发展前时期

1、流通市场的萌芽

T公司是从2010年开始策划进军蓄电池流通市场的。在此之前,T公司还一直停留在产定销"的古老理念中,公司产能主要是满足主机厂的供货需求,基本上很少产品能供应到流通市场。2002年,主机厂的销量节节攀升,T公司为满足日益増长的供货需求,大量补充人员,并将装配线増加到两条(装配是蓄电池生产中最重要的工序,直接决定产品产量和质量),由此便多出一部分的产能。于是,T公司将这部分多出的产能用来生产供应流通市场的产品。2002年-2009年T公司配套市场和流通市场的产销量情况如表2-1所示;

2、进军流通市场

至2010年底,主机厂车辆产销量达到100万辆,T公司产销量也达到了将近2化元的水平,原有的两条装配生产线经过不断的磨合理改良,班次也増加到2.5班/条,产量提升到2002年的一倍多。T公司新一代领导人高瞻远瞩,经过分析、观察和讨论,他们发现了公司发展的重要契机,决定増加投入,进军蓄电池流通市场,理由如下;

1)一般来说,较大的蓄电池企业都是政配套为主,流通市场也占有相当份额。T公公司目前已达到2化元产销量,站在大企业的,流通市场销量明显偏低,这会影响到公司的资产收益率偏低。因此,公司要发展,提高流通市场的销量就势在必行。

.................

2.2销售人员与经销商现状

2.2.1销售人员现状

首先我们从人力资源角度分析一下T公司目前的流通市场营销团队(本文中人名均为化名,下同),表2-2显示了T公司营销团队的组成情况;

图2-2显示了T公司营销团队在年龄、学历和工作年限方面的构成比重:

综合看来,T公司这支销售军是一支十分年轻,综舍文化水平较高,总体工作经验有点欠缺的队伍。开拓市场战斗力较强,潜力较大,有冲劲但不够稳定。

...................

第三章T公司流通市场营销环境分析...........18

3.1宏观环境分析..........18

3.1.1政治环境分析...........18

1.2经济环境分析...........18

1.3社会环境分析............19

第四章T公司流通市场的SWOT分析........23

4.1T公司的优势...........23

4.1.1企业历史优势.............23

4.1.2生产与成本优势...........23

4.1.3市场优势...........25

第五章T公司流通市场的STP分析...........34

5.1汽车启动用蓄电池流通市场细分..............34

5.2选择目标市场...........35

5.3T公司市场定位与推广策略.............37

第屯章T公司流通市场的营销组合策略

经过前面一整套的分析,我们对T公司及其现行营销策略的了解己经比较透彻了。在这一章,我们可以根据前面分析的情况和要点,整合出新的、具有强劲冲击力的营销策略组合,为T公司再次快速发展提供动力。

7.1产品策略

产品策略的内容一般包括产品的质量、功能、款式、品牌、包装等等。其中,本文前面不只一次地提到,产品质量对蓄电池销售的巨大影响。

1、蓄电池产品的质量直接关乎其营销竞争的成败。在蓄电池行业中,做营销策略就不得不关注产晶质量,为提升产品质量这重要的一环提出要求和建议。

1)、建议T公司采购连乳机,使用整套连铸连乳技术生产免维护蓄电池的板栅,而不是仅使用连铸技术。通过连铸连化生产出来的板栅,结构紧密,耐腐性强,能很好避免因断格等引起短路的产品质量问题,将大大提高蓄电池的整体质量。

2)、全面使用AGM(玻纤复合)隔板生产蓄电池。因为是采用片装隔离的工艺,AGM隔板很好解决了隔板穿孔导致电池短路的问题。而且AGM隔板有极高的孔率,提高了蓄电池的导电性能;AGM隔板还有很强的润湿化这又很好地解决了干液导致极板硬化失效的问题;AGM隔板的高润湿性使其不存在变硬变脆的问题,这又避免了隔板裂开导致的短路;AGM隔板的强吸附性,还可以解决干荷蓄电池铅紛、活性物质脱落,加液浑浊的问题。

..................

第八章研究结论

8.1结论

T公司在转型发展的道路上,受到市场激烈竞争的挑战,和国有体制遗留问题的束缚,在市场营销的战争中缺乏敏锐的嗅觉,没有一套很好激励机制,逆水行舟,不进则退。T公司的营销形势己迫在眉睫了。

本论文W针对T公司自身的特点,研究了T公司的历史和企业文化,对其进行PEST宏观环境分析,建立SWOT模型分析,及STP分析,从营销的各方面去发现问题,改进策略,为T公司制定了一套比较先进的、富有冲击力的市场营销策略:

一、核也战略

1、全力扩大产能,提升产销量,继续发扬专注、专业的企业文化精神和严谨、精制的企业优良传统,使T公司的产品继续得到消费者的拥护,在蓄电池市场上立于不败之地。

2、充分利用行业发展的契机,发挥T公司的品牌优势,加大宣传投入,重点攻击空白市场,保持目前利滴率不变,制定与市场相符的、高増长的产销量目标,并使之完成。

3、改善营销系统的各项策略,如做出准确的定价和适时适销的促销政策,使经销商和消费者都更乐于销售和消费我们的产品,同时要注意把费用压到最低。

4、让产品满足和符合市场的需求;让公司的产能完全满足客户的订单。

参考文献（略）