基于物联网的手机体验数据服务平台项目商业计划书

第一章  绪论

1.1  选题背景及研究意义

1.1.1  选题背景

如今，随着市场竞争的日益激烈和人们生活水平、消费意识的不断提升和变化，企业传统的以营销人员解说和推荐介绍为主的营销模式已逐渐被淘汰，并为消费者可亲身体验和感受的体验式营销模式所代替。

作为集通讯、休闲、社交、娱乐等功能于一身的，对人们生活影响愈来愈重要的智能手机行业，体验式营销模式更是被广泛采用。消费者通过积极参入手机的体验，可深入了解手机的功能与性能，感受其带来的心理愉悦和满足感，进而通过对各品牌手机完整产品（包括产品核心层，外围层及外延层）的综合比较，以作出下一步是否购买或持续购买的决定和行动。而作为手机的经营商家，通过体验式营销，除达到以上满足消费者体验需求，吸引消费者购买，还可以通过与消费者在产品与服务上的互动，培养消费者对该品牌认知、情感及忠诚度。

而实施体验式营销，则意味着价格相对不菲的手机是处于一种完全开放式的状态，为防止这一过程某些不必要的产品盗失事件的发生，实施体验营销的手机经营商通常会引入一种叫手机防盗报警器的产品（一般为各手机品牌商免费配置給其各渠道经销商及门店），一旦手机从防盗报警器脱离就会鸣响报警，如此以来，可最大程度地确保在满足消费者体验要求的同时，也保证了手机的安全性。

随着智能手机近 6-7 年的飞速发展，手机防盗器也同步得到了迅猛的发展，目前手机防盗器已在智能手机防盗这一块的市场渗透方面几近达到饱和。市场的剩余机会逐渐只限于为数不多且不能持续的新增门店或因老化等原因而换机等带来的机会。而在另外一方面由于手机防盗器的技术含量相对不高，行业门槛低，竞争者大量涌入，导致行业内竞争相当激烈，产品同质化很严重，竞争焦点集中在产品基本功能本身，行业没有出现一些价值亮点和创新点，行业利润大大压缩，普遍利润点已低至几个百分点。

........................

1.2  国内外研究现状

1.2.1  体验营销研究现状

早在上个世纪 70 年代，体验产业的概念就已经在学术界中出现。有一个叫艾尔文的美国作家，他在一本书《未来的冲击》曾写到，在未来，人们很可能会花费大笔的金钱去购买一种美妙的体验，那即是后来人所周知的体验产业。  事实上，有关产品与体验之间关系的理解，早在上世纪 40 年代初，Norris 就已提到，产品的作用不是决定于产品可以给人带来什么样的使用功能，而决定于产品可给人们带来什么样的心理体验感受。而 Elizabeth 则在上世纪末期重申，人们在享用产品过程中，更关注的是产品给他们带来精神上的某种满足。

虽然人们接触体验经济概念已有很长时间，但人们真正开始认识和关注体验经济则是在世纪之交。在艾尔文的观点基础之上，1998 年，Pine 和 Gilmore 系统和专业地界定了体验经济的概念，并将体验经济誉为是继农业、工业和服务经济之后的第四代经济。此后的 Schmitt  基于大家的讨论，从消费者的感觉、思维、情感、行为和相互关系等多个层面对体验营销重新进行诠释和界定。不同人站的角度不一样其对体验营销的理解也不相同。郭国庆认为体验营销是一种营销模式，企业通过借用产品这个载体，使其承载顾客的情感需求和行为习性，再施以一定的诱导，使顾客购买此产品，从而满足其这种情感需求，而企业也得以实现自身的经营目标。随着学界对体验营销的深入研究，人们对体验营销的理解也越来越深刻。

在早期对体验营销的应用研究中，人们往往把体验营销看成是电子商务业务中的一部分，研究的对象仅限于人们在电子购物过程中的心理体验。从这种角度理解，体验营销只是电子商务所运用的一个工具，用来改善电子购物过程中出现的种种负面因素，是一种“不积极”的应用。随后，2008 年，国内施智梁认为体验营销并不能仅仅只作为提升客户满意度指标的一个工具，如果说把顾客在购买产品之前各种尝试体验产品的功效，如，试着品尝、试着操纵，试着使用等等比作体验营销在中国的  1.0版本的应用，那么，将客户体验构建一种主题，更好地融入到营销行为则作为体验营销的 2.0 应用版本。郑锐洪则认为，体验营销其实就是一种商业模式，企业通过营造一种互动体验场景，让顾客在此场景中体验和互动，进而形成一种“歉疚感”或“愉悦感”，从而促使客户购买产品或服务，以实现企业的经营目的。

......................

第二章  项目介绍

2.1 C 公司介绍

C 公司是一家致力于为国内大型客户的市场启动与销售促进提供零售终端整体解决方案的专业公司，其母公司为香港的一家国际控股公司，C 公司于 1995 年在国内正式注册，注册资金为 3000 万。其主要服务的行业为手机，药业和奶粉行业等，  其中手机行业客户有 Nokia，HTC，OPPO，天音，联强，苏宁国美等，奶粉行业客户有美赞臣，惠氏奶粉，亨氏，雀巢等；  药业行业客户则有辉瑞制药，惠氏药业等。C 公司早些年的主要的业务为促销礼赠品策划与供应服务，业绩最好的年份，如 06-07 年，其年业务营业额超过一亿元。

随着体验经济时代的到来，特别是从 2007 年开始随着智能手机在国内出现后，手机开放式体验店在全国蜂拥而起，而作为手机体验过程中的安全保障设备--手机防盗报警器也悄然出现，并伴随着手机体验销售门店的迅速扩张而全面铺开，基本是只要要体验销售，就必须配有手机防盗报警器。C 公司顺应了这一时代的变化，也相应的在其传统促销礼品业务基础上延伸出手机终端门店体验的整体规划、设计与供应业务，其涉及的产品除门店所需的柜台，展示道具之外，一个很重要的部分就是手机体验展示时用的防盗报警器。

C 公司是最早介入手机防盗器行业的公司之一，从 2008 年开始开发手机防盗器，并申请了一系列的技术及应用型专利，但由于 C 公司早期的最主要的手机客户是Nokia，而 Nokia 在智能手机方面决策的失误，也延缓了 C 公司在手机防盗器方面的发展速度。但从 2010 年开始，随着 HTC 进军大陆市场，C 公司与 HTC 开始了在手机防盗器方面展开了全面的合作。从 2011 年开始，C 公司的防盗业务以成倍的的速度增长，到 2013 年底，HTC 在全国与之有关联的超过 3000 家门店的手机防盗器全部为 C公司所提供，提供的手机防盗器套数接近 10000 台。C 公司单一业务手机防盗器年营业额也几乎达到了 1000 万元，其 GP 率（以销售价为计算分母）甚至超过了 70%。

然而，随着手机防盗器市场覆盖率逐渐饱和，而手机防盗器行业作为一个技术门槛较低的行业，不仅在产品本身，而且在商业服务模式上面，行业内竞相模仿与跟风，行业内的差异性越来越小，同质化相当严重。与此同时，出于运营成本的考虑，客户也开始对产品价格与服务多加挑剔和比较，行业平均利润点有急速下降的现象。随着强劲对手如国外的 Invue 公司，杭州的朗鸿公司等对 C 公司已有的市场展开了强劲攻势，从 2013 年底开始，C 公司的手机防盗器业务急剧下滑，2014 年的营业额同比下滑了 80%，防盗业绩量仅为 200 万元出头，基本只来源于对原有产品的售后服务的收入。面对此困境，C 公司意识到必须要寻找一个新的出路。

.....................

2.2  项目介绍

在对市场充分分析、调查及与手机防盗器业务最大客户 HTC（占该项业务所有客户 80%的份额）商讨之后，2014 年 4 月份，C 公司正式提出了基于物联网的手机体验数据服务平台项目的构想，即在原有防盗器产品的防盗功能基础上，增加防盗器的消费者体验感应与信息收集功能、防盗器故障检测功能等，再运用物联网技术将收集起来的体验数据和产品运行状况等信息实时通过移动互联网上传到 C 公司服务应用平台，从而可为手机经营商客户提供价值更高的体验大数据信息收集、分析服务以及预防式的售后服务。2014 年 6 月，C 公司正式成立专项项目组以推进此项目的开展。

该项目组基于原有防盗器业务团队组建而成，项目经理由 C 公司一名具有十五年项目管理经验的高管来承担，项目成员包括市场营销人员、产品技术开发工程师、供应链管理专家等，共组成一个 6 人项目团队。

项目时间计划为 3 年，启动资金由 C 公司自筹提供，之后要求团队须自负盈亏，项目最低要求投资回报率为 30%。

手机防盗器主要由主机和传感线组件组成，一台主机可接连一条或几条传感线，每条传感线连接一台手机，可对手机进行防盗预警保护，如下图所示。主机的核心为一主线路板，主要起着稳压和监控几条闭合电路开合状态作用；而传感线则为连接主机与受保护手机的电信号导线，其与手机相连一般有以下两种方式：?与手机充电端口直接相连；?通过传感线上的触点开关与手机背部或正面相连。一旦任何一个相连处断开，即意味着之前一闭合电路断开，则主线路板即会监测到，从而启动鸣警程序而发出警报声。

手机防盗模块的核心功能与原有手机防盗器的功能一致，其基本原理仍是通过监测防盗器本身的电路回路的开闭状态即监控手机防盗器与手机相连的触点（如充电端口、手机背后的触点）是否松开来决定是否鸣警。如果触点脱离，，防盗器即会鸣警。除此之外，本模块最大的一个改进是，增加了对产品自身故障的识别与编码的功能，即当防盗器出现某一故障时，模块会进行识别并编制相应代码，并通过主机 GSM 模块的信息发送功能即时传送到软件应用平台以告知售后服务团队。这一功能的添置是为了应对当前客户投诉发生后才开始忙于补救和处理的窘境。

.......................

第三章  项目投资环境分析 ..........................20

3.1  外部环境分析 ..................20

3.1.1  一般外部环境分析 ......................20

3.1.2  市场行业环境分析 .......................24

第四章  目标市场分析及定位 .....................31

4.1  市场细分与各子市场价值分析 ......................31

4.2  目标市场界定 ..........................33

第五章  平台竞争态势分析与市场营销策略 ..................36 

5.1  体验数据服务平台竞争态势分析 ...............36

第六章  财务与风险分析

6.1  项目投资说明

本项目从 2014 年 7 月份开始正式启动，前期需要 5 个月的产品与系统开发与测试时间，从第六个月开始小批量生产，从第八个月，即 2015 年 2 月份起开始销售，其项目周期计划为 3 年，即项目延续到 2017 年的 6 月份。项目前期一年计划如下：

1.  项目投资预算：项目计划投资资金为 125.6 万元，资金来源为公司自筹。项目投资包括硬软件开发费用，员工工资、营销费用等，分列如下：

......................

结论

通过以上章节的分析，我们可以得知，C 公司的基于物联网手机体验数据服务平台项目商业计划是基于对项目整体投资环境，包括 C 公司所处的宏观外部环境、市场与行业环境、竞争环境、企业自身资源与能力等等分析的基础上，针对特定目标客户--中高端手机品牌商，为其提供增值的手机体验保障（防御性的售后服务）和手机体验信息服务的一个创意性的商业项目。

通过对该项目所对应的服务平台的硬软件、运作模式介绍，平台竞争分析，继而介绍其运用的市场 4P 策略，再从财务各指标及可能风险及应对措施等可行性角度分析，我们可以获知，该项目是贴切 C 公司目前发展现状，可充分利用 C 公司内外部有利因素，可实现快速抢占市场先机的，资金回收周期短，高利润，抗风险性较强的一个不错的商业项目。C 公司这一基于手机防盗行业和本企业所处的当前发展瓶颈阶段所作出的寻求突破的尝试成功可能性较大。

参考文献（略）